基于实际案例看企业销售中的风险防范管理论文
摘要：企业会因为某种原因形成应收账款，这些应收账款蕴藏着呆账的风险，不及时处理或处理不当，将会给企业带来损失。本文从一个真实的案例出发，探讨一下应收账款风险的防范与管理。以期给读者提供一定的指导和经验。
关键词：案例销售风险防范
一、实际案例：货款被拖欠的决策
2014年4月，广州金汛科技有限公司与深圳市三江电气有限公司签订了一份有关开关、插座、断路器的购销合同。合同约定2014年5月1日，由广州金汛科技有限公司销售西蒙品牌的开关插座给深圳市三江电气有限公司，深圳市三江电气有限公司开付一个月到期的期票给广州金汛科技有限公司。合同总金额70万元，签合同时预付10万元定金，其余货款在收货时给付一个月期票。
2014年5月，广州金汛科技有限公司按合同约定时间准时把货物运到深圳，交付给深圳三江电气有限公司，深圳三江电气有限公司验收货物后给付了二张2014年6月15日的支票。
时间到了2014年6月15日，在广州金汛科技有限公司正要把支票拿到银行入帐时，深圳市三江电气有限公司的财务人员打来电话，请求广州金汛科技有限公司先不要把支票去银行入帐，因为他们的货款还没有收到，怕到时候因开空头支票而被银行罚款。说是暂缓银行入账两三天就行。本着对合作对方的体谅，广州金汛科技有限公司就没有把支票拿去银行入帐。
6月18日，深圳市三江电器有限公司又打电话给广州金汛科技有限公司请求暂缓入账支票。广州金汛科技有限公司感觉有点不对劲儿，怀疑会不会是深圳三江电气有限公司就是故意在拖。但并没有深究，仍然接受了深圳公司的请求，没有去银行入支票。到了6月21日，又打电话，说没钱，请不要入帐，25日一定有钱。时间到了25日，这是这两张支票去银行入帐的最后的日期了。
6月25日，一大早，深圳市三江电气有限公司就又向广州金汛科技有限公司打来电话，并发了传真，恳求支票不要入帐，承诺26日一大早一定把钱汇过来，言辞很恳切。广州金汛科技有限公司为此专门召开了管理会议，研究讨论这两张支票要不要赶在最后期限前去银行入帐。先是要评估一下入帐与不入帐各自的风险问题。
如果支票不及时入帐，两张支票就废了，深圳三江电气有限公司可能就是要拖欠这笔60多万元的货款，以后收款将有可能成为难题。如果支票入帐，对方开具空头支票，被银行罚款是肯定的，对方信誉受损，以后合作有可能受损。最后讨论的结果是，既然三江电气公司来电来传真，似乎确实有困难，并非诚信问题，不如再信它一次。于是支票就没拿去入帐。
到了6月26日，广州鑫讯科技有限公司财务人员一直关注着公司帐户资金动态，但直到中午还没有收到深圳三江电气公司汇款。紧接着就打电话过去询问，但无论是对方的财务人员还是一直有联系的总经理、副总经理，电话要么关机，要么不接听。
这笔货款就这样被恶意拖欠了。
2014年8月，广州金汛科技有限公司正式向深圳市坪地人民法院起诉深圳三江电气有限公司拖欠货款，追讨这笔货款，并且第一时间采取了财产保全措施，提请法院查封了深圳三江电气有限公司的基本帐户。查封后才知道，帐户上有三十多万元。恶意拖欠货款被证实。
深圳市三江电气有限公司采取了一系列的拖延手段，首先上诉称法院管辖权有问题，但被法院驳回。而后，又提出用其位于淡水的一套面积为160m的房子置换被查封的银行基本户。
对此，广州金汛科技有限公司研究后答复法院，不同意其用闲置房产替换银行基本户作为被查封的对象。
法院开庭审理此案件前，深圳市三江电气有限公司又向广州金汛科技有限公司提出庭下和解请求。提出的方案是先偿付一半货款，余下的货款三个月内付清。
基于深圳市三江电气有限公司信誉已经严重下降，诚信基本为零，广州金汛科技有限公司坚决拒绝了它的和解要求。
法院依法对拖欠货款一案进行了审理。审理后，判决深圳三江电气有限公司拖欠货款成立，让它必须于判决后日内偿还广州金汛科技有限公司全部剩余货款。
判决后，深圳市三江电气公司有上诉的权利，但它拖欠货款证据确凿，上诉也不乐观，它选择不上诉。
2015年3月21日，60万元货款被拖欠九个月后，通过诉讼，广州金汛科技有限公司拿回了全部货款。
二、应收账款产生的原因分析
应收账款的产生原因有以下几个方面：
1.企业为了扩大营销，采取了赊销策略。企业间的竞争越来越剧烈，企业的销售越来越困难，为了扩大营销，占有市场，提高市场占有率，企业有时候会采取赊销的策略。在这种情况下，企业的应收账款就会增加。在这种情况下，企业是有心理准备的`，对于可能存在的呆账坏账心里是清楚的，需要为此做好防范。
