物流核心客户的开发及保持管理论文（精选7篇）
在社会的各个领域，大家肯定对论文都不陌生吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。那么一般论文是怎么写的呢？下面是小编收集整理的物流核心客户的开发及保持管理论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
物流核心客户的开发及保持管理论文 篇1
摘 要：
物流核心客户是物流企业最重要的资产，只有不断的开发更多的核心客户并且保持住核心客户，物流企业才能够真正的发展壮大，然而现实当中，很多物流企业往往注意到了核心客户的开发却忽视了核心客户的保持，致使好不容易付出昂贵代价开发出来的核心客户付之东流，研究物流核心客户的开发及保持对于物流企业具有十分重要的现实意义。
关键词：
物流核心客户；物流核心客户的开发；物流核心客户的保持
一、引言
如今企业的竞争越来越激烈，集中表现在对客户的争夺，特别是对核心客户的争夺，对于物流企业而言核心客户是他们最关键的客户，对企业的生存及发展起着生死存亡的决定性作用，物流企业必须要想方设法的开发出更多的核心客户并保持住这些核心客户，才能在激烈的竞争当中获得一席之地。
二、物流核心客户的概念
物流核心客户，这是一种新的提法，是指物流企业关键客户或大客户的简称，也可以称为物流KA客户，这种客户往往在数量上并不多，只占据总客户数量的20%左右，但是通常他们贡献的价值却高达80%甚至更高，企业对这类客户存在着非常大的依赖关系，这类客户对于物流企业的现在或者将来要达到的盈利目标起着决定性的作用。
物流核心客户往往是大订单客户，并且通常都是2年-3年或更长时间的长期合同客户，能够给物流企业带来相当大的销售额及利润，他们通常具有较强的技术能力、市场能力、创新能力，他们的稳定性也非常强，财务情况非常好，需求非常强劲，是物流企业及其重要的合作伙伴，对于物流企业的发展具有战略性的意义。
三、物流核心客户的开发
物流核心客户是物流企业最关键的客户，开发核心客户已经成为物流企业一项必须坚持的长期工作，在开发物流核心客户的过程当中应该注意好以下几个方面：
1.尽可能获取物流核心客户的信息
对于物流企业来讲，拥有更多的、更准确的、更全面的物流核心客户信息是保证开发成功的前提条件，这些物流核心客户的信息包括：物流核心客户的联系方式、企业规模、企业文化、组织结构、员工数量、最近的采购计划、采购时间及预算、决策者及影响者等。
2.不断的挖掘物流核心客户的真正需求
物流核心客户的产品及服务的采购，都是起源于他们的需求，只有真正的了解物流核心客户的真正需求才能够真正的抓住客户的心。物流核心客戶的需求是有很多的，要分析出哪些才是他们最真正的需求，最紧迫的需求，最重要的需求，作为物流企业要想方设法的通过各种方式各种途径去满足它们这些真正的需求。
3.熟悉物流核心客户的采购流程
在物流企业与物流核心客户合作的过程当中，物流核心客户是作为采购方，物流企业作为供应商的角色，而当今的物流市场往往是一种买方市场，不是一种卖方市场，在合作的过程当中，物流核心企业占据着更为有利的地位，在合作的过程当中，应该更多的偏向于采用顾客的采购流程，而非供应商的销售流程进行交易与合作。因此，更为熟悉与把握好物流核心客户的采购流程，有利于物流企业更好的获得物流核心客户的大订单，也更有利于更好地为物流核心客户提供更优质的物流服务。
4.与物流核心客户更多更好的沟通
物流核心客户的订单往往是大订单，采购往往是大采购，他们对服务各方面的要求往往更高，物流企业必须更多更好的与物流核心客户沟通好合作的方方面面，才能够让物流核心客户放心，也才能够更好的理解他们的需求，更好的服务好物流核心客户。大订单，大项目，往往双方需要沟通的地方更多，哪些方面没有沟通好都有可能造成误解甚至错误，造成严重的后果甚至失去大客户，影响服务的质量。
5.注意开发过程当中成本的控制
开发物流核心客户的过程，通常需要投入非常大的成本，付出非常大的代价，一些大的客户开发的过程长达几个月甚至一两年，有的甚至需要付出更长的时间才可能最后签订合同，因此开发的过程当中务必注意成本的控制。特别是对于一些风险比较大的物流核心客户，可能投入的巨大的成本，但是最后因为政治或战争等原因而完全得不到回报，这种情况必须谨慎对待，比如是否在一些政局不稳的地方投资建设仓库等。
四、物流核心客户的保持
研究资料表明，开发一个新客户的成本，通常是维持一个老客户成本的5-10倍，付出了这么大代价而获得的物流核心客户如果不能够保持好，那将是极大的浪费。物流核心客户的开发就像是打江山，而物流核心客户的保持就如保江山，开发物流核心客户打下江山重要，保持物流核心客户保江山也很重要，在物流核心客户保持的过程当中务必注意：
1.不断的提升物流服务的水准
仅仅对物流核心客户提供正常的物流服务是远远不够的，要根据物流核心客户的真正需求，不断的提升物流服务的水准，才能保持住物流核心客户。
2.保持个性化核心业务的能力
现如今市场上能够提供某种物流服务的物流企业非常之多，如何在众多的物流企业当中能够脱颖而出获得物流核心客户的青睐，保持个性化核心业务的能力就显得非常的重要，强调针对性的针对物流核心客户打造个性化的物流核心业务能力，这种能力不是普通的别的物流企业短时间之类可以建立起的强大物流服务能力，不容易被轻易取代。
3.建立起学习型成长型关系
物流企业应该跟物流核心客户建立起学习型的关系，也就是物流企业每一次为物流核心客户提供服务的过程当中，都会对物流核心客户多一分认识和了解，多长一份能力，在这样循环的过程当中，每一次为物流核心客户服务后，物流企业的服务能力都在不断的提高。
4.不断的进行物流服务创新
当今社会的竞争日益加剧，服务创新成为物流企业获得竞争力的必然选择途径，时刻关注物流核心客户的需求，不断推出新的物流服务，成为时代的发展必然要求。
