顾客商品意识的形成及营销心理对策

顾客商品意识的形成及营销心理对策

　　内容摘要：本文从心理学的角度分析了顾客商品意识形成的原因，并从市场观念、顾客个性心理、企业品牌形象等方面提出了相应的营销心理对策。

　　关键词：商品意识 顾客个性心理 企业品牌形象

　　从心理学的角度看，意识是人类长期从事实践活动的结果，是人类所特有的心理反映形式。顾客商品意识是指顾客在长期的购物环境和购买活动中所形成的商品消费意识。近年来，随着我国市场经济的迅猛发展和人民消费水平的不断提高，消费者的意识越来越呈现出复杂的变化趋势。但在各种营销活动中，商品一直是消费者从事购物活动的对象和载体，是导致消费者意识产生的重要基础。本文正是从影响消费者商品意识的相关因素出发，探讨企业的营销对策。

　　顾客商品意识形成的原因

　　（一）市场形势的变化是顾客商品意识形成的客观背景

　　市场状况对消费者意识的形成和变化起着客观上的制约作用。在我国改革开放的初期，由于受计划体制的影响，社会商品短缺，市场形势处于卖方市场的条件下，人们的消费意识非常贫乏和单调，人们的求购意识模糊，往往是商家卖什么，自己就买什么，消费心理不成熟。

　　随着商品经济的迅速发展和我国市场发育的日益完善，市场形势转为买方市场，人们消费心理逐渐稳定，消费意识趋于成熟，人们在消费中开始有了自己的思想和观念，并且出现了差异消费、理性消费、感性消费等多元化的消费意识。同时，在这种市场形势下，非补偿性的消费意识逐渐形成。这和以往的补偿性消费意识相比，也是一个重大的突破。以往人们购物，因经济收入低，虽然品种、规格、款式等商品的外在因素差，但只要价格便宜就决意购买，主观上认为价格便宜这一经济优势能弥补外在因素差的劣势。现在许多消费者在评价商品时，要求自己所购买的东西在价格、质量、外观设计等方面都必须达到某个临界值，各种属性是不能互补的。若有一方面不满意，就会放弃购买。基于此，企业在开拓市场的过程中，也越来越关注消费者的种种心理变化，更多的从市场需要出发来开发产品，以满足消费者的愿望。

　　（二）生活观念的转变是顾客商品意识转变的主观因素

　　随着人们生活水平的不断提高和收入的不断增加，人民的生活观念也在不断的发生变化。同时，随着世界人口老龄化的到来，老年人的生活观念也在转变。现在的老年人和传统经济条件下的老年人不一样，对生活质量有了新的追求，于是老年健身、娱乐、旅游、婚补等消费活动盛行。

　　另外，随着人类科学文化素质的不断提高，越来越多的人们对于地球环境和人类的生存等重大社会问题也更为关注，于是无氟冰箱、无辐射的移动电话等绿色商品成为人们购物的首选目标。这些都充分体现了生活观念对人们消费心理的重要影响。

　　（三）顾客个性差异是顾客商品意识变化的内在动因

　　由于人们的生理素质、生活背景、教育水平、经济状况等的不同，使得每个消费者在能力、气质、性格等个性心理方面的表现也千差万别，由此消费者的意识和行为也呈现出个性化的特征。同样一件商品，有的人认为美观大方，有的人却认为毫无可取之处。正所谓“萝卜青菜，各有所爱”。

　　同时，随着新经济时代的到来，人们的消费心理更表现出复杂多变的趋势。在购物活动中，有的人表现出求新鲜、求时髦的求新心理；有的人则表现出求名牌、信任名牌的求名心理；还有的人追求商品的美学价值，由此形成追求精神体验的求美心理。没有任何两个顾客的消费行为不存在差异。特别在商品丰富、消费多样化的今天，顾客的个性化意识更具有足够的条件得以充分展现，并在其购买行为中得以实现。

　　（四）市场竞争加剧是顾客商品意识变化的催化剂

　　随着市场形势的变化，市场竞争在不断加剧。很多企业为了能在竞争日益激烈的市场中争得一席之地，纷纷推出自己的品牌商品。在琳琅满目、品牌林立的各种商品面前，消费者的品牌意识成熟起来。人们在选购商品时，注重品牌已经成为一种时尚。面对严峻的竞争形势，企业开始意识到实施品牌战略的重要性，开始注重市场调研，并在此基础上深入把握顾客的心理脉搏，以提高市场占有率和品牌忠诚度。