2.企业并没有想要赊销，但是被动的形成了应收账款。企业原本在销售谈判，以及合同签订时，采取的并不是赊销策略，而是钱货两清的做法，那就是货物验收合格，同时拿到支票或者某个期限的期票。这里边就存在一种形成应收账款的风险，付款企业会借故晚付款，甚至故意拖欠货款。本文前面案例中，应收账款的形成就属于这种情况。企业原本要一手交钱一手交货，大家即互相信任，又有一定的约束。但是，收货方仍然采取了拖欠货款的做法，而且手段不算新鲜。其看重的就是收款方不会轻易提起诉讼，因为诉讼的成本比较高。在这种情况下，他就可以至少占用对方的经营资金长达数年的时间。
3.购买方经营困难或者资金紧缺导致应收账款的产生。有时，购买方诚信是足的，但由于经营不善，或者经济环境的低迷，导致货款没能及时支付，使得收款方形成应收账款，这种风险是意料之外的，也是不太好防范的。
三、呆账风险的预测与防范
不是所有的的销售都是现款交易，也不是所有的现款交易都不会带来应收账款。虽然不能说应收账款就会变作呆账，但应收账款是呆坏账产生的温床，其中的风险客观存在，却又不能被人们准确预测，不能知道其呆化的具体时间点、对方的具体主体（哪个债务人确切赖账），甚至于它们在成为呆账前，看起来都十分正常。但是，债权人还是可以主动应对，对呆坏账风险进行预判和管控。
1.对于运用赊销策略销售而产生的应收账款，及应收账款可能带来的风险，这一个又比较成熟的方法，就是加强应收账款的管理和催收，必要的情况下，根据企业自身的成本构成情况，适当的对应收款的催收给予一定的优惠政策，这样有利于加速收款，减少呆账风险可能带来的损失。在应收账款形成前，要对客户情况进行了解，对他们的信誉要进行摸底，同时对他们的偿付能力做一些排查，总之要对赊销对象进行筛选，设置一定的赊销门槛，家装客户阀，对客户进行过滤，可以是应收账发生呆账的损失风险及额度大幅降低。
2.对于被动形成的应收账款，形成呆账的可能性大幅增加。这个因为是意料之外的，防范起来有些难度。但是，仍然可以通过规范企业自身的营销管理行为是风险大大降低。比如，按合同交付合格产品，不给对方留下把柄。完善送货和货物验收手续，核实对方签名验收人员的身份信息，保留好物流单据，都是应对这种应收账款被拖欠甚至形成呆账风险的有力保障。尤其是，对于那种空头支票，千万要及时处理。当付款方执意开出空头支票，或者打时间差，把正常支票变成空头支票，这就说明他们是准备拖欠货款了。这个时候要及时判断对方的诚信状态，把空头支票及时到银行入账。空头支票到银行入账，肯定会被退票，这种退票对收款企业是有极大帮助的。一般拖欠货款如果走法律程序通过诉讼收款，就是一个民事诉讼，其费用高，耗时长风险大，损失就大。但如果因空头支票被退票，收款企业就可以到公安局告对方票据诈骗，货款据好收很多。
3.对于因对方企业经营不善，或者资金运作失灵导致的应收账款呆账风险，企业可以采取不同的办法处理。一是考察付款企业，如果仅仅是暂时的困难，那就给予它一些缓冲期，适当支持它尽早渡过难关，这也是合作伙伴间的互相信赖互相支持，对维持长久合作关系是有利的。二是如果付款企业确实难以为继，那么要尽早决策，评估自己的损失承受能力，给予对方较大的付款折扣，以便尽早收到尽可能理想数额的欠款，尽早回笼资金，减小风险。三是，如果付款企业确实难以为继，那就要及时准备各种材料，聘请律师，提起诉讼，同时进行财产保全，这个是不得已的办法。但是对降低风险，尽早收款，也是很有效的。
4．提高企业自身风险意识是防范风险的有效途径。企业风险到处存在，应收账款的形成是有风险的，应收账款对于呆坏账的形成像土壤之于种子一样，你不知道种子什么时候有合适的条件就会发芽，你也不能完全知道呆账风险何时发生，但是，你需要有风险意识，知道里面蕴含着风险，做好风险发生的处理预案，不至于措手不及。
四、结论
企业强化风险意识，加强管理，及时果断决策，采取有效措施，有利于降低应收账款呆坏账风险，维护企业利益。
参考文献：
[1]陈婷婷.企业应收账款的风险分析及防范研究.企业导报，2015（1）
[2]刘兴民，王丽红.关于加强企业应收账款管理的现实思考.辽宁经济，2015（11）
[3]李灵.浅议应收账款管理.中国注册会计师，2013（1）
[4]冯景秋.应收账款风险分析及防范措施.中外企业家，2014（2）
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