供给链合作伙伴关系建立中的博弈分析
摘要：供给链合作伙伴关系是供给链治理的一个重要内容，本文通过运用博弈论中纳什均衡理论及重复博弈理论对建立供给链合作伙伴关系进行了分析，为实现帕累托最优的供给链合作伙伴关系的建立提供了理论依据。 关键词：博弈；供给链合作伙伴；纳什均衡理论；重复博弈；帕累托最优21世纪的市场竞争将不是企业与企业之间的竞争，而是供给链与供给链之间的竞争。任何一个 企业只有与别的企业结成供给链上的战略同盟，才有可能取得竞争上风。建立战略同盟的合作伙伴关系是供给链战略治理的重点，也是集成化供给链治理的核心。很多成功企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立战略合作关系。在建立合作伙伴关系中，由于利益的原因，双方之间往往存在着策略的对抗、竞争和合作，或对某一种局面的对策选择，因此须对建立供给链合作伙伴关系用博弈的方法往分析。
一、发展供给链合作伙伴关系的重要性
传统上大多数企业以为自己和其它企业相互独立存在，并且为了生存而与他们竞争。企业与上下游之间经常是对抗多于合作，很多企业仍谋求把本钱降低或利润增加建立在损害供给链其它成员的利益上，他们往往没有意识到将自己的本钱简单地转移到上游或下游并不能使他们增强竞争（也许在短期内有效），由于回根到底所有本钱都想法由市场转嫁给消费者。但在新环境下，企业之间的竞争不再是单个企业在一定时间、一定空间为争夺某些终端市场和某些顾客的一对一的单打独斗了，企业和其它供给商、分销商和零售商的关系已不是简单的业务往来对象，而是结成利益共享的战略合作伙伴关系。
通过建立供给链战略合作伙伴关系可以使合作双方改善相互之间的交流，共担风险和利益，减少外部因素的影响和治理本钱，通过实现规模效益降低本钱，实现共同的'期看和目标达到“双赢”的目的。
二、建立供给链合作伙伴关系的博弈分析
博弈（Game）：即一些个人、队组或其它组织，面对一定的环境条件，在一定的规则下，同时或先后，一次或多次，从各自答应的行为或策略中进行选择并加以实施，各自取得相应结果的过程。供给链中的成员在建立合作伙伴关系中，基于自身的利益的谈判实质上是一种博弈。
1． 供给链企业在交易中的博弈的分类。
供给链企业在交易中的博弈可分为两类：合作和分歧作。合作是博弈双方通过谈判目的是为了双方的利益得到最大程度的保障，按照有关协议在以后的交易中双方的行为都能为对方所接受。分歧作即博弈双方因利益冲突不能达成协议或达成协议后背叛协议。当今由于人们对供给链的熟悉还不够深进，很多企业与企业之间仍然是对立而非合作伙伴关系。双方因利益冲突而进行非合作性的博弈。例如：通用汽车就以在汽车界向供给商施压而出名，他们往往以大额定单为诱饵迫使其价格大幅降低。这种方式虽能大大降低采购本钱，但这种以压榨供给商来获利并非上策，供给商为了维护自己的利益，要么就降低原材料半成品的质量或其它偷工减料的方式，要么就退出与通用汽车的合作。然而博弈的双方并不总是对抗的，有时也会出现博弈双方利益一致的情形。例如：生产电视机的公司和生产VCD的公司双方采用相同的制式，各自的机器就可以相互匹配，就会给双方带来产品互补性的利益；假如两公司采用不同的制式，那双方就无法享有这些利益，因此两公司通过谈判一致同意采用前者方案，这种博弈就是合作型的博弈。
2． 纳什均衡理论在建立合作伙伴关系中的应用。
对弈者策略的情况下，每个对弈者都选择他的最佳策略，所有对弈者的这种最佳策略组合就是一个纳什均衡，即纳什均衡是一种“不后悔”均衡。这样，对弈者必须正确地预见到对手的行为，两个对弈者的信息是相互一致的。下面就供给链合作伙伴中供给商和制造商两者的博弈来说明纳什均衡的原理及其运用。
假设供给商制造商是博弈的双方，他们之间的博弈方式分为合作和分歧作，当供给商和制造商采用合作战略，则双方得益均为6个单位，当供给商合作制造商分歧作，则得益分别为-3个单位和8个单位，同理当供给商分歧作制造商合作时，双方得益为8个单位和-3个单位，若两者都分歧作则双方各得益4个单位，用效用矩阵表示双方博弈组合。