5.建立战略型合作伙伴关系
物流核心客户不同于一般的普通客户，对于物流企业的战略目标的实现起着至关重要的作用，对于物流企业的长远发展也起着决定性的作用，务必与物流核心客户建立起长期的稳定的战略型合作伙伴关系才能够确保物流企业长期稳定的发展。
五、结束语
对于物流企业来讲，物流核心客户是物流企业最重要的资产，只有了解及把握好物流核心客户最真正的需求，不断的开发出更多更优秀的物流核心客户，并且保持好这些优秀的物流核心客户，物流企业才能够在激烈的竞争市场当中不断的发展壮大。
物流核心客户的开发及保持管理论文 篇2
一、“物流客户关系管理”课程教学现状分析
本课程主要针对现代物流专业学生设置，通过学习课程，培养学生客户关系管理工作中应具备的职业技能与能力。
在以往的传统授课过程中，主要存在以下问题：①没有突出学生专业能力特点进行教学；②课程内容烦琐枯燥，难以使学生集中精神；③课程内容单一枯燥，不能有效引发学生学习兴趣。
二、“物流客户关系管理”一体化课程设计
一体化教学模式，将理论和实践有效结合，并分解课程内容、整合教学环节，设置工作任务，引导学生在完成任务的过程中，将理论教学与实操训练相结合，帮助学生在完成任务的过程中掌握理论知识与实操技能，能增强教学的直观性和学生学习的主体性，提高教学质量，培养学生的职业能力与综合素质。
“物流客户关系管理”根据实际业务流程，设置模块项目，引导学生掌握客户关系管理的基本理论、基本原理、基本方法，并培养学生的分析能力、表达能力、服务能力与团队合作能力。
三、“物流客户关系管理”一体化教学实施
在实施一体化教学过程中，教师可采用四阶段教学法进行教学。以“搜集客户信息”的授课为例，四阶段教学法的具体应用为：
（1）准备。教师设置物流业的客户信息搜集任务情境，通过设置学习任务，引导学生明确学习目标。
（2）教（“活动式”教学讲授理论知识）。将理论知识的讲解转换为活动的形式，一方面让学生能够在活动中结合已有的知识基础学习理论知识，另一方面提高学生的学习兴趣。
（3）学（学生训练）。要求学生根据教师示范，思考回答在搜集物流客户信息时，应关注哪些信息，并对信息进行分类。
（4）做（综合实训）。布置综合任务，要求学生以小组合作式学习完成课程任务。教师监督学生的训练过程并评价成果，给予鼓励，最后对整个学习过程进行归纳总结，帮助学生掌握知识要点及实操技巧。
在“搜集客户信息”的教学中，由于制作客户信息表是本节课的课程难点，因此要求学生根据前面的理论知识，完成综合任务。这个项目要求学生灵活运用课程知识完成任务，并提高学生的参与度。因此，在综合任务设计时，笔者做了以下设计：
一是背景资料合理选择。在选择题目背景资料时，教师选择了服饰网店、健身房、物流公司、购物中心四个学生熟悉的行业背景资料。这能够帮助学生更好地理解企业的经营特点、产品服务特点，以更好地完成任务分析。
二是设计任务单。在分析任务、完成综合实训的过程中，学生需要完成任务单。这有助于帮助学生明确任务目标、操作流程，并做好任务分工，提高学生的参与度。
三是设计四维评价体系。将评价维度设置为自我评价、组内评价、组间评价、教师评价四方面，并制订评价标准、反馈机制。在每次完成综合实训任务事前、事中、事后对任务进行分析评价，对完成情况进行及时反馈，总结经验，从而优化一体化教学效果。
四、“物流客户关系管理”课程实施要求
1.教学场地及设施设备要求与建议
根据“物流客户关系管理”课程的特点及授课内容，笔者建议在教室里设置圆桌进行小组学习，并配备多媒体设备等，方便学生进行课程学习及综合实训，以达到良好的教学效果。
2.考核方式
“物流客戶关系管理”考核方式由平时成绩（60%）和期末成绩（40%）组成。平时成绩主要通过四维评价体系对综合实训成绩进行评价。通过全面评价，更科学、合理、客观地对学生的全过程学习进行考核。
五、“物流客户关系管理”一体化教学的初步成果
（1）学生学习兴趣得到提高。在教学过程中，综合运用多种教学方式（小组合作式、任务驱动式等），并充分发挥学生学习的自主性，大大提高学生的学习兴趣。
（2）学生综合素质得到提高。从传统的理论教学转变为一体化教学，课程设计符合学生的专业特点，引入大量物流案例，能让学生在学习专业技能的过程中，培养其专业能力、社会能力，全面提高学生的综合素质。
物流核心客户的开发及保持管理论文 篇3
新世纪以来，作为经济活动的重要支持要素的现代物流，已经成为全球范围内一个充满生机并蕴藏着巨大发展潜力的新兴产业，吸引了大批竞争者。激烈的市场竞争，使产品同质化的趋势越来越明显，企业间的竞争焦点已从产品的功能和价格转向品牌、服务的竞争，最终转为客户资源的争夺。所以，如何与客户沟通掌握客户资源，开拓新客户；如何与客户建立和保持一种长期、良好合作关系，维持老客户；如何针对不同客户提供个性化服务等成为物流企业必须面对的一系列难题。而客户关系管理可以提供较好的解决这些问题的思路和方法。本文将对客户关系管理在物流企业实施的对策进行初步分析。
一、物流企业客户关系管理现状
1、物流企业的业务活动中重作业，轻服务。我国物流行业起步较晚，物流企业对客户关系管理的理念比较落后。在具体业务活动中，主要注重运输、储存、装卸、搬运、包装、配送等基本作业活动的管理，有关物流服务的项目较少。例如，国内众多中小物流企业为了争夺市场，纷纷采取低价竞争策略，很多企业只能靠超载来维持运营。相当一部分企业没有从根本上认识到客户关系管理的重要性。
2、物流人才的文化素质偏低，对客户关系管理简单化。由于我国高等教育和职业教育对物流人才的培养尚未跟上，现阶段即使一些效益较好的中小型物流企业中，员工的学历分布以初中以下水平为主，其次是职高、中专、大专学历，高层管理人员中具有本科以上学历的也非常少。这将严重影响和制约企业客户关系管理水平的提高。据调查，虽然一些物流企业的管理者已经意识到客户是企业的利润源泉，也积累了一些客户资料，开始尝试对客户进行管理，但大多数企业仅限于客户售后服务的某些环节，如客户咨询、理赔以及有限的客户回访，并没有上升到真正的客户关系管理的高度。
