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全面筹划应收账款管理之我见
【提要】我们对应收账款管理的认识存在着一定程度的就应收账款而谈应收账款管理的现象，缺乏对应收账款管理的全面展开。对此，本文认为，应收账款实质上是与生产、销售、财务管理等管理行为密切联系的，是企业在利润和现金两者之间博弈的结果。因此，应收账款管理应结合企业战略需求和财务目标等，依托企业生产、销售等展开全面的应收账款管理筹划。【关键词】应收账款管理筹划 应收账款的出售与融资 制度激励 华强集团
企业对应收账款的管理需要全面筹划。因为从企业经营全局看，应收账款的产生直接受到开发、生产部门、财务部门和销售部门行为的；而产生的应收账款能否顺利回收直接影响第二轮经营周期流动资金的供应量，进而影响第二经营周期是否顺利进行。因此，本文认为应收账款管理不应仅仅是针对应收账款一个点的管理，而应该从经营管理全局来思考，结合企业战略需求和财务目标等，依托企业生产、销售等展开全面的应收账款管理筹划。
一、应收账款管理全面筹划因素
（一）影响应收账款产生的因素分析
1、企业战略和财务目标对应收账款的影响。企业在不同时期、不同产品上都有不同的发展规划和战略，并直接指导生产、销售和管理政策等。所以，不同的发展战略对应收账款产生不同的要求。比如，成长期的开拓市场战略、夕阳期的资金回笼战略会给应收账款的产生和管理带来不同的要求；再比如，开发新产品战略与主营业务产品发展战略也会对应收账款在流动资产中的比例有不同的要求，等等。而不同的财务目标对应收账款产生具有直接的作用，比如务必提高利润增长水平财务目标和保持资金流量稳定财务目标往往导致销售过分追求创造利润和稳健营销创造现金流量两种不同的结果。
2、生产开发部门和销售部门对应收账款的影响。应收账款管理在企业的管理价值链中排列在企业生产管理和销售管理后面，并受两者的激励和管理政策直接影响。首先，不同的生产激励制度产生不同的销售压力，比如将激励因素与生产用料节约量挂钩、与生产效率挂钩、与市场销售业绩挂钩等不同方式导致生产开发者对产品的不同定位和认识，产生不同的市场接受程度，从而为应收账款产生与否以及金额的多少带来影响。其次，不同的销售激励制度将直接影响应收账款的产生及金额，比如激励因素与销售额挂钩、与市场占有份额挂钩、与变现金额挂钩等不同方式直接影响销售人员在选择客户、营销措施、现销与售赊、变现时间长短等有不同的认识和理解，从而形成不同的销售结果。
因此，相对于现有应收账款管理的知识结构，本文认为“根据企业发展战略、结合企业财务目标、注重生产开发部门和销售部门对应收账款管理的影响进行应收账款管理”亟需得到充分的重视和认可。
3、客户选择与信用额度定位对应收账款的影响。
客户选择与信用额度定位对应收账款占流动资产的比率具有决定作用。一般来讲，宽松的信用政策直接导致应收账款的增加，严格的信用政策直接导致应收账款的降低。客户选择标准以及信用额度的确定主要依据企业可以承担的资金周转风险能力决定，并根据企业搜集的资料对其采用“5C”等信用评价分析法筛选客户。
（二）影响应收账款收回、变现的因素分析
1、应收账款回收责任明确否对应收账款收回具有重大影响。应收账款回收责任明确否实质上是根据不同的理念进行管理制度设计的结果。在对多家企业的实践调查和财务分析过程中发现，制度设计中责任明确、激励目标突出、激励指标明确与否等等对于能否解决好应收账款回收、变现至关重要。例如，华强集团自1995年改革其资金管理制度，对应收账款主要采取三方面的措施：一是对应收账款的总额进行控制，明确规定各企业应收账款最高额度不得超过流动资产比例的35%，超过比例的异常部分必须调查处理；二是财务部门每月编制帐龄分析表，将货款回收情况通报销售部门，及时采取催收措施；三是建立应收账款回收责任制，将账款回笼情况与销售人员奖金挂钩，激励他们早日收回资金。这一制度的推行取得了明显效果，如集团中兰带啤酒的应收账款，由1997年的2.3亿元降到1998年的1.2亿元，降幅达50%[1]。
2、应收账款变现渠道的发展对应收账款变现有积极的作用。2003年5月财政部发布了《关于企业与银行等机构之间从事应收债权融资等有关业务处理的暂行规定》，对应收债权出售和融资的会计处理进行了规范。在2006年刚颁布的《会计准则体系》之《金融工具会计准则》中，将应收账款列为金融产品之列。应收帐款融资在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时，可以迅速地低成本筹集企业所需的资金，能够满足企业因应收帐款占用造成短期流动资金不足的融资需求，开辟了企业融资的新渠道。
