外商化肥分销业务进入中国市场的思考

时间:2020-10-20 19:53:47 市场营销毕业论文 我要投稿

关于外商化肥分销业务进入中国市场的思考

[摘要] 从高浓度磷肥产业发展过快的现状出发,分析了外商化肥分销业务进入中国市场的形式及后果,提出国家应给予国内企业积极的政策支持,以及化肥企业应从六个方面大力提升竞争力,是应对外商分销业务影响的有效途径。
  [关键词] 外商 化肥分销 中国市场 应对措施
  
  经过中国加入WTO后的五年保护期,中国化肥市场已于2006年12月后全面对外商全面开放,外商分销业务从此开始进入中国市场,国内化肥分销渠道的垄断局面也从此被打破。由于中国市场全面融入国际市场竞争的时间较短,同时化肥行业作为一个特殊的行业,从计划经济向市场经济转轨的过渡期较长,国家政策干预力度较大,化肥企业没有更多高强度的市场竞争经历,缺少市场运作经验,资本积累较为薄弱,分销渠道尚不成熟,未能形成规范化、规模化的化肥分销体系,缺乏整体竞争力。而外商则具有长期积累的分销实力和经验,加之有过去多年国外化肥品牌在中国长期影响及其良好的市场基础,因此外商进入国内化肥分销领域开展批发和零星业务将导致国内化肥市场竞争格局发生重大变化。中国化肥企业必须采取积极措施,应对这一挑战。
  一、中国高浓度磷肥产业发展现状
  我国现代高浓度磷肥工业以投资260亿元建设的五大磷肥基地为代表,经过15年的发展,在工程设计、生产实践和市场网络建设等方面已基本成熟,并在消化引进技术装备的基础上,形成了比较系统的自主知识产权体系和装备制造业,产品实现自给。以国产磷酸二铵为例,截止2007年末,装置规模已达到996万吨,实际生产总量达到686万吨,当年出口197万吨和进口54万吨,国产磷酸二铵占国内表观消费量的90%,这使入世前进口磷酸二铵一统天下的格局被彻底打破。与此同时,以云、贵、鄂等省磷资源为依托的一大批磷酸二铵产品,其产品内在品质和外观质量指标与进口产品的差距不断缩小,加之高强度的广告宣传、市场网络建设、终端农化服务等措施,使国产磷酸二铵的整体竞争力大大提高,进口磷酸二铵昔日的辉煌已不复存在。
  但是,我们也应该清醒认识到,由于行业发展速度过快,中国磷肥多数品种已供过于求,加上投资惯性所产生的生产能力,全行业已进入过剩时期。国内磷酸二铵规模的快速发展,必然导致国内市场供过于求,国内磷酸二铵600万吨左右的市场空间难以容纳国产磷酸二铵为主(部分进口)的产品,在中国市场上国产磷酸二铵与进口磷酸二铵的竞争、国产磷酸二铵之间的竞争以及磷酸二铵与磷复肥产品之间竞争都将进一步加剧,特别是在2007年国外分销体系进入中国市场以后,国内的磷肥竞争格局又有新的变化,竞争更加激烈。
  二、外商化肥分销业务对中国市场的影响
  尽管中国磷肥产品已进入过剩时期,但中国作为全球化肥需求的第一大国,在当今经济全球化的背景下,国外任何一家有实力的生产商和贸易商都不会放弃这一市场。我国化肥分销市场对外开放后,外国厂商将蜂拥而至,乘机全面进入中国市场。据有关统计,开放一年多来,已有近百家外商进入中国分销市场,他们进入的形式主要有三种。一是在中国化肥企业注入股份,享有一定比例的产品分配权,并利用企业原有分销渠道销售自己的品牌。这种方式一旦走顺,外商品牌便会逐步挤占主导地位,国内企业的原有品牌终将消失。二是外商在市场淡季以略高的价格在国内企业贴牌加工产品,任意选择国内市场,通过与当地分销商的合作进行销售,实现外商资金和品牌优势与本土分销渠道优势的`有效结合,这将导致国内企业市场份额下降,同时对当地化肥市场产生较大冲击。三是外商将国内产品直接引入中国市场与中国的实力较强的分销商合作建立新的渠道进行销售,这使中国产品过剩的市场竞争进一步加剧。总之,外商凭借其品牌、资金、管理和服务等优势全面进入中国分销业务,对国内化肥企业产生着重大的影响。因此,认真分析外商进入国内分销业务的利弊,大力培育和加强企业分销体系建设,为加快提升分销渠道竞争力创造有利的市场环境条件,以便在新的竞争中争取主动,是化肥企业面临的一个重要而紧迫的课题。