3、物流企业信息化水平低，不能满足物流客户需求。物流企业的信息化的投入虽然保持着快速、平稳的增长态势，但绝大多数中小物流企业尚不具备应用信息技术处理物流信息的能力。据调查，己经实施或是部分实施信息化的企业占比不足三分之一，很多企业还停留在单点应用阶段。即使拥有信息系统的物流企业，其信息系统的业务功能和系统功能仍不完善，由于信息反馈滞后、缺乏应急措施，不能对物流活动进行有效跟踪和监控等原因导致客户不满。
二、物流企业客户关系管理的特性
1、物流企业面对的客户是多层次的。物流企业是连接供应链上供应商、制造商、经销商、最终客户的桥梁，因此处于供应链上的上下游企业均是物流企业的客户。由于物流客户因自身条件、经营目标、产品或服务特征、市场范围、服务意识的不同，对物流服务的需求表现各异，物流服务企业要想吸引客户、留住客户、提高客户满意度，就必须针对性地提供多样化服务。例如，就最终客户而言，他所获得的价值包括了商品价值和物流企业提供的配送服务价值。并且，配送服务质量的高低，与最终客户是否满意直接相关。物流企业的配送服务不仅要满足配送业务委托方的要求，还要满足配送服务接受方的要求。因此，物流企业的客户关系管理还要与最终客户建立密切的联系，发展与其的关系通过企业的内部协调，对最终客户进行有效的管理和服务。
2、物流企业的客户关系管理更为重要。物流企业服务的对象多为制造商、供应商和批发商，客户群相对稳定，客户关系管理的对象明确，接触客户、与客户建立关系是企业客户关系管理的首要任务。与客户实施深层次的交流与合作，对双方来说意味着可以赢取可观的利润。相比制造业企业和商业企业物流企业的客户关系管理工作显得更为重要。
3、物流企业与客户信息系统的整合程度要求高。客户的物流活动虽然交由物流企业完成，形式上虽然外部化，但商品所有权并未转移，物流活动的状况直接影响到物流服务需求者的经营状况。物流企业与客户在更深层次的交流与合作，不仅意味着稳定的客户资源，也意味着更可观的利润空间，这些因素促使物流企业与客户间形成紧密合作、相互依存的关系。这一特殊关系远远超出了一般意义上服务供方和需方范畴，从本质上要求物流企业信息系统与客户的采购、仓储、生产、销售、售后服务等信息系统实施整合，以便实现协同、高效的运作和管理。
三、物流企业客户关系管理的实施对策
1、加强客户信息分析，有效管理客户资源。做好客户信息分析能够更好地了解客户。物流企业在于客户打交道的过程中，需要收集大量客户信息的基础上，分析客户的生命周期、购买行为和消费习惯、忠诚度和流失率，分析市场规模、市场前景、竞争能力等，进而实施客户细分，分析不同客户的差异为企业带来的价值差异，有助于企业制定“一对一”营销策略，从而使企业有限的资源得到合理配置。
2、优化业务流程，提供高效、便捷的物流服务。业务流程是物流企业的灵魂，关系到对物流需求的响应速度、响应质量和响应成本等。随着竞争的加剧。物流企业必须通过优化业务流程管理来提高自身的应变能力和适应能力，提高为客户提供高效、便捷的物流服务的能力。
3、提高客户的转换成本，增加企业的竞争壁垒。物流企业首先通过优质的服务和量身定做的个性化服务吸引新客户、留住老客户，率先占领市场份额；其次，借助于客户互动中心与客户保持实时的沟通，了解客户的需求、接受和有效处理客户投诉等，培养客户的情感忠诚，稳固客户关系，提高美誉度和口碑效应；再者，增加增值服务项目，使客户产生客观上依赖感，进而提高转换成本，比如，一些大型零售商不仅要求物流企业配送产品，还要求搬运货品上架、理货、进行二次包装等，正如一超市经理所说：“我不希望看到在顾客走进购物区时，我的员工却在库房里给促销商品贴胶条。”而对于一些中小企业可以帮助融通资金，让其从中切实得到物质利益。
4、增加信息化投资，加强信息化建设。CRM系统作为物流企业整个应用系统的一个子系统，其运行不仅依赖于企业内部的信息化建设，还要与供应链的重要成员企业进行信息系统整合。同时，要加大物流信息化设备的投资力度，使其运用到具体的日常作业中；但是，物流企业实施客户关系管理的信息化最大瓶颈是人才，所以物流企业要想有效提高客户关系管理水平，只有加强培训，增强全员信息化意识和运用信息技术的能力。
物流企业要想在瞬息万变的市场环境中立于不败之地，依托市场细分提供差别化服务吸引客户会由于被竞争对手复制越来越失去优势，企业只有通过引入 “以客户为中心”的现代化的管理思想和以CRM为代表的先进计算机管理系统，有效地整合企业内外信息资源，积极发展与客户长期的互利关系，从情感上留住客户。
物流核心客户的开发及保持管理论文 篇4
统计数据表明，第三方物流已成为西方发达国家现代物流产业发展的主体。在欧洲一些大型企业，使用第三方物流的比例高达76%，且有70%的企业会同时选择多家第三方物流服务。英国第三方物流所占市场份额为34%，法国为27%，德国为23%，美国、日本等国家使用第三方物流的比例都已达到30%以上。面对物流行业良好的发展前景与激烈的市场竞争，第三方物流企业需要根据自身特点制定高效、有竞争力的发展战略。基于当前第三方物流企业的发展趋势及所处的市场环境情况看，客户关系管理战略正是第三方物流企业提高核心竞争力的必然选择。
1、客户关系管理战略是第三方物流企业强化行业服务属性的必然选择
随着社会经济的发展，社会分工越来越细，更多企业倾向于将物流交易承交给独立的物流服务企业来完成，物流行业的服务属性也愈加明显。但与一般服务行业不同的是，第三方物流企业从本质上要求其与客户在物流服务发生的各环节中紧密结合，与客户进行深层次的合作与交流，以提高客户满意度，维系其客户资源，以为企业获取最大化的利润价值。因此，在第三方物流企业发展中，实施客户关系管理战略已是必然趋势。
