基于互联网的贸易模式创新实例分析
内容摘要：本文以网络书店为例，指出网络书店通过虚拟化经营，依靠极富吸引力的价格上风以及良好的个性化服务，借助简洁快捷的购物流程，为新的贸易模式提供鉴戒。关键词：网络书店 贸易模式 价格上风 个性化服务
互联网由于更加贴近消费者生活，其影响力和颠覆性也因此得到更为充分的展现，不仅改变了人们的生活方式和消费习惯，也酝酿和发展了消费新文化和新趋势。由此而来的是，企业不得不关注网民的消费行为和消费习惯，以满足“客户气力”以及他们在追逐“个性化”方面的需求，积极进行贸易模式的调整。一些企业以互连网为基础，通过创新性的贸易模式迅速获得成功。国内以当当网为代表的网络书店正是这样一个案例。当当创办至今短短9年，有超过4000万的注册用户。网络书店可围绕着“与顾客互动”，创造了从不歇业和上架时间长、价格低廉的上风，再加上书店中无处不在的人性化服务，给传统书店带来了强有力的冲击。本文以国内网络书店为例，探索互联网条件下新贸易模式的创意规律，从而协助企业在网络经济中出奇制胜。
极富吸引力的价格上风
决定图书需求量大小一般有两个基本因素：一是顾客的偏好，顾客对符合自己阅读爱好的图书具有强烈的购买欲看；二是图书价格，即使顾客对图书有阅读爱好，假如图书价格居高不下，那就只有极少数高收进者才能买得起，图书也只能维持极少的销售量。相对于传统书店而言，在中国居民总体收进较低的情况下，网络书店更正确地捉住了顾客的消费心理，用低价格牢牢锁住了一部分顾客，比如目前国内较大的两家网络书店——当当网和卓越网上的图书价格均匀为定价的6折左右，甚至“低至2-3折”的广告也不时出现。而传统书店除了会员顾客通常不低于8折的优惠之外，基本上都是按图书标价销售。
为何网络书店的图书价格总是如此具有***力？ 原因如下：
营销本钱低于传统书店。网络书店通过虚拟经营，不需要投资实体店，不需要雇用大量的员工，减少了门店经营、职员治理的本钱。当然，为了代替店展，网络书店设立网站并维护治理也是需要一大笔用度的。但是，随着后台程序的不断成熟以及内部治理泡沫的挤干，这笔用度终极低于取消店展所节省的用度，而且这两者之间的差额会越来越大。而传统书店，比如贝塔斯曼为了扩大图书销售范围，在中国各地不断开设门店的基础上，依靠目录卖书，本钱不断增加。再加上门店图书数目品种较少，能上目录的图书数目有限，就限制了整体销量，也就无法形成规模效应。
规模化经营带来低价效应。网络书店可以接待全国乃至全球范围内的用户，尽管一些图书在传统书店卖得很少，但假如放在全国范围内，这些书的需求量则惊人。网络书店把分散在各地的读者需求聚集起来，可以进行单一小品种、大数目的销售。网络书店通过网络解决了巨大的顾客群之后，就可以大规模采购大规模销售，从而获得更低折扣。规模化带来的低价格效应在网络书店得到充分的体现。
出版商给予的优惠日益增加。网络书店不受上架周期和顾客地域性偏好的限制，再加上网络书店的媒体价值，进步了单本书的销量，有效地延长了图书的生命周期，使知识的传播更加有效。由于销售规模的提升，网络渠道正越来越受到出版商的重视，给予的优惠也越来越大。
传统书店图书污损更严重。据统计，北京王府井书店每月图书损失价值近万元，重庆书城年损失达17万余元。根据浙江省新华书店团体有限公司提供的“污损率”计算，因“读者”店内阅读损耗的图书本钱每年竟有近4000万元，书店新书污损度约为年销售额的1％。需要指出的是，一些人利用数码工具将书上的文字内容或者图片进行扫描，给传统书店造成的损失无法统计。网络书店由于没有实体店，网上展示的图书则不受人数、次数的.限制而可以随意翻阅，这方面的图书损失基本不存在。