二八定律在零售企业中的运用

时间:2020-10-26 08:48:32 企业管理毕业论文 我要投稿

二八定律在零售企业中的运用

内容摘要:二八定律,指的是企业80%的利润来自20%的顾客。因此零售业企业,要面向这部分顾客,进行有重点、有针对性的服务。此外,在商品、销售时间等方面,也同样要遵循该定律,将其做为企业经营决策的指导。
  关键词:二八定律 零售业 顾客 发展策略
  
  二八定律,也称二八原则、关键少数定律,是由意大利经济学家帕累托提出的。该定律以为,企业80%的收获来自20%的努力,80%的利润来自20%的顾客,80%的销售额也来自20%的顾客。二八定律自问世以来,已在多个行业得到体现,中外均有相当多的企业将其做为经营以及决策的重要依据。在零售业内,二八定律在很多领域也同样适用,尤其是在顾客、商品、时间、区域、员工等方面表现更为突出。
  
  顾客
  
  顾客,是二八定律在现实中最直接的表现结果。二八定律指出,企业80%的利润以及销售额,均来自20%的顾客。对零售业来说,20%的顾客有几种含义:
  以家庭来分,20%的顾客指的是某一区域内的少部分家庭,他们固然人数较少,但却具有高消费水平和强购买愿看,也就说具有很强的购买力,因此这部分家庭为该地区的零售业创造了大部分利润;而另外的大部分家庭,固然人数占了多数,但消费水平却很低,有效购买力也相应降低,尽管这部分家庭占多数,但对该区域内的零售业来说,却只能创造一少部分利润。
  以顾客对商场的忠诚度来分,20%的顾客指的是企业的忠诚顾客群体,也就是我们常说的“回头客”、“老顾客”,由于对某一商场或商品的品牌忠诚度比较高,他们成为该贸易企业利润的主要来源;而大部分顾客,忠诚度较低,于是在选择购物场所时,要分散地多,所以就一家商场而言,这部分顾客群体所带来的利润并不是很大。
  以顾客性质来分,20%的顾客主要是指团体顾客,也称大客户。尽管这部分顾客在数目上非常少,但由于其购买量大,且重复购买次数较多,因此,对企业利润贡献也较大,在顾客群体中占据重要地位。
  以顾客与商场的间隔来分,20%的顾客是指在该零售企业(商场或超市)商圈范围内的顾客群体。由于间隔商家近,这部分顾客可以充分享受到购物的便利、快捷,因此企业的大部分利润也是由位于商圈内的这个顾客群体所创造;而位于商圈之外的顾客,随着间隔越来越远,商场对他们的吸引力也越来越稍微。于是,固然商圈外的顾客占据尽大多数,但他们对企业的利润贡献却非常有限。
  
  商品
  
  二八定律同样适用于商品,其表现形式就是同一家商场内,少数商品产生大部分利润和销售额,而多数商品只能产生少部分利润和销售额。具体说,这少数商品是指,那些为顾客所欢迎并愿意购买的商品,即畅销商品。畅销商品在不同的地区、不同的商场,所包含的范围也不尽相同,但有一点大体一致,那就是:时令性商品、促销商品等一般属于畅销商品。此外,从品牌方面来看,少数强势品牌商品,也属于畅销商品的范畴。
  
  时间
  
  时间,也称季节,同样是二八定律的一个非常明显的作用结果。在零售业内,假如以年度为时间单位,经常会发现商家的利润来自某几个时段,即通常说的“旺季”,如“五节(春节、中秋节等五个重大节日)”、“一庆(商场店庆)”期间,就是很多商家销售的黄金时段,尽管一年中的旺季时间非常短,但却能给商场迅速聚集大量的利润。而在大部分时间,即“淡季”里,利润却只能长时间地维持在一个较低的水平。假如以天为单位,也是同样的结果。在一天内,总是有某几个时段,顾客流量特别大,从而产生较多利润。如天天下午五点到七点,正是放工高峰,很多商场会在此时迎来一个购物***;而在其他多数时段里,客流较少,从而利润微薄。
  
  区域
  
  在商场的卖场区域分布上,也能看到二八定律的影子。对一家商场而言,卖场的少数区域能创造多数利润,而多数区域却只能产生少数利润。创利较多的这部分区域,指的是轻易进进消费者视野,吸引消费者留意的地方,包括:堆头(卖场通道、进出口处的货架)、端架(货架的两端)等;就同一个货架而言,最能吸引消费者的是消费者视线所轻易触及、伸手可取的那些商品。而对于其他的大部分区域,由于很多顾客无暇顾及,所以位于这些区域内的商品,其售出的可能性便相应降低了。