珠三角旅游营销圈与赣州旅游营销研究

珠三角旅游营销圈与赣州旅游营销研究

摘要：珠三角旅游营销圈是一个以珠三角大型组团旅行社为中心，集旅游目的地、旅游景区、地接社、媒体和客源组织等为一体的立体营销体系，它的形成，宣告了旅游营销实践层面上已经开始走向客源市场与旅游目的地营销一体化。赣州是一个以珠三角地区为其最大客源市场的旅游目的地，也是此类旅游目的地的代表。对接珠三角旅游营销圈，尽可能把自己的旅游产品更好地摆到珠三角旅游市场的“货架”上，直接、迅速地得到客源的同时打造自己的旅游品牌，是一条符合赣州实际的旅游营销新路径。
　　关键词：珠三角旅游营销圈；赣州旅游营销；旅游目的地；客源市场
　　　
　　对国内旅游营销理论的研究一直是旅游研究的热点之一，而对客源市场营销和旅游目的地营销的研究则是旅游营销研究的重要组成部分。在营销学理论的指导下，客源市场营销和旅游目的地营销研究都取得了一些重要成果，初步形成了自己的理论体系。但是，旅游营销实践的发展使得旅游产品与客源地之间的关联体系越来越突显，而旅游营销理论却仍停留在目的地的单方面营销策略研究，没有针对这种关联体系进行系统的思考。在各大客源地营销情况发生变化的时候，旅游研究者缺乏紧跟的目光，使得旅游营销实践与研究仍存在一定的脱节，对珠三角旅游营销圈的研究即是如此。
　　进入21世纪以来，由于中国旅游的迅猛发展和国家对旅行社准入的放开，中国国内旅游市场的竞争日趋激烈，特别是对最大的客源市场——珠江三角洲旅游市场的争夺进入白热化。珠三角各主要城市，包括广州、深圳、东莞、佛山、珠海和中山等地的部分大型旅行社，借助其掌握的旅游市场资源和媒体资源，将旅游目的地、旅游景区和其他旅游企业有计划地纳入，从而形成了有效而稳定增长的立体营销体系。有学者已经注意到了广东“旅行社行业积极向上游产业扩展，向省(内)外扩张，积极延长产业链条，扩大市场网络”[1](P271-272)。这种网络体系就是笔者所要阐述的珠三角旅游营销圈。
　　以客源市场为中心的旅游营销圈的形成，使区域旅游营销研究到了改变以前以旅游目的地单方营销为主 要思路和方向，转而以市场需求为导向，从客源市场特点出发，实现旅游目的地客源的增长，最终实现产销一体的时候了。在旅游营销圈的强大作用下，各旅游目的地与客源地的结合日益紧密，离开客源市场谈旅游开发已经很不现实。赣州就是一个以珠三角地区为其最大的客源市场的旅游目的地，故研究珠三角旅游市场营销圈与赣州旅游营销的关系，应当成为赣州旅游开发和营销研究的基础。本文试从珠三角旅游营销圈的作用与运行特点出发，分析赣州旅游营销存在的问题与应对措施。
　　
　　一、珠三角旅游营销圈的形成与旅游目的地营销的关系
　　20世纪90年代以前，中国旅游产品为零售业阶段，除了部分大型的旅游景区和旅游目的地进行持续的营销外，大部分的旅游目的地和景区只能做一些间隙性的旅游推广，而旅行社的线路策划能力和产品操作水平相当有限，更多的是等待游客上门，并不能对旅游目的地和景区起到一个很好的综合推广作用。90年代中后期，珠三角一批大型旅行社出现，如广东省中旅、广之旅和南湖国旅等，主动掌握旅游媒体资源，建立健全客源管理体系，积极扩大客源市场，并以包括营销协议、承包门票和直接参与经营等方式，加强与旅游目的地和旅游景区的合作，开始形成了一个以珠三角大型组团旅行社为中心，集旅游目的地、旅游景区、地接社、媒体和客源组织等为一体的立体营销体系。
　　珠三角大旅行社开始瓜分珠三角这个全国最大的客源市场，使得以珠三角为重要客源市场的旅游目的地和旅游景区或其他旅游企业要进入这个市场，最佳的途径就是选择一个或若干个此区域的大旅行社进行营销合作。原因是这些旅行社有现成的稳定增长的客源；同时，在低成本条件下掌握珠三角旅游媒体，形成有效、迅速的立体的广告宣传体系，能让本圈内的旅游目的地和景区提高知名度，而且减少现金支出，可用门票或客房等进行抵扣。如果旅游目的地或景区在没有品牌基础的条件下，绕过这个营销圈在珠三角的旅游媒体做广告，组建一个营销队伍对珠三角进行复杂的营销活动，其一是广告的成本太高；其二是大部分旅游目的地都是经济较为落后的地区，人才缺乏，特别是懂得旅游营销的人才更是凤毛麟角，对这些地区而言，组建一个短期内可获得良好营销业绩的营销团队几乎是不可能的事。而珠三角旅游市场营销圈可以解决这个问题，一个景区只需若干个能与合作旅行社进行一般市场业务接洽的人员即可。这样，既可节约流动资金，又可降低营销风险，不失为一个明智的选择。