基于合作营销理论的４Ｒｓ营销研究
【摘 要】在当今以买方市场为主的竞争环境中，如何与顾客建立与发展长期的利益关系已经成为企业在市场竞争中生存与发展的重要题目，本文将企业之间的合作营销引进到以顾客关系为基础的4Rs营销理论中，阐述了合作营销如何能够促进企业建立更好的顾客关系，为企业在市场竞争中获得长远利益提供新的竞争上风。【关键词】合作营销 营销同盟 4Rs营销顾客关系
一、理论基础
（一）4Rs理论
美国Don E．Schultz在2O世纪90年代提出了4Rs营销新理论。关联(relevancy)指的'是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。反应(response)指的是进步市场反应速度。关系(Relationship)夸大关系营销的重要性。回报(reward)是夸大追求回报是营销发展的动力，也是维持市场关系的必要条件。
（二）合作营销理论
Anderson, Narus(1990)以为合作营销就是合作双方都以为事业成功有赖于对方的这种合作伙伴关系，这种合作关系旨在增强或建立消费者对于这些互补产品带来的益处的知晓度，并且这种合作关系往往包含了合作各方在营销之外的更多领域的协调，如产品研发甚至是制造环节。
二、理论模型建立
理论假设提出（如图1）
1.合作营销能够促进企业与顾客的关联。
2.合作营销能够促进企业的市场反应速度。
3.合作营销能够促进企业与顾客建立互动关系。
4.合作营销能够进步企业的回报。
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