国内直销银行发展现状探究

时间:2017-10-23 MBA毕业论文 我要投稿

  直销银行是一种不发放实体银行卡也不设立实体营业网点的新型银行运作模式,下面是小编搜集整理的国内直销银行发展现状,欢迎阅读查看。

  摘要:随着国内金融改革和创新的不断深化,互联网金融飞速发展,国内商业银行为了应对互联网金融带来的巨大冲击,实现自身的升级与转型,纷纷将互联网服务模式的创新作为重要的发展战略并相继推出了直销银行。直销银行是在现代信息技术快速发展下应运而生的一种新型银行运行模式,它将为商业银行带来新的发展机遇。虽然直销银行在国外经过了漫长的发展历程,在金融危机后仍然得以生存发展,最终发展成为国外金融市场不可或缺的组成部分,但是在国内直销银行还处于初级建设时期,未来对于国内直销银行如何发展还没有清晰的思路。因此,对直销银行的发展进行研究,无论对国内金融市场还是商业银行,都具有一定的理论意义和现实意义。

  本文首先从金融创新理论出发,回顾了直销银行的诞生及其在国外的发展概况,总结了直销银行的特点。其次,对互联网金融的发展概况进行了介绍,指出国内直销银行是在互联网金融背景下及金融创新的驱动下出现的,通过PEST分析法和SWOT分析法对国内直销银行的内外部环境进行了分析并梳理总结了国内直销银行的发展现状及存在的问题。最后,在国内直销银行发展路径及建设关键方面提出合理化、针对性建议,希望为国内直销银行在互联网金融时代下更好的发展提供一些思路,指出未来国内直销银行将作为一种独立的金融业态同其他互联网金融模式一起继续发展壮大,从而促使国内金融业向着更加多元化的方向发展。

  关键词:直销银行;现状;问题;建议

  1绪论

  1.1研究背景

  现在,互联网早已成为我们生活必不可少的一部分。小到我们日常生活的点点滴滴,大到我们的经济活动和思维方式,它们无时无刻无一例外的被互联网改变着。在互联网高速发展的这几年,互联网公司通过利用自身特有的优势开始逐步进军金融领域,其中以阿里巴巴、百度、腾讯等互联网公司巨头最为典型。传统金融必须面对第三方支付、P2P网贷、以及众筹等多种互联网金融模式的冲击。互联网金融在经过前期的探索后于2013年将发展推到了新的高度。支付宝与天弘基金合作推出的余额宝于2013年6月诞生,上线第一天5000万的货币基金申购金额,让人们第一次感受到了互联网金融蕴藏的巨大潜力。

  百度金融理财平台于同年10月上线,超过12万用户在几个小时的时间内参与购买其产品“百发”,10亿的销售额让余额宝刚刚创下的惊人业绩被百度轻松超越。看着阿里巴巴和百度在互联网金融领域的风生水起,腾讯也不甘落后,于2014年1月推出微信红包,由于正值春节期间,微信红包爆炸式发展,这期间有超过两亿的用户参与,其中有一亿左右的用户将银行卡绑定。互联网金融为何发展如此迅速?它到底对客户具有怎样的吸引力?

  一边是互联网金融的蓬勃发展,一边却是人们对以商业银行为代表的传统金融机构的担心。互联网公司把满足客户的需求作为公司理念,信息及交易成本在互联网公司技术与平台优势的支持下被大幅降低。银行存款在互联网金融产品畅销的影响下持续减少;银行手续费收入则由于第三方支付的存在也在不断下降;互联网金融的营销方式和效果更是商业银行所无法比拟的。对于商业银行来说,在业务及客户等多个方面互联网金融都已经对其构成了巨大威胁。

  面对国内互联网金融的爆炸式发展,不断变化的客户消费习惯以及利率改革步伐的加快,银行也加快了在互联网领域的布局。2013年9月18日,国内第一家直销银行--北京银行直销银行在北京诞生,就此拉开了国内发展直销银行的序幕。2014年下半年,各家商业银行纷纷推出了自己的直销银行,直销银行在国内的发展愈演愈烈。目前,国内直销银行的数量已达到近30家,虽然国内各家直销银行的业务有所差异,但各家直销银行一定会将存款业务和余额理财作为自己必须具备的业务。

