指数股票型基金的销售战略分析
摘要：近年来，伴随着我国证券市场的成熟和资产价格的上升，开放式基金的销售增长迅速，居民储蓄存款受此影响，呈现出储蓄存款持续向开放式基金转移的趋势。但是，由于开放式基金种类繁多，且基金的管理方式与管理水平均存在巨大差异，因此自2008年危机爆发以来，我国居民基金资产账面价值降幅较大，基金行业整体亏损严重，普通基金面临着严重的赎回问题。如何确保收益的稳定性已经成为基金行业共同关注的首要问题。关键词：开放式基金；指数股票基金
2005年下半年至2008年初，我国持续快速健康，证券市场也得到了前所未有的发展。在此期间，以证券市场为主要投资标的的开放式基金市场发展迅猛，基金规模不断扩大。但是，2008年以来的国际金融危机的影响，我国证券市场价格迅速下降，基金面值也随之严重缩水。因此2008年普通基金遭遇了严重的净赎回，基金规模大幅度缩小。如何有效降低基金管理成本，提高投资者收益，成为我国基金行业所共同关注的问题。在此情况下，只标的于指数不标的于单只股票的指数股票型基金(ETF)，以其被动投资的方式和低廉的申购赎回费用，日益成为投资者与基金公司共同关注的焦点。
1 指数股票型基金简介
1.1 指数股票型基金的基本概念
指数股票型基金的全称是中文正式名称是：指数股票型证券投资信托基金，简称“指数股票型基金”，其原文是：Exchange Traded Fund。该基金是一种跟踪“标的指数”变化、且在证券交易所上市的基金，其基金资产为“标的指数”成份股的流通股票，且股票持有比例与“标的指数”构成比例完全一致。它属于一种开放式基金，完全投资于标的指数成分股，投资目标是实现基金收益与指数涨跌基本一致。投资人可以象买卖股票一样去买卖跟踪“标的指数”的指数股票型基金，并获得与该指数基本相同的收益率。
1.2 指数股票型基金的发行和交易原理
指数股票型基金发行创设主要有两种方式，一种是以现金认购，另一种是通过提交“一篮子股票”(又称种子资本)交换指数股票型基金份额。一般情况下，指数股票型基金份额的创设是通过“种子资本”方式完成的，有时基金管理公司为了扩大基金销售份额也同时使用两种方式。在两种发行方式同时采用的情况下，以现金方式申购必须在现金募集期结束、基金按复制“标的指数”方式建仓完毕后方可获得指数股票型基金份额，以“种子资本”方式申购则在现金申购结束后进行。指数股票型基金发行结束后即可申请上市交易和申购、赎回。投资者通过交易所系统发出不同的交易指令即可完成买卖、申购、赎回等行为。投资者在交易所买卖指数股票型基金时，其交易方式与封闭式基金完全相同。申购、赎回指数股票型基金时，投资者与基金交换的不是现金而是“一篮子股票”，这一点与传统开放式基金的申购赎回有本质的区别。申购时，投资者按基金公司给出的清单提交“一篮子股票”，获得指数股票型基金份额；赎回时，投资者提交指数股票型基金份额，基金公司交给投资者的是“一篮子股票”。
1.3 指数股票型基金与普通基金的主要区别
指数股票型基金作为一种创新产品，与现有的证券投资基金在投资理念、交易方式以及申购赎回机制上均有较大的差别。在投资理念上，传统的主动型股票投资基金主要依靠基金经理对股票的分析来作出买卖决定，即使增强型指数化投资基金(如华安上证180、易方达50等)也需要基金经理对指数成份股进行筛选并进行仓位控制，而指数股票型基金则是纯粹的指数化基金，是被动型投资，基金经理不按个人意志决定股票的买卖，而是根据“标的指数”成份股的构成被动地决定所投资的股票，投资股票的比重也与指数成份股的权重保持一致，其特点是“始终满仓、完全复制”。在交易方式上，指数股票型基金比现有的封闭式基金多了申购和赎回方式，同时由于套利交易的存在，指数股票型基金在交易所的.交易价格与基金净值之间的折溢价很小，而不像现有的封闭式基金一样存在大幅度的折价。与现有的开放式基金相比，指数股票型基金不仅可以在交易所上市交易，而且申购赎回是瞬间完成的，此外申购赎回的费用较普通基金相比更为低廉。
2 市场定位及营销战略分析
2.1 市场细分及定位
指数股票型基金属于基金的一种，从广义上说属于金融投资工具的一种。因此对于其产品的营销属于金融营销的范畴。我们根据消费者的年龄、收入、学历、心理认知等等因素把消费者进行细分。具体市场细分情况如表1所示。
根据上述分析发现，主要顾客群从年龄划分以中青年投资者为主，从风险厌恶程度划分以风险中性型投资者为主。针对于风险中性的中青年投资者，基金公司需要制定适当的营销策略以提高营销的效率。