面对物流行业广泛的客户群体以及多元化的物流服务需求，如果对所有客户采用一样标准的物流服务项目，必然会造成企业资源的浪费，从而影响企业实现效益最大化，由此需要对客户进行细分，对不同客户群体提供不同的物流服务项目，合理利用资源，最大限度地满足客户需求。基于这种情况，第三方物流企业必须对市场及客户进行细分，掌握其需求变动情况。而客户关系管理系统正好可以满足物流企业这方面的服务需求，科学收集与管理客户的基本信息、偏好情况及交易记录等，通过运用客户分析系统，测量出客户信用度、满意度、忠诚度等重要指标，从而对物流市场及客户特征做出科学判断，制定正确的市场策略。
另一方面，现代化的第三方物流企业的客户关系具有较强的战略合作性和较鲜明的个性化服务特点，它要求企业为客户的服务须深入到采购、生产、分销等供应链的各个环节，第三方物流企业要想维系更多的客户，必须能够提供更细节的、更具特色的物流服务，并根据不同客户群体特征制定出个性化的服务类别，这就必然要求物流企业合理运用客户关系管理系统，在和客户沟通交流方面洞察先机，从而挖掘到潜在优质客户，迅速抢占市场份额。
2、客户关系管理战略是第三方物流企业适应全球化市场竞争的必然要求
当前，我国巨大的物流市场催化了物流行业快速增长的发展态势，物流市场广阔的发展前景对第三方物流的需求规模将越来越大，第三方物流市场在增长中细分并在竞争中整合，逐步走入国际市场，然而我国第三方物流企业的发展环境仍不乐观。
一方面，由于我国物流企业大多是由传统的仓储货运企业发展而来，与国外大型物流企业相比，无论是在管理机制、物流技术还是在硬件设备方面都相对落后，要适应全球化竞争的浪潮必须进一步改进和提供；另一方面，全球化背景下，物流市场已是开放化的市场，我国第三方物流企业将与国外实力雄厚的企业一起竞争与抢占物流市场份额。我国物流企业面临着前所未有的严峻挑战。
在全球化竞争的时代，技术、资金等优势很容易被竞争对手效仿而失去竞争优势，但良好的客户关系以及优质的客户资源却很难被对手所模仿。因此，实施客户关系管理战略，构建完善的客户关系管理系统，开发潜在优质客户，为不同的客户群体提供一整套个性化优质服务，将是我国第三方物流企业提高核心竞争力、适应全球化市场竞争的必然要求。
3、客户关系管理战略是第三方物流企业步入信息化管理时代的必然途径
随着信息科学的发展与网络技术的日益成熟，信息化管理已成为第三方物流企业现代化的重要标志，CRM与SCM、ERP作为企业内部管理优化的三大理论，逐渐被应用到物流企业的现代化管理理念中。我国企业引入ERP、SCM理论较早，很多企业已广泛应用到战略管理实践中，在业务流程重组等领域有了很多成功的尝试，已普遍得到认可。但是这些战略都是以产品为中心、以企业为出发点进行设计，并不能完全切合当前客户主导的市场发展现状。
越来越多的企业认识到，客户才是企业发展的根本，如果服务行业不能充分重视客户的切实感受、为客户着想，那么将难以持续赢得客户的信任，难以抢占最大化的市场份额，亦无法达到预期的企业赢利目标。因此，在第三方物流企业实施客户关系管理系统正是一种营销理念的创新，更是第三方物流企业步入信息化建设与管理的必然途径。有效运用客户关系管理系统，将可快速实现地对企业仓储管理、运单管理、客户管理等模块进行规整，流程化作业、信息化管理，与客户信息系统有效对接，形成以第三方物流企业供应链管理为基础的现代化信息平台，提高企业的整体竞争力。
物流核心客户的开发及保持管理论文 篇5
摘要：当前企业“以客户为中心”的经营理念已经深入人心，CRM的有效实施铸造了企业的核心竞争力。由电子商务的蓬勃发展催生的众多民营速递物流企业普遍存在着资金、管理、服务的瓶颈。为提高国内速递物流企业的核心竞争能力，本文从客户关系管理的角度，就建立战略客户合作伙伴关系、实施有效的客户细分手段、建立和维护高质量的客户数据库、实施客户忠诚管理体系4个方面进行了探讨。旨在推动速递物流企业通过提高服务运作效率，脱离恶性的价格竞争方式，向着改善客户关系、提高企业核心竞争力的可持续发展模式迈进。
关键词：CRM；速递物流；核心竞争力；客户忠诚
CRM(CustomerRelationshipManagement)，即客户关系管理。是指通过信息化技术将以客户为中心的管理理念集成在软件上。在企业和客户之间搭建起来的一种实时交互的管理系统。以达到企业整体收益的最大化。客户关系管理是一种管理理念，其核心是将企业的客户作为企业最重要的资源。通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，在为客户创造价值的同时实现企业自身的价值。是一种旨在改善客户与企业关系的新型管理系统和运作方法体系。
一、CRM铸造企业的核心竞争力
核心竞争力理论最早是由C.K.普拉哈拉德和加里·哈麦尔在1991年提出的，他们在《哈佛商业评论》正式论述了企业的核心能力，认为企业核心能力是“组织中的积累性学识。特别是如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流派的学识。”这种核心竞争能力具有价值性、整体性、独特性和难以模仿性。
当前世界经济已经从卖方市场转向买方市场，经历了以数量取胜、质量取胜、品牌取胜，进而发展到以客户满意度、客户忠诚度取胜的阶段。进入新经济时代，以往代表企业竞争优势的企业规模、固定资产、销售渠道和人员队伍已不再是企业在竞争中处于领先地位的决定因素。土地、人力、资本、信息等可以很快被竞争对手复制，然而详细而灵活的客户信息，即有关客户及其爱好的信息和良好的客户关系本身，却很难复制。客户关系管理成为一种企业核心的竞争能力，通过正确的工具、技术的应用，CRM可以为所有企业提供“看得见的优势”。企业可以针对客户的.需求将客户数据信息分类。从而设计出更能满足客户需求的产品和服务，并通过分析和采集技术，发现和更好地了解客户的类型和趋势，从而为企业建立起一种战略性的竞争优势。
