大中农场农业营销工作的实践与思考

大中农场农业营销工作的实践与思考

　　摘要介绍了大中农场营销工作的做法与成效,结合其存在的问题提出了应对策略,以期为农业营销工作的深入开展提供参考。
　　关键词大中农场;农业营销;成效;对策
　　
　　大中农场积极构建3级市场信息调研网络,充分发挥有机和绿色食品的品牌优势,提升农场原粮的市场竞争力,创新营销理念和管理手段,突出服务延伸,创造性开展营销工作,提升了科学管理水平和对外窗口的良好形象,提高了集团公司整体经济效益,连续多年取得营销工作优异成绩。特别是2009年,销售原粮35 920.53 t,回笼资金6 457.57万元,资金回笼率100%,各产品平均销售价格超历史,而且抢占了各品种在各农场各时段中的价格制高点。
　　1营销工作主要做法与成效
　　1.1坚持超越理念
　　大中农场坚持“十一字”工作思路,即服务、参谋、管理、效益最大化。实现“三超二突破”目标,三超:实现抢占各品种在周边农场主要时段价格制高点,超地区最高价位,平均销售价格超兄弟单位、超历史最好水平,水稻销售实现日销售量和高价位销售周期双超历史。二突破:一是麦收前无陈粮,稻收前无麦堆,改变农场多年“稻包麦、麦夹稻”和因场头瓶颈制约大忙进程现象发生,有效地促进了整体工作高效、快速、有序运转,真正做到销售工作主动为生产服务[1-2],机关为基层分忧排难;二是突出服务延伸的大麦营销的典型个案,实行产品差异化管理,产品细分实现销售增效108万元。
　　1.2坚持效益最大化理念
　　该场常年销售高价位水稻2 000 t左右,2009年利用10 d冲刺就达7 033.48 t,水稻销售连续6 d日销售量突破600 t,最高日销售量达1 043.56 t,实现日销售量和高价位销售周期双超历史。水稻销售均价2 155.02元/t,比兄弟单位售价高55.02元/t,增利38.70 万元。比国家最低粮食保护价1 900元/t高255.02元/t。
　　1.3坚持服务生产理念
　　为了减轻生产单位场头压力,争取收割主动权,果断决策大麦起步价1.44元/kg。三夏前后,利用仓库资源,克服自身困难,加速仓容周转,6间库年内贮存粮食达超6 000 t,平均周转2.5次以上,最多库四进四出。国庆期间突击抢售大小麦超2 000 t。2009年,不论是夏场还是秋场,都做到了场头快速有效运转,真正做到为生产服务,为基层排忧。
　　1.4坚持服务延伸理念
　　自觉加强包括产品质量、诚信度和保障性服务等内容的品牌工程建设,突出服务延伸,赢得客户的信任。2009年8月初,农场与重庆一企业洽谈一笔大麦业务,客方先后3次全面取样化验,农场安排人员6次登门解决细节分歧,终以真诚、耐心和周到的服务,赢得了客方的理解和信任,最终以大麦最高价1 570~1 580元/t而履约,从洽谈到完成发货历经约60 d。该场在近几年合作的基础上,筛选、开发了一批实力强、信誉好、有合作前景、关系稳定的优质客户群,实行强强联合,建立可以防范和抗御各种经营风险的销售管道,增强工作的前瞻性和应对性,牢牢把握营销工作主动权。

　　1.5坚持产品差异化理念
　　通过对所有产品普查取样、化验理化指标,按质量分类定级,根据细分市场对产品的特定要求,实行产品差异化管理,坚持一品一价、依质定价的灵活价格策略,收到较好的经营效果。蛋白质13%以内的啤酒大麦,售出1 459.788 t,单价1.58元/kg,蛋白质含量13.5%以内的,售出504.563 t。小麦销售根据面筋含量不同,实现优质优价,均价达1.826元/kg,其中2个品种最高售价达1.91元/kg。
　　2营销工作中存在的问题
　　一是人才不足,营销硬件、软件投入不够;二是市场分析不深入,应对措施不果断;三是虽然有较强的质量意识,但品牌意识还不强;四是客户群不大,亟待拓宽营销渠道。
　　3对策
　　一是创新营销工作理念,以大农业整体结构优化、协调发展为目标,为种子产业化和优质米加工业做大做强夯实基础,强化产品质量过程性管理[3-4]。二是加强粮食产品的品牌建设,包括产品质量、诚信度和保障性服务等,重点在硬件上提升粮食仓储管理水平。从源头上改善种子和商品粮的贮存环境,切实保证农产品的质量。三是加强对市场的调查研究,提高对市场的驾驭能力。搞清楚农场当前各大品种在市场竞争中的地位,明确各自优势与劣势;密切关注周边农场和农村经济的发展趋势、现状和特点,分析研究市场动态需求,及时把准粮食行情,为农场科学决策提供准确价格信息,提出切合场情的价格方案。四是巩固实力强、信誉好、有合作前景的优质客户群,建立可以防范和抗御各种经营风险的销售管道,增强工作前瞻性和应对性,牢牢把握营销工作主动权。五是认真做好基础报表的统计上报工作,做到“一快、二实、三全”,真正使其发挥应有的信息参谋作用。
　　4参考文献
　　[1] 王忠友.建立国有农场现代营销机制[J].农场经济管理,2002(2):19-20.
　　[2] 夏京文.军队农场市场营销策略[J].军事经济研究,1995(6):53-56.
　　[3] 王书新,赵清森.关于农场企业营销的几点思考[J].黑龙江社会科学,1995(S1):86-95.
　　[4] 王忠友.友谊农场建立现代营销机制的实践与探讨[J].中国农垦经济,2002(5):22-23.

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