二、应收账款管理筹划之利用“应收账款产生因素”的引导作用
如前所述，本文不赞同应收账款管理应该由财务部门全面负责的观点，认为应收账款管理是根据的战略和财务目标为指导，由企业的销售部门、开发生产部门、财务部门共同完成的一项管理工作。
首先，开发生产部门根据企业的发展战略和财务目标为指导，在产品开发和生产中尤其重视市场的反映力，通过产品自身的优势竞争力提高产品市场占有率，增加收入的同时尽量为降低应收账款发生率提供保证。
其次，销售部门根据企业的发展战略和财务目标的指引，充分利用信用调查等，在销售过程中积极为企业创造较大的销售额，合理选择赊销客户和信用额度，产生尽量少的应收账款。
再次，财务部门作为企业管理信息服务部门，根据企业的发展战略，明确企业的财务发展目标，并且定期编制账龄表、销售收入表、产品市场占有率变动情况表等，为促进各个部门改善各自的发展状况，提高利润创造力、降低应收账款产生率提供优质信息服务。
三、应收账款管理筹划之发挥制度激励作用，提高应收账款管理效率
当然，充分发挥并利用影响应收账款产生因素的引导作用必须依靠合理的管理制度付诸实施。本文认为，在应收账款管理中，制度最大的作用就是尽量保证应收账款的质量。即发生环节在完成财务目标的同时尽量减少应收账款，信用销售、客户名单清晰，形成的应收账款能在信用期内有效的变现、回收。具体来说，怎样的制度才能保证实现这样的效果呢？根据实践调查和经验积累，本文提出如下几种制度设计方式，以供商榷。
（一）调动开发生产部门对应收账款管理的辅助作用，可以从市场角度出发。因为，产品本身如果达到供不应求或者存在制胜优势的话，应收账款而言的就会降低。所以，可以将开发生产部门的业绩奖励同产品在市场上的前期[2]销售业绩挂钩，力争创造有价值的订单。这种制度已经在海尔集团得到有效的，并创造了非常好的业绩。
（二）调动销售部门对应收账款管理的积极决定作用，可以主要从应收账款回收率角度出发，兼顾应收账款占流动资产的比率控制。因为，销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时，应收账款占流动资产的比率控制可以有效的增强销售部门整体销售的积极创现行为，有利于其积极的对销售中遇到的产品及时反馈信息给生产开发部门等，形成良性循环。例如，华强集团的案例已经充分说明了该制度的有效性。
（三）调动财务部门对应收账款管理的辅助服务作用，可以从财务目标的完成情况出发。事实上，财务部门不仅提供财务信息，还参与财务决策，监督企业行为。财务部门直接参与财务目标、现金预算等工作，非常明确企业总体发展目标，并致力于帮助企业有效的完成财务目标。所以，可以以“辅助各个部门完成财务任务，就是帮助自己完成任务”为激励机制，从完成企业总体发展财务目标角度，激励财务部门为各部门积极提供及时准确多样的财务信息。
四、应收账款管理筹划之借助应收账款出售与融资渠道提高变现能力
应收账款发生之后，企业除了积极催收以外，还应尽量想办法利用它。应收账款融资业务是银行根据商务合同交易双方之间的赊销行为而设计的一种产品。卖方将商务合同所产生的应收账款转让给银行，由受让银行提供贸易融资等金融服务。应收帐款融资可以迅速满足企业因应收帐款占用造成短期流动资金不足的融资需求。例如，2000年3月29日，上市公司中集集团与荷兰银行在深圳签署了总金额为8000万美元的应收帐款证券化项目协议，项目期限三年，项目总成本与短期银行贷款相当，从而为中集集团的发展获得了大量低成本的资金[3]。
虽然，在缺失信用的环境下，利用应收账款出售给银行或以应收账款作质押取得借款，在我国的发展还处于初步阶段。但是，在发达的市场经济国家，应收账款在企业资产中是属于变现能力强、风险低的优质资产，其变现能力仅排在货币资金和短期投资之后。因此，企业为解决临时资金紧张，将应收账款出售给银行或以其作质押，是银行和企业都乐而为之的事，也是非常普遍的现象。随着我国市场信用体制的不断完善，企业通过应收账款出售和质押进行融资的业务也逐步开展起来。因此，企业可以积极尝试利用应收账款融资，提高应收账款变现能力，规避坏账、呆账风险。
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