农药市场营销论文

时间:2020-10-02 10:52:16 市场营销毕业论文 我要投稿

农药市场营销论文

  市场营销,主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面是小编精心为大家准备的农药市场营销论文,希望多大家有所帮助。

农药市场营销论文

  一、当前,我国的农药市场已经进入了诸侯割据,农业生产对农药的依赖越来越大的情况。

  二、市场者的分析

  竞争者的情况可概括为:

  (1)厂多,小厂更多。市场上小厂数要占到70%—80%,它们情况可以说是“三人一杆枪,五个一口缸”,名字起得稀奇古怪,基本上没有什么违规的事它们不敢干,而一般正规厂家不敢越雷池半步。

  (2)产品多,且同质化现象严重。基本上每个产品都有十几个厂家生产,一些常规广谱药都到了家家有的地步。产品多而又同质化,农药行业的品牌效应又不明显,导致低层次的价格竞争。

  (3)创新能力差。整个农药行业基本上是走仿制的路子。一家弄出个新东西,马上就是一大堆跟进仿制,进而恶性竞争。这种情况短期并不会改变。

  (4)产品结构不合理。高毒高残留产品多。生物性、安全性、环保型的产品少。

  三、消费群体的分析

  我们所面对的消费者绝大部分是在农村从事农业生产的农民,我们在这里只对这个群体进行分析,它们主要有以下几个特点:

  (1)对新事物接受太慢,不轻易改变自己的习惯。

  (2)对价格较为敏感。

  (3)文化水平低,甚至很多山区农民听不懂普通话。

  影响其购买四大重要因素:

  (1)使用习惯。由于农技推广体系的瘫痪,对农民新技术教育不够,许多农民靠自己的经验行事,用了一个产品觉得好,就会一直用下去,不轻易尝试新产品。

  (2)价格。在对一个产品的了解缺乏可靠的信息来源,同时又无经验可循时,就会依靠价格来选择。

  (3)零售商推荐。许多零售商都是当前农民获得新技术信息的一个主要途径,因此农民很信任零售商。

  (4)广告。现在不再是:“酒香不怕巷子深”的时代了,好买卖还要靠吆喝,这是大多数行业的惯例,通过广告可在消费者心中树立良好的形象。

  四、企业市场营销的4P策略

  (一)产品

  产品的现状:

  (1)缺乏创新。创新是企业的生命,这是人所共知的,但在农药行业是相当困难的。一些公司所谓的创新一般也就是几种原药的复配翻新,项多是利用和国外合作、技术交流的机会仿制国外的产品。这种状况近期很难改变。我们的产品策略也就只能在形象产品层和附加产品层做文章。

  (2)药害频繁发生。

  (3)产品标识不明确,导致农民使用不当。

  产品的策略:

  (1)质量过硬。较好质量才会有好的使用效果。

  (2)产品的外包装要便于携带,产品包装上的标志要形象生动,简洁易记,尽量以图片的形式传达产品的信息。

  (3)抓住市场的时机。产品主要根据市场需求,迅速推出具有针对性的产品,获得丰厚利润。 新的趋势:现在市场上的产品有一种较新的生产趋势——“定制农药”。厂家按客户在成份、名称、包装、规格上的要求,按一定的批量生产产品。这些产品由于针对性强,销路都不错,而且多是现款订货,厂商皆有利可图。但这种形式对市场管理农药登记提出新问题,还有待商榷。

  (二)渠道

  当前的三种渠道模式:

  (1)厂——省级代理——县市级批发——乡村零售。(2)厂——县市级批发——乡村零售。(3)厂——乡村零售。目前渠道存在的主要问题(1)分销商的信用难以掌握。

  (2)许多分销商经营过多相竞争的产品,

  (3)分销商的`投机行为较多。

  (4)分销不再依行政区划销售,窜货问题严重。

  (5)普遍赊销。解决(1)、(2)、(3)我们可以通过分销的选择依据来解决。

  渠道中分销商的选择依据:

  (1)产品自身的状况。广谱利润较低的产品通常要找规模较大的分销商,一个较新的产品,尚未推广开,最好选择成长型的客户。市场容量较大,成份性能较为人熟悉的产品,选择他们效果则会很好。

  (2)分销商的信誉与财务状况。这一点通常关系到资金顺利回收。可以通过其他的分销商了解,同时与其它公司的业务员交流也是重要的途径。通过一个分销商的仓库库存量,产品品种的多少也可判断他们的财务状况。分销商人个的人品、家庭感情状况也可是一个重要指标。

  (3)产品组合状况。若一个经销商同时代理几个相竞争的产品,不是一种好情况。

  (4)市场覆盖范围。分销商间适度的覆盖范围重叠,有利于竞争,但重叠范围过大,常导致相互压价。

  (5)合作意愿。要分清分销商是想干一票就不干,还是想干长期合作,把产品做大做强。

  (6)区位优势。分销所处理便捷的区位环境,有利于货物的正常流动。

  (7)促销能力。较好的促销能力能省去厂家不少不必要的麻烦。

  窜货和赊销是厂家永远头痛的问题,目前只能尽量减少,以防风险。

  新的渠道模式

  目前北方农药市场上出现了连锁经营的方式。一种是契约式的连锁,另一种是拥有产权的独资连锁。但是农药和生产资料的连锁毕竟与日用品的连锁销售有很大的不同,具体能不能成功,还要看很多客观因素,和经营者的管理能力和市场的接受能力。

  (三)价格

  由于市场无序竞争,产品易被仿制,产品的生命周期较短。我们的价格策略要分两种情况:(1)相对较新,竞争者少,农民急需的产品,我们应采取快速撇脂的策略。将产品价格提高,投入大量促销费用,采取高密度的促销措施,广告轰炸。要尽量以最快的速度取得尽可能多利润,在其它仿制者到来之前,与据主动。(2)在一个容量较大,竞争者又多的市场想争取主动地位应采取快速渗透策略。行动之间进行详细的市场调查,竞争的价格与分销点要摸清楚,然后突然行动进行针对性的铺货,以低于绝大多数竞争者的价格,高强度的促销措施突袭市场,要尽量达到一种奇袭的效果。

  (四)促销

  促销策略在农药行业基本上就是广告和赠品两个方面。公益活动、科技讲座只有少数较有财力的公司会使用。

  五、行业前景

  从目前的市场形势来看,随着国家的规范管理加强,竞争将会变得公平、有序,但同时会更加激烈。随着WTO对农药行业保护期限临近,外国的农药生产商、农资零售巨头摩拳擦掌,跃跃欲试。许多人惊呼我们在与狼共舞了。但是挑战总是与机会并存的。我们面临着两大机会;(1)市场的潜在空间有待开发,随着人们对环境和自身健康水平的关注,对生物性、低残留、安全性好的环保型农药的需求会愈来愈大。同时我国目前农药的使用比例为:杀虫:除草:杀菌=70:16:14。而发达国家30:50:20。这说明在除草、杀菌方面还有很大的潜力可挖。再者我国目前在高安全性的杀鼠剂、杀线虫剂方面还基本上是空白。(2)虽然外国竞争者有着先进的生产技术,丰富的营销经验,雄厚的资金,但是进入中国市场还要面临一段克服“水土不服”的时期。它们为了克服这个问题一定会选择与我们合作。这将是我们一个很好的学习并借机壮大自己的机会。

  相信只要我们把握住机会,农药行业的明天会更美好的。

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