浅谈宽带营销中的社会渠道建设
随着各大通讯运营商机构重组、业务整合的逐步完成，各家运营商之间新一轮的全业务竞争已经拉开帷幕。在市场竞争日益激烈的今天，社会渠道将成为多方争夺的稀缺资源，渠道建设已成为通讯运营商取得竞争上风、进步谈判能力的重要砝码，其作用不可低估，渠道建设是否完善和成熟，直接影响到产品的市场分额。目前，通讯运营商在电话放号、收费方面的'社会渠道建设已日趋完善，然而，在宽带业务方面的渠道建设和利用却不尽如人意。怎样打开宽带渠道建设的僵局，是通讯运营商急需解决的题目。1 宽带渠道营销中存在的题目1.1 渠道商对业务掌控困难宽带作为互联网数据增值业务的载体用户需求旺盛、市场潜力大。而其ARPUT值相对较高，且用户忠诚度高的优点也是数据宽带业务成为各家运营商争相竞争的主要原因。然而宽带业务受理专业性强，业务开通不同于移动电话放号，不能实现即开即通。并且宽带数据业务的资费种类多，其资费政策随市场竞争的变化而不断调整，另外受到用户身份鉴权手段局限性的影响，这些都使得社会渠道商受理业务时程序繁琐，难以很好的把握此项业务。1.2 渠道商对市场的掌控困难由于宽带渠道终端建设薄弱，渠道营销职员多为小区物业工作职员、卡贩子等，其综合素质较低，渠道经理很难对所受理的业务的实际开通情况进行追踪分析；不能主动了解、追踪、分析市场走势，各渠道商之间的竞争也处于无序状态；渠道商对目标客户群难以掌控，在宽带业务发展方面存在盲目性，缺少有效的营销技能和手段。2 完善宽带渠道建设策略2.1短渠道策略针对宽带这一产品市场需求旺盛，本身受理、安装技术较复杂，价格较高的特点，在建立渠道时适合采用短渠道策略，即产品从运营商流向终极用户的过程中，只经过一个中间商的分销渠道，即一级渠道。这样有利于保证用户使用宽带的及时性，便于运营商了解渠道市场，便于提供售后服务。渠道过长，服务质量难于保证，轻易引起用户对经营者身份的质疑，并且运营商渠道治理本钱增加，渠道商收益相对降低，经营积极性下降。2.2宽渠道策略宽带产品的ARPUT值相对较高，又是推广互联网应用业务的条件，且用户一旦购买，多数不愿意频繁更换运营商，所以商机如战机，哪家运营商先赢得客户，必将为后期保持稳定的业务收进奠定基础。这就决定了在这个产品的推广上要采取宽渠道策略。即设置若干渠道商，尽可能地利用中间渠道销售宽带，通过这种方式迅速渗透市场，扩大宣传，并且便于中间商展开竞争，进步销售率。【浅谈宽带营销中的社会渠道建设】相关文章：
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