逆向营销与传统营销之比较及其借鉴意义
[摘要] 在现实生活中，市场环境瞬息万变，时机转瞬即失，未来情况变幻莫测。逆向营销的理念应运而生，本文就对这一观念的认识和我国企业怎样应对和借鉴这一新的营销理念等进行了比较详细地阐述。[关键词] 逆向营销 比较 借鉴意义 疑问
目前，关于营销的未来发展讨论很多，比较流行的就是“逆向营销”的提法，虽然还没有多少实质的内容，但笔者认为，至少体现了对营销未来发展的思考和探讨。
一、对逆向营销概念的认识
目前而言，营销理论界就有关“逆向营销”还没有统一的定义。有人认为：“逆向思维只是思维的一种形式，大量的例子说明，当按照正常思维模式难以实现目标时，不仿反过来想想，也许能使你获得意外的成功。这就是逆向营销的核心思想，它的最大特点就是逆向思维。”另有观点认为：“反向营销，又叫逆向营销 ”，是指通过与市场环境相异 、与竞争对手相逆或相反的营销概念、产品设计、促销方式和宣传广告等手段达到营销目的的方法。”这个观念实际上是差异营销的翻版 。
美国著名营销学家杰克·特劳特在他的代表作《营销革命》中提出一种营销理论——“自下而上的营销”，这就是逆向营销。在他看来，真正的营销法则应该抛弃那些大而无当的战略，从起点开始发掘并制定出一个实用的战术，围绕这一战术建构起相应的战略。按照这一理论，战略应当自下而上地反向制定，即先找到在局部市场行之有效的战术，在局部战术成功之后，依据成功战术扩张成为总体战略，然后再用战略推动各个局部的'战术展开。这种观点是目前我国营销理论界普遍认可的。
二、逆向营销与传统营销之比较
1.营销环境的不同。传统营销是建立在传统的相对狭窄的沟通渠道、传播方式，以及传统的营销方式上的；而逆向营销则是以电子商务、电子邮件、移动电话、传真机、销售与营销的自动化、有线电视为背景的。
2.思维方式不同。传统的营销思维模式是自上而下、由内到外、由远及近，为了长远利益可以牺牲眼前利益；逆向营销的思维模式是自下而上、由外到内、由近及远、坚信只有抓住现在才能把握未来。
3.战略战术的运用不同。传统的营销思维是企业先制定营销战略，后根据市场的实际情况选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先筛选一个有竞争力的战术，从战术中推导出战略，然后调整市场营销战术，最后是战略计划的制定与推行。
4.战机的把握不同。传统的营销是以我为中心守株待兔式的等待机会；逆向营销则是围绕顾客主动出击，亲临现场，投身于市场之中，收集信息，把握机，进行“机会营销”。
三、逆向营销对我国企业的借鉴意义
1.逆向营销有助于企业建立以顾客为中心的经营理念。国内企业由于受计划经济影响形成了固定的思维，先定目标再由上而下一层层落实，这必然产生企业以自我为中心的产品导向和推销导向观念。而逆向营销是“从市场中来，到市场中去”的思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使企业的战略为市场服务，建立以市场为导向的现代营销观。
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