  1.2研究意义

  直销银行是一种不发放实体银行卡也不设立实体营业网点的新型银行运作模式,它的出现及发展紧跟互联网发展的步伐。客户与直销银行主要通过电子邮件、电脑、电话等现代通信技术购买直销银行的金融产品和服务。直销银行凭借没有实体营业网点而节省下来的成本,可以将零手续费的服务以及更加诱人的金融产品提供给客户。

  20世纪九十年代末,直销银行开始在欧洲和北美等经济发达国家快速发展,减人员、去实体、降成本等是直销银行显着的特点,正是这些特点决定了相比与传统银行直销银行能将更为优惠、便捷的金融产品和服务提供给客户。在直销银行发展的20载里,它既没有被金融危机打败,也没有被互联网泡沫击垮,最终发展成为国外金融市场不可或缺的组成部分和成熟的银行运作模式。目前,直销银行在欧洲和北美等经济发达国家的市场份额已达银行业的10%左右,并且还在持续增长。

  在国内金融改革不断深入以及互联网持续发展普及的背景下,国内直销银行如雨后春笋般快速涌现。未来,更多的传统银行会在金融业务与互联网不断融合的影响下,开设自己的直销银行。与此同时,随着银行业向民营资本敞开大门,直销银行这种高效率、低成本的商业模式一定会吸引民营资本的投资。

  1.3研究目标、内容与方法

  1.3.1研究目标

  互联网金融俨然已经成为当今市场关注度最高的词汇之一,作为互联网金融发展的产物直销银行也成为市场关注的热点。什么是直销银行?直销银行相比与传统银行模式的优势在哪?直销银行发展存在哪些问题?国内直销银行该如何发展?本文将系统性的对以上问题进行详细的阐述,并以对比的方式,结合国内外直销银行案例,对直销银行的过去、现在和将来的发展进行详细阐述与分析,最后为国内直销银行的发展提出合理化、针对性的建议,希望为国内直销银行在互联网金融时代下更好的发展提供一些思路。

  1.3.2研究内容

  在互联网金融快速发展的背景下,本文在总结梳理互联网金融的发展现状、模式及其特点基础上,运用PEST分析方法对直销银行在政治、经济、社会、技术等方面进行可行性分析,运用SWOT分析方法对直销银行的内部因素和外部因素进行分析。本文以国外直销银行的发展概况作为切入点,对国内直销银行发展现状和存在的问题进行深入研究,提出未来国内直销银行发展的趋势、路径及建议,希望为国内直销银行未来更好的在互联网金融时代下发展提供些许思路。

  1.3.3研究方法

  (1)文献研究法:根据研究目标和内容,通过借助学校图书馆、中国知网、万方数据库以及各类IT网站,查阅并收集大量相关学术论文和文献资料。笔者共收集相关的学术期刊、论文五十余篇,相关书籍十余本,为本文的研究作了大量的理论准备工作。

  (2)比较研究法:本文中采用的比较研究法是运用比较分析的方法来研究现象的方法。通过对直销银行与传统银行的比较,找出直销银行的特点,分析其独具特色的优势所在。

  (3)案例研究法:案例研究法是社会科学研究中一种独特而常用的研究方法。案例研究法就是对单一的研究对象进行深入而具体研究的方法。本文通过对国内外直销银行进行介绍,以案例的方式分析说明直销银行在国内外的发展现状,对国内外直销银行模式进行分析。

  1.4创新点和不足

  1.4.1创新点

  (1)直销银行在国外虽然已发展多年且已相当成熟,是金融市场的重要组成部分,但是直销银行在国内尚处于建设初期,人们对它还比较陌生,对于它的研究还相对较少。

  本文在互联网金融爆炸式发展的背景下,将国内外直销银行发展的概况相结合,对直销银行的运营、业务和管理模式进行了全面分析,对国内直销银行在自身定位、目标客户定位、产品创新、服务创新以及技术创新等多方面给出了针对性建议。

  (2)本文指出国内直销银行是在互联网金融背景下及金融创新的驱动下出现的,未来,国内直销银行将作为一种独立的金融业态同其他互联网金融模式一起继续发展壮大,从而促使国内金融业向着更加多元化的方向发展。另外,国内学者对于直销银行的分析均集中在现有模式的分析上,尚没有对未来国内直销银行模式的趋势进行研究。本文结合直销银行运营、业务和管理模式的现状,对未来国内直销银行各模式的趋势进行了研究。