个性化服务是增强竞争力的有力武器。CRM系统可以提高为客户创新服务的效率，是以客户为中心并为客户提供最合适的服务，因此为实施企业带来了在同行业中的竞争优势，即CRM的竞争壁垒优势。此外,CRM并不仅仅针对第一次接触或优质服务，它针对的是整个客户接触生命周期以及如何处理这些接触。它可以使企业从价格、服务和客户知识等方面展开全面的而不是单纯的价格竞争。总之，企业采取这种客户关系管理方式可以使其从竞争中脱颖而出，甚至从某种意义上说，有效利用CRM可以改变企业面临的整个竞争格局。
二、我国速递物流的发展现状
速递物流俗称快递，是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式，运送和配送到指定的目的地或目标客户手中。速递的市场基础是对于时间比较敏感的运输需求，对服务要求较高，主要是以小件产品为主，附加值相对较高，从内容上主要可以分成文件和包裹。1979年，速递的服务理念和经营模式进入我国。30年来我国的速递行业不断发展，已经初具规模，2008年，中国个人网上购物销售额达到1320亿元，仅淘宝网的日交易规模就达到300万笔，其中75%的交易商品需要通过实物递送。据估算，2008年，中国电子商务带动的包裹量达到5亿件，约占速递服务1/3的业务量。
随着外资快递公司加快进入国内速递市场，使整个行业竞争格局发生了极大的变化。中国邮政EMS的国际速递业务由1995年的97%下降到2005年的20%左右。在国内速递业务方面，借助电子商务的快速发展，以圆通、中通、天天快递等民营物流企业强势发展，形成了遍布全国大中小城市的配送网点。以满足电子零售配送的需求。但是这些本土速递企业不仅要面对国际快递巨头的不断冲击，而且要面对同行业间几乎无序的竞争。本土速递企业，尤其是民营速递企业在这种双重挤压下，面临极大的发展瓶颈，生存艰难。
1、服务瓶颈。国内的速递企业相对于洋快递无论在基础设施上，还是在信息技术上都是相对落后的。这必然会制约其提供服务的能力。由于缺乏先进的自动化装卸搬运设备，运输和仓储设施落后，加之没有性能良好的客户信息平台和结算系统以及高效的货物追踪查询系统，在电子商务的高效、安全、便捷的硬性要求下，这些基本条件的制约是无法保障速递服务质量的。国内速递行业的服务水平偏低，客户满意程度逐年下降，速递物流服务质量在速度、安全：便捷等方面都亟待改进。
2、管理瓶颈。速递物流企业整体管理水平偏低。这是不争的事实。邮政速递长期一家独大的位置使其在管理上缺乏不断提高的动力。EMS服务的速度和水平都与其相对昂贵的价格不能完全匹配。对于民营速递来说，由于其行业进入门槛较低。“家族化”和“亲缘化”的管理体制普遍存在，而专业人才的匮乏更使其管理水平一直徘徊在较低的水平上。低素质的员工在混乱的管理状态下应对庞大的电子商务物流压力。服务问题很多。
3、资金瓶颈。这是导致上面两个发展瓶颈的主要根源，无论是物流设施的增加和系统的升级，还是物流专业人才的引进和高素质员工的培养都需依靠企业的经济实力，这种劣势在民营速递企业中表现得非常突出。由于自有资金的有限性以及商业贷款的困难性，加之长期低价竞争带来的资本积累缓慢。同时大客户普遍采用月结制度，致使民营速递企业一直挣扎在资金严重匮乏的生存状态之中。很多规模偏小的速递企业不得不饮鸩止渴地长期占用代收货款。以至于有一天资金链断裂只好人间蒸发，这样的教训在全国很多地方时有发生，使很多采用货到付款的客户都蒙受损失，从而导致中小型民营速递企业的信用危机。
三、CRM提升速递物流竞争力的途径
企业核心竞争力并非是企业单一能力，而是围绕核心能力、核心专长、核心特长所整合的，是对企业组织内部经过整合了的知识和技术技能。能使企业不断扩大、发展、创新与创效的特殊优势能力。速递物流企业是服务性企业，其核心竞争力是通过物流基础设施、服务内容、行业经验、营销能力、网络服务能力、人力资源管理、行业定位、创新能力、企业机制等加以反映。其核心竞争力主要表现在能在市场中获得客户忠诚度的能力。针对这种情况。CRM可以从以下4个方面提升速递物流企业的核心竞争力。
（一）建立战略客户合作伙伴关系
在CRM中，按照广义的客户概念，企业纵向的内部流程体系和外部的合作者之间的关系均可以以客户的思维去建立和保持。对于速递企业来说，同一线路的各网点之间的协作关系需要不断协调，尤其是非自营的网点，其标准化和整体意识决定着企业对外形象的一致性和客户关系的维护。而对于行业内的尤其是各自为战的民营速递企业来说，战略联盟不失为当前的一种策略选择。但这种联盟不应该是一种简单的价格联盟，这种短暂的薄弱的缺乏约束的利益联盟必然成为众矢之的，经不起来自物流市场、外部客户和政府部门等多重的压力而被动瓦解。如2009年年末申通、圆通等速递企业对淘宝联合涨价只历经几天就在各方的声讨中以失败而告终，其长期微利甚至亏损的状况未得到任何实质的改善。如何真正建立一种优势互补的战略合作伙伴关系，开放和共享自身的物流资源，共同开发出个性化的高质量的速递物流产品。这才是速递物流企业需要培育的核心竞争优势，只有这样才能在同质化的物流市场上获得满意的服务利润。
（二）实施有效的客户细分手段
