西北番茄加工企业国内市场营销策略研究
内容提要：近几年，在国际市场的带动下，西北番茄加工企业凭借自然和区位资源优势迅速发展起来。但随着国际市场番茄食品竞争的加剧，企业不得不开始关注国内市场。文章在对国内番茄食品市场实地调研的基础上，从市场消费潜力、产品结构、区域特征、区域品牌等方面，对中国番茄食品市场的现实特征进行了实证分析，提出了符合西北番茄加工企业实际的营销策略。关键词：番茄；市场特征；番茄加工企业；营销策略
近年来，中国番茄食品加工行业发展迅速。仅以番茄酱为例，2004年总产能已达到120万吨，仅次于美国，位居世界第二，出口量达到 60万吨，成为世界第一，占世界贸易量的40%[1]，被誉为中国的红色产业。
新疆、甘肃、内蒙古是中国三大番茄产地，凭借天然的地理位置优势，成为中国红色产业的主力军，90%以上的产品都出口到国外。但由于其产销量受国际市场波动的影响很大，市场不确定因素较多，市场风险度高。番茄产业的迅速发展，生产商的不断涌入，不可避免地扩大了国内番茄行业的竞争，国际市场需求的不确定性加剧了这一竞争。众多生产企业在竞争压力之下，开始关注消费潜力巨大，却尚不成熟的国内市场。在开拓国际市场的同时，开拓国内市场成为西北番茄加工企业的必然选择。
1.中国番茄食品市场特征分析
受XY公司委托，2005年12月间，我们对中国北方的六个城市兰州、西安、郑州、济南、天津、北京的番茄食品市场进行了实地调研。通过调查发现，近年来，在国际市场的影响下，国内番茄食品消费市场展现出新的特点。
1.1 番茄食品营养丰富，市场消费潜力巨大
番茄食品主要包括番茄酱、番茄沙司、番茄调味酱、番茄汁、番茄丁和番茄粉等，其中番茄酱为主导产品。番茄食品中含有丰富的碳水化合物、有机酸、多种氨基酸以及大量番茄红素、β－胡萝卜素、维生素E和维生素C等营养物质，尤其是番茄红素，它不仅赋予番茄食品以鲜艳的色泽，而且可以捕获其他的体内自由基，具有预防多种癌症、降低动脉粥样硬化的发生、减轻体内亚硝基化反应等许多保健功效。在欧美许多国家，番茄食品在日常膳食中占有非常重要的位置。
美国人均年消费新鲜番茄8kg，而消费番茄食品42kg；意大利人均年消费新鲜番茄24kg，而消费番茄食品26kg；中国人均年消费新鲜番茄18kg，番茄食品则很少食用。1999～2000年度国际市场的供大于求迫使一些厂家加大了国内市场的开发力度，2000年国内番茄食品的销量比1998年前增加了数倍，取得了较好的效果[2]。
从消费量上看，中国番茄食品消费量较国外水平低，但随着中国近年来与国际接轨，中国的番茄食品加工产业已逐渐由起步期进入成长期。众多番茄食品，如番茄酱、番茄沙司、番茄汁逐步进入中国百姓的生活。
目前，随着经济的迅速增长，人们的生活水平逐渐提高，对番茄食品的认知也逐步深入，消费量的增加将是必然。调查显示，经济越发达、受西方消费文化影响程度越高的城市，番茄食品认知度越高，消费量越大。因此，国内的`番茄食品市场极具开发潜力。
1.2 国内番茄食品生产企业地域集中特征明显
从市场销售情况看，国内番茄食品生产企业已形成特征明显的三大板块鼎立之势。
第一板块是以新疆为代表的西北地区番茄原酱生产基地。国际出口番茄酱贸易产地集中于西北地区，以新疆为主。国内198g以上马口铁包装番茄酱生产厂商集中在这一区域，代表企业如新疆屯河番茄制品公司、新疆中基番茄制品有限公司等。
第二板块是以广东为代表的东南沿海地区番茄沙司、番茄调味酱生产基地。主要集中在上海、广州和东莞，代表企业如上海味好美食品公司、广州李锦记公司、东莞永益食品公司等。
第三板块是以天津为代表的环渤海地区分装番茄酱生产基地。国内75g以下塑料袋番茄酱产地主要集中在这一地区，代表企业如天津利民集团、北京详得番茄制品厂、天津市调味品研究所等。