试论商业银行的市场营销策略
摘要：随着市场营销理论应用于实践的程度不断加深，以及银行业“以客户为中心，以市场为导向”这一战略的形成，市场营销在商业银行的应用日益广泛。本文首先阐述了我国商业银行实行市场营销策略的重要性，论述了我国商业银行在市场营销方面所存在的问题，并从以客户为中心，以满足客户需求为目标;明确职能，完善营销组织;实行客户经理制，实现个性化服务等三个方面论述了我国商业银行市场营销所采取的策略。
关键词：商业银行 市场营销 策略 组织体系
随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。
怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢?笔者将以下几个方面进行论述。
一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性
1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入WTO组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。
2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了官僚主义、办公效率也极低。随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。
3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。因为每家银行所提供产品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。
二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题
1.市场营销观念落后
我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。
2.商业银行内部营销组织体系不够完善
组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门,来负责银行的营销。在银行产品开发环节上,同样是根据市场需求和客户信息来设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。