两种房地产销售代理方式的博弈分析
[摘要] 随着房地产市场的日趋成熟和完善，房地产开发商委托代理机构销售逐渐成为市场的主流。但是由于开发商与房地产代理商之间的信息不对称和利益的冲突等因素，造成房地产代理中存在着道德风险问题。本文分析了在信息不对称的情况下，包销和固定收入加提成制两种不同的房地产代理模式以及房地产代理业的发展趋势。[关键词] 信息不对称 房地产代理 激励机制 包销 固定收入加提成制
一、房地产销售中存在道德风险问题
由房地产开发商和房地产代理商组成的房地产销售模式是现代房地产市场中最普遍的销售方式。开发商与代理商之间签订房地产销售代理合同，代理商针对开发商提供间接面对个人的服务，开发商向代理商提供佣金。这实质上是经济学意义上的一种委托——代理关系。
然而由于开发商与房地产代理商之间的信息不对称和利益冲突等因素，造成了房地产代理中存在道德风险问题。因为在开发商和房地产代理商签订委托代理合同后,开发商的销售状况或最终利润除了取决于产品竞争力、定价和房地产市场本身旺盛程度外,另外取决于房地产代理商的促销努力程度,但开发商能观测到的更多的是房地产代理商的销售业绩等事后结果,这些结果由房地产代理商的行动和其他外部环境因素确定,开发商不能直接观测到房地产代理商选择了什么行动,这些行动的'结果与房地产商的利益或者一致或者不一致,这时开发商的最大利益实现就面临房地产代理商的道德风险。因此设计科学合理的激励报酬机制,对于维护房地产开发商的利益、理解和剖析房地产代理市场的发展具有重要的意义。
二、 博弈模型及其分析
1.模型的基本假设
本模型的基本前提条件的假设是:(1)假定开发商与代理商均为理性经济人，在此博弈中双方决策的动力均是从自己的利益出发来实现自身收益的最大;代理商的努力成果不确定且不可监督；(2)用a表示代理商在连续区间中选择的努力水平，其产出π是a的随机函数，用π=π(a)表示;(3)由于是不完全监督，开发商不知道代理商的努力水平，因此开发商只能根据产出π来支付报酬，也就是S(π）;(4)假设代理商的机会成本是不接受该委托的利益(例如获得其他工作的报酬或闲暇的效用)为W，同时假设代理商付出努力有负效用，负效用是努力水平a的函数C=C(a),满足C(0)=0，并且C‘(a)
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