客户细分是CRM中最重要核心思想之一，它体现了客户关系管理在企业经营中对客户价值的权衡和取舍。任何高效的客户关系管理都将以扎实的客户细分为基础，客户关系管理的一切个性化和差异化都来源于客户细分。全世界的供应商、服务提供商都在千方百计地取悦自己的客户，尽他们最大的能力满足客户的需求，为此了解自己的客户、利用适当的细分策略和目标战术变得日益重要。客户细分的目的就是通过更好地了解客户并满足客户需求。来提高公司的盈利能力，推动收入的增长。对于速递行业这种竞争十分激烈、企业必须通过积极竞争才能争取和维持客户的行业而言，客户细分应该被更广泛地使用，成为吸引和锁定客户，赢得进而提高顾客的满意度、忠诚度的重要手段。对于我国大多数速递企业来说，超低价的恶性价格竞争必然催生成本最低化的低层次服务状态。服务流程的标准化和服务过程中的个性化都难以实现。而对于任何规模的速递企业来说，都是可以进行客户细分的。只不过细分的标准会因为自身的客户群和经营实力不同而呈现差别。如很多为C2C模式的电子商务进行速递服务的企业，尽管客户看起来极其分散和个体化，但仍能通过两次以上的交易历史筛分出更加追求速度和卓越服务并愿意为此支付相应价格的客户群。如果能依据这些客户的特征重新调整物流资源的分配和服务重点，将能有效地改善当前速递行业的单纯价格竞争模式和客户与企业之间相互对立的不和谐状态，从而形成其核心竞争力。
（三）建立和维护高质量的客户数据库
不管是开发客户还是保持客户，无论是进行客户细分还是一对一营销，客户数据都是速递企业有效实施物流服务的基础。可以说，客户数据是CRM系统的灵魂，对数据的处理和分析是高效的CRM系统的主要任务和功能。在竞争日益激烈的市场环境中，客户数据的准确、真实、即时性已经成为企业扩大市场、增强竞争优势的一大法宝，客户数据可以帮助企业完成诸如消费者分析、确定目标市场、进行销售管理、跟踪市场产品销售状况等多项任务，为企业决策奠定坚实的基础。企业在实施CRM时，首先要构建一个结构科学、数据模型合理、可扩充性强的客户数据库，在实际运作中不断纳入新的数据。因此，数据质量对CRM至关重要，是CRM成功的关键。利用客户数据库，企业可以对客户行为进行分析与预测。从而制定准确的市场策略、发现企业的重点客户和评价市场性能，并通过营销和服务等部门与客户交流。实现企业利润的提高。对于速递行业这种客户量大、市场策略对企业影响较大的企业来说。必须在客户关系管理系统中建立和维护高质量的客户数据库。高质量的数据库可以有效地进行重点客户分析。通过数据分析出最具价值的客户，并针对这些客户制定相应的保留客户政策；通过快速准确的查询工具。使数据统一规范管理成为可能，大大降低了企业的管理成本：通过历史数据分析市场上客户需求变化趋势。及时改变产品性能以适应客户需要。在满足客户需要的同时增强了企业的竞争能力：通过历史数据分析服务行为与客户关系管理的关系及不同类型客户对于企业的贡献率，从而分析企业的经营状况，为今后企业的发展经营奠定良好的基础。
（四）买施客户忠诚管理体系
CRM的核心思想并不在于完全追求客户满意，追求客户满意的目的从长远来看在于缔造客户忠诚。因为只有忠诚客户才是企业持续不断的利润来源，这对速递企业来说尤为重要。速递企业的忠诚客户一方面会直接重复消费物流服务，另一方面由于其口碑和推介效应给企业带来的间接收益无法估量。为此，企业要完整地认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率。建立多样化的沟通渠道和灵活高效的激励机制。实施整套的客户忠诚管理体系。在这里，客户忠诚计划由于其实践性和可操作性被很多行业采用，这对速递物流核心竞争力的形成是有益的借鉴。从20世纪80年代起，各种积分计划、俱乐部营销等多种形式的忠诚计划先后运用于航空、酒店、电信、金融、零售等各行各业，现在已经发展成为跨国家、跨行业的营销策略。一般地，客户忠诚计划的力度取决于其形成的客户转移成本的大小。众多服务型企业广泛实行会员制、积分制等客户忠诚计划来增加客户的转移成本。而对于速递物流企业来说，这种初级的忠诚计划并非客户保持的最佳方式。在物流行业中，即使物流商的服务水平差异不大，客户的转换成本仍会包括客户寻找新的物流商的评估成本，适应新的物流商服务的学习和被学习成本，可能失去原来优惠的利益损失成本和个人关系损失成本等。为了提高这些转换成本。深度的忠诚计划和更加个性化的增值服务将是更加有效的途径。这包括准确地识别客户、熟悉客户的业务流程并尽量使物流服务与其顺畅衔接、与客户保持良性接触和积极的互动关系等。因此，通过加深和拓宽与客户间的伙伴关系和利益相关度，将是加大客户心理和感情成本的重要手段。
物流核心客户的开发及保持管理论文 篇6
摘要：客户关系管理可以帮助第三方物流企业关注客户的需求，从而提升企业的服务水平和核心竞争力。本文阐述了大数据时代下的第三方物流企业的客户关系管理，为第三方物流企业的客户关系管理提供参考。
关键词：大数据;第三方物流企业;客户关系管理
我国经济和人民的物质需求快速增长，货物的流通量也越来越大，对物流企业的运输能力和运输时限提出了很高的要求。第三方物流企业是指用合同的方式为客户提供运输、仓储、加工、装卸和配送等全程服务，同时采用信息管理系统进行管理的物流企业。
一、客户关系管理内涵
客户关系管理通过与客户不断的沟通，了解客户的不同需求，为企业的服务水平提升、产品质量提高和产品研发提供决策支持，从而提高企业的竞争力。随着信息技术的不断发展，大数据应用到CRM成为可能。大数据的特点是信息量大且冗余化、数据多元化、关联性强。第三方物流企业可以通过网络等合法途径采集相关信息进行储存、挖掘、筛选，筛选出有价值的数据并加以运用，开发出基于大数据的CRM系统，保证与客户进行实时有效的沟通，提高服务水平和核心竞争力。
二、大数据背景下的第三方物流企业CRM现状
