从体验经济到体验销售过程
在一次售前的crm理念培训中，与客户就当前销售的普遍题目和新的挑战等方面的讨论时，着重交流了现在客户的改变，尤其是客户购买的关键因素的变化。从最初的产品，到产品的服务，然后到现在的体验经济、娱乐经济，客户购买的关键因素不仅仅在产品、服务，更多的是整体的购买体验和感受成为影响客户购买的关键因素。很久以前，信仰的是"酒香不怕巷子深"，产品好就足够了，不需要做市场与宣传。的确，在以前是买方市场，供不应求的情况下。然而时代究竟是在发展的，随着社会生产力越来越强大，市场也开始转变，客户的心理更在变化和成熟。
在过往，我们喜欢吃川菜，在川菜菜馆要排队等号，忍受服务员的呵斥和怠慢，就是要吃这个味，这个阶段可以称之为产品时代；后来，人的收进高了，价值观变了，人的尊严值钱了，而川菜馆也越来越多，所以人们开始挑剔菜馆的服务员的服务，就餐环境的舒适，川菜正宗的口味，一次漫长的等待，一个乱乱的菜单，一声低声的抱怨，一份走味的川菜，都可能成为我们不再光顾此店的原因，在卖方市场时，这个阶段客户开始追求服务的质量；现在观念更先进了，我们客户不仅仅要满足产品好，服务好，还要有互动的体验，刺激的娱乐等等，比如：当你在江边船舫式的水上酒家看滚滚长江东逝水，食武昌鱼，嚼那浓浓土乡气味的粗粮饼，还时时感觉到船舫在江中的沉浮，伴有惊涛拍岸的浪花，这样的川菜之宴是不是更有独特的吸引力？
客户在变化，竞争也在变化，而crm系统以及其体现的客户关系治理的理念也逐渐成为企业竞争力的一部分。做erp、crm项目久了，就感觉项目如同人生，最主要的还是与人的沟通。而更好的沟通，就是你能够亲身处地的体验客户的感受，再往为客户提供更好的体验感受。中国古圣人说过：己所不予，勿施与人。或许就是这个道理？
所以，在做项目的同时，我经常想，有时候也与同事讨论：由于我们面对的多是企业的销售部分职员，更多的是销售代表，假如有机会往做销售、或者仅仅是作为体验生活往跟进一个或数个销售过程，体验每个销售机会的不同阶段的升迁和不同阶段的与客户的沟通、交流和跟进的技巧，然后将这些体验提炼整理成自己的收获，应该会对我们的项目实施会有很大的促进作用的。
的确，在实施crm项目时，企业目前迫切需要解决的题目大多集中在两个方面：一是客户资料的同一和集中；一是对销售过程的分阶段的科学治理。在客户的生命周期中，这两个方面直接影响着客户状态和客户价值。随着观念的成熟和信息的发展，客户已经进进体验经济时代，从而引发了客户的变化和竞争力的变化；而同样作为体验，咨询顾问真实的深进到销售一线的销售过程中，可能也会引发咨询顾问的观念的升华。
现在的治理软件销售模式大体有：顾问型销售、关系型销售，价位比较低的适合关系型销售，纯粹的走客户资源和加强客户关系，终极达成交易；项目额度较大的需要顾问型销售和关系型销售结合来做，关系型销售来发现潜伏客户，挖掘客户需求，而顾问型销售则跟进客户，做项目方案等等，共同完成一个成功的销售过程。
我一直以为crm销售代表是个特殊的案例，他一方面在销售crm理念和产品，一方面在实践着crm理念和产品。这是相辅相成的事情，也是比较困难做到相辅相成。他在对客户讲客户关系治理时，他本身的发现潜伏客户、跟进客户的销售过程，又在实践着客户关系治理的精华。你在做的就是你要倾销的，这是很微妙的，假如你做的好，那么你倾销就会更有说服力；假如你都不往使用或做的不好，那么你的倾销可能面临失败。
一个优秀的销售代表的成长过程也是值得我们往关注的。没有与生俱来的销售天赋，好的销售代表就体现在他已经经历过无数个成功或失败的销售过程，他面临过各种各样的销售机会，和无数个无数种的客户打过交道，对无数个不同销售机会的不同阶段的处理，等等；这是多么令人兴奋的实战经历，也是我所期盼的。假如你热爱它的话，你就会体会到每一个人都是不同的，每一个销售过程都是不同的，你的每一次收获也是不同的。