目前我国的第三方物流企业通常是在已有的CRM实施方案上进行改进来实施的。常见的三种实施方案如下：根据企业工作流程来实施CRM。根据企业信息处理的流程，CRM的实现需要接触层、功能层来实现。接触层负责收集客户信息，功能层负责对客户信息进行加工、分析并进行决策。第三方物流企业通常注重功能层的开发，强调数据挖掘技术、数据库建设。其特点是实用性强、见效快，但是传统的数据挖掘技术处理不了现在的非结构化数据。根据CRM的功能实施CRM，将CRM分为市场营销管理模块、销售管理模块、服务与技术支持模块、现场服务管理模块、呼叫中心管理模块等，这些模块可以独立工作，也可以协同工作。该方法容易导致涉及到的部门各自为政，不利于实施。根据技术实施CRM，该法是从软件开发和数据分析的角度入手，侧重技术。
三、大数据背景下CRM面临的挑战
1.数据不足。当前第三方物流企业CRM的数据主要来源于自身积累的客户信息，信息量少。现实中客户的需求是多元化的，因此单靠自身的信息收集是不够的。电商网站、社交网络的信息量大，但是冗余信息多，使得收集、分析客户的信息难度很大。使用较少的数据来预测、判断客户的需求的效果较差，导致客户的忠诚度和粘性不够。
2.数据更新不及时。第三方物流企业将客户作为中心进行CRM。针对不同的客户进行聚类分析，可以将需求类似的客户归为一类，从而降低CRM的成本并制定有针对性的营销方案。目前的客户需求多元化，而且变化快，因此对客户的数据进行更新要求较高。物流企业已有客户的结构信息数据库较为陈旧，时效性差，会导致CRM的效果不理想。
3.数据关联性分析不充分。部分第三方物流企业的客户类型单一，客户需求较为相似，通过CRM，不能挖掘潜在的客户的需求。物流企业可以通过采集社交网络等非结构化的与客户信息相关联的数据，为CRM实施提供基础。
四、大数据背景下完善第三方物流企业的CRM措施
1.建全数据采集机制。政府应当制定相应的法律，规范企业采集客户信息的行为。物流企业与电商等有数据的平台合作，实时采集客户的信息用于大数据技术挖掘。
2.研发大数据挖掘技术。大数据的信息规模很大，而有价值的信息较少，凭现有的大数据挖掘技术难以保证实时分析客户需求。因此，开发新的、效率高的大数据挖掘技术挖掘有价值的信息，实现实时分析数据间的关联性。
五、大数据在第三方物流企业中的应用
阿里巴巴通过自建、共建、合作和改造等多种方式打造了菜鸟物流。菜鸟物流在电商网站上实时收集客户信息，运用大数据技术实时挖掘客户信息，将客户信息传递给厂家、销售商、仓储、物流企业，从而将各方联系在一起协同工作，提高了物流企业的工作水平和服务品质，2013年、2014年经受住了“双十一”的考验，是大数据在第三方物流企业中应用的典范。
六、结语
第三方物流企业的CRM以客户为中心，通过CRM来提高已有客户的忠诚度、挖掘潜在客户。第三方物流企业应该抓住大数据为企业的CRM带来的机会，在客户信息采集、分析和输出上下功夫，提高CRM水平，提高企业的服务品质和核心竞争力。
物流核心客户的开发及保持管理论文 篇7
一、物流客户关系管理及其对物流企业的意义
(一)物流客户关系管理的涵义。客户关系管(CRM)是企业树立以客户为中心的发展战略，通过开展系统化的客户研究，优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践，最终实现电子化、自动运营目标的过程中，所使用的先进信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的综合。
物流客户关系管理就是在客户关系管理的理念框架基础上，将其方法、手段和技术具体应用在物流领域。因此，所谓的物流客户关系管理，就是把物流的各个环节作为一个整体，从整体的角度进行系统化的客户关系梳理，在物流企业的层面上选择企业的客户，不断优化客户群，并为之提供精细服务。这样，就可以超越各个环节的局部利益，排除各个环节局限的约束和目标冲突来协调物流各个环节的活动，从而得以实现商品实体运动的优化管理。
(二)物流客户关系管理对于第三方物流企业的意义。物流客户关系管理是客户关系管理在物流领域的应用，体现了“以客户为中心”的管理思想，其目的是提高物流客户的满意度，改善客户关系，从而提高物流企业的竞争力，这对于第三方物流企业具有非常重要的意义。一是CRM有利于市场细分和客户定位。CRM帮助第三方物流企业对客户资料进行分析、处理和归档，使企业能够识别客户价值的差别化和需求差别化，方便为客户提供个性化的服务;二是通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。CRM通过对物流企业内部各部门的业务和系统进行整合、流程再造，加快了各部门之间的业务协作速度，降低了企业内部各部门协调成本;三是它实现了客户参与，增加了客户满意度。客户关系管理系统实现其和客户良好的信息系统对接，为客户提供信息的采集、分析、处理、传递等服务，通过客户的参与及时了解客户的动态，及时调整服务方式，达到客户的最大满意度。
二、客户关系管理导入第三方物流企业可行性分析
目前，我国的第三方物流企业与国际物流企业相比还有很多差距，主要体现在功能单一，增长服务薄弱;网络建设和信息技术利用严重不足;缺乏现代物流知识和专业物流管理人才等几个方面，虽然这些问题给物流企业建立客户关系管理系统造成了一定的困难，但是只要物流企业根据自身规模、业务特点，有重点、分层次地实施CRM，就可以把这些不利因素的影响降到最低。相应的，我国物流企业经过近20年的时间。已经取得了长足的发展，物流资源的不断累积、物流人才的不断集中、物流产业的蓬勃发展成为物流企业实施CRM的持久推动力。
(一)第三方物流企业的迅猛发展为其提供了物质基础。目前，我国第三方物流虽然处于发展初期，但是发展非常迅速。我国第三方物流市场2000~2005年的增长率达到了25%，截至2008年，大约70%的物流服务提供商在过去的三年中，年均业务增幅都高于30%。在这样的发展态势之下，物流企业需要也有条件来实行客户关系管理。
(二)客户关系管理理念在我国的发展提供了理论和经验借鉴。近年来，我国企业的客户关系管理获得了比较稳定的发展，主要应用领域集中在制造、金融、电信、服务、IT、零售等行业。这些行业在客户关系管理的实旅过程中，极大地提高了企业服务效率，增加了核心竞争力，获得了可观的企业利润，CRM的成功运用使客户关系管理的思想已经深入人心，同时也为第三方物流企业顺利构建CRM系统提供了实践经验。
(三)政府的激励措施提供了良好的政策环境。近年来，国家十分重视我国现代物流业的发展。在“十一五”规划纲要中，将“大力发展现代物流业”单列一节。2007年3月份国务院发布的《关于加快发展服务业的若干意见》和9月份国务院召开的全国服务业工作会议，都把推进现代物流业发展作为服务业发展的一项重要内容，这些措施都为第三方物流企业发展和构建CRM系统提供了良好的政策环境。
(四)物流人才的培养提供了足够的人才储备。目前，全国已有298所高校开设物流管理本科专业。高职高专有500多所院校开设了物流专业，中职院校突破了1，000所。物流专业在校生在50万人左右，专任物流教师3万多人。这些专业的物流人才不但具备专业的物流管理知识，同时对新的管理知识接受能力也比较强，经过短时间的培训，就能够快速地适应CRM系统。
三、第三方物流企业客户关系管理系统的构建
第三方物流企业CRM的运作原理同普通CRM相同，它既是一种管理理念和管理机制，同时也是一套管理软件系统。这套系统从最终客户需求出发，借助信息技术和网络技术，将物流的业务伙伴的业务流程相互集成，实现产品设计、原料采购、仓储配送、分销与零售集成化，并进行优化管理，进而实现客户价值最大化的管理模式。具体来说，第三方物流的CRM系统根据不同部分的功能可以划分为运营层、协作层、分析层。
(一)运营层。该层主要包括销售自动化模块、市场营销自动化模块和客户服务与支持模块。销售自动化模块主要分为账户管理、合同管理、定价管理、盈亏分析和销售管理等。它可以帮助物流企业的销售部门和人员高质量地完成企业日程安排、潜在客户管理、销售预测、建议书制作与提交、定价和折扣、销售地域分配和管理，以及报销报告制作等工作;市场营销自动化模块能够帮助市场专家对物流市场和物流客户的信息进行全面分析，从而对物流市场进行细分，产生高质量的市场策划活动，指导销售队伍更有效地工作;客户服务与支持模块可以向服务人员提供完备的工具和信息，并支持多种与客户交流的方式，帮助客户服务人员更有效率地解决客户的服务咨询。同时，能根据用户的背景资料和可能的需求向用户提供合适的产品和服务建议。它的自助服务功能能让客户通过网络解决物流过程中的各种问题，如物流价格、货车运输量、仓库的储存量等：它的客户提示功能在业务活动发生和完成之前提示客户做好准备，方便客户安排生产活动，体现更好的客户关怀;它的客户反馈管理则是通过对物流服务反馈信息和客户意见等进行收集、整理和分析活动，从而做出合理的响应，进一步提高物流服务的质量。
(二)分析层。分析层能够帮助物流企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力。主要包括信息数据仓库和决策分析模块两大部分。信息数据仓库主要由数据源、数据处理、数据分析和信息安全控制四个部分构成。首先，将客户行为数据和其他相关客户数据集中起来并输入分析模块：其次，进行客户行为分组、重点客户发现和性能评估模块的设计与实现：最后，将分析结果由OLAP和报表传递给市场专家。便于他们利用这些分析结果。制定准确、有效的市场策略。同时，要建立信息安全制度，在信息收集、储存、处理和运用过程中，确保客户信息得到良好保护，防止信息的泄露和滥用：决策分析模块通过联机分析、数据挖掘等手段，从大量不完全的、模糊的数据中提取隐含在其中的、有用的信息和知识。通过联机分析和数据挖掘技术，分析层可以透视物流企业的销售、市场和服务等各个业务环节，按照组织结构、时间、产品线和客户群特征等各种维度进行多维数据分析和数据挖掘，从而帮助企业及时发现市场环境的变化和自身业务流程的潜在问题，迅速采取相应的应对措施。
(三协作层。协作层是物流企业直接与客户互动的一种状态，它能实现全方位地为客户交互服务和收集客户信息。形成与多种客户交流的渠道。主要由呼叫中心、Web信息门户、客户多渠道联系中心、帮助平台以及自助服务帮助导航等功能模块组成，其中以呼叫中心和Web信息门户为主。呼叫中心是一种充分利用通信网和计算机网络的多项功能集成，通过电话、邮件、传真、E-mail等渠道，与物流企业各业务渠道连为一体的完整的综合信息服务系统，有效地为客户提供了一个交互式、专业化、集成式的服务窗口，客户不论通过呼叫中心的哪一个渠道，都能在最短的时间内得到统一、完整和准确的信息。同样，企业与客户打交道的各个部门也能随时得到与客户相关的资料。真实和全方位地了解客户;Web信息门户则是利用Web技术，把分散于企业内部各个部门的信息整合到一个平台上来，把分散于各个系统模块的信息有组织、个性化地集中到一个用户Web窗口，实现系统显示层的整合，为企业内部员工、企业伙伴及企业最终客户提供多个服务和信息资源的单一入口。客户可以从Web信息门户查询和获得物流运输、储存、包装、装卸、搬运、流通加工、信息处理、增长服务等物流业务信息。
四、结语
从全局角度来看，第三方物流企业发展需要经历一个长期的多阶段的过程，企业在实施CRM之前要明确指定一个长远的、清晰的总体发展目标，并将总目标细分为短期的不同阶段的绩效目标，以便进行阶段性考核，这样不但有利于推进目标所规定的各项任务，而且在具体实施过程中起到辅助和带动作用。同时，物流企业也要建立一整套判断项目成功或失败的标准，对CRM的应用情况能根据物流市场的不断变化有效地进行规划、测评以及有针对性的改进，从总体上把握CRM在第三方物流企业的实施周期。
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