  1.4.2不足

  由于直销银行在国内出现的时间还不长,因此对于直销银行的深入分析及研究相对较少,致使在分析及研究中本文可借鉴的东西较少。除此之外,由于个人工作的限制,数据获取渠道单一、研究经验不足等原因,对快速发展的互联网金融以及直销银行的研究还存在一定的局限性,不够全面详细,存在不足,需要在以后的学习工作中继续研究解决。

  2相关理论概述及直销银行在国外的发展

  2.1金融创新理论

  (1)约束诱导理论

  约束诱导理论认为金融创新的动因来自供给方,希尔柏(W.L.Silber)是其代表人物。希尔伯的观点是为了回避来自内部和外部两个方面的约束,金融组织金融创新行为的动机主要来自于追逐利润。其中,金融机构在流动资产比率、资产增长率及资本率等传统指标方面的要求构成了其内部约束;来自金融市场竞争方面的制约因素与金融监管部门的监管措施构成了其外部约束。随着金融市场不断发展变化,这些内部与外部约束逐渐阻碍了金融机构获得最大化利润,金融机构进行金融创新的动力来自追求利润的压力,为了规避内部与外部约束,从而使自身的盈利能力和竞争能力在新形势下得到增强,在这些压力促使下他们开始管理方式、金融工具及服务种类的创新。

  (2)制度改革理论

  制度改革理论认为应该从经济发展史来研究金融创新,制度学派如诺斯(D.North)、韦斯特(R.C.West)、戴维斯(L.E.Davies)、塞拉(R.Scylla)等人是其代表人物。

  他们认为无论是纯粹的自由放任的市场经济还是高度集中统一的计划经济,都会使金融创新受到制约。只有在受监管的市场经济中全方位的金融创新才能诞生,并且将政府的干预及监管本身视为一种创新。这种理论受到较多的质疑,质疑认为不应该把金融监管看作金融创新。

  (3)规避管制理论

  规避管制理论结合了约束诱导理论和制度改革理论,凯恩(E.J.Kane)是其代表人物。金融创新源自金融机构为追求利润而对政府金融监管的规避是这一理论的主要观点。

  一方面,规避管制理论肯定约束诱导理论对外部约束的观点,规避外部制约因素是金融企业创新的目的。另一方面,该理论也对制度改革理论的观点表示赞成,认为当金融创新开始对货币政策的执行产生阻碍并对金融稳定产生影响时政府监管部门会为了加强金融监管而采取行动,金融创新动力正是来自市场主体与政府金融监管之间的持续博弈。不同于约束诱导理论,规避管制理论强调金融创新与外部因素的互动性;不同于制度改革理论,规避管制理论认为金融监管的外部压力能够推动金融创新,而并不认为金融监管本身也是金融创新。

  (4)交易成本理论

  交易成本理论认为降低交易成本是金融创新的动因,希克斯(J.R.Hicks)和尼汉斯(J.Niehans)是其代表人物。这一理论的主要观点是对金融活动效率或金融工具价值产生影响的重要因素是交易成本。金融参与者对市场需求的预期随着交易成本的变化而变化。随着金融发展,交易成本降低是必然趋势,而交易成本的不断降低会促进金融创新,改善金融服务。该理论强调金融创新的动因要从微观经济结构的变化来分析,是被外界所认同的,但是其认为这种微观金融结构的变化是金融创新的根源,显然是不够全面的。

  (5)技术推进理论

  技术推进理论的观点是促成金融创新的主要原因是以IT技术为代表的新技术在金融领域中的广泛应用,韩农(T.H.Hannon)和麦道威(J.M.McDowell)是其代表人物。

  金融业务在现代信息与通信技术的支持下,其电子化和信息化程度越来越高,同时,金融创新也得到了技术保障。上世纪70年代,美国银行业在新技术的支持下快速发展,因此,这一理论得出金融创新的主要动因是新技术的经验结论,并得到了广大学者的支持。由于理论诞生时,研究对象还只是自动取款机等早期金融自动化设备,经过实践进一步探索证实,现代信息和通信技术的发展确实为金融创新创造了更加广阔的发展空间。

  (6)货币促成理论

  货币促成理论的观点是金融创新的主要动因是货币因素变化,美国着名经济学家米尔顿·弗里德曼(F.Milton)是其代表人物。这一理论认为金融创新与要求放松金融市场管理压力形成的主要原因是国际货币体系的特征及其最初产生的影响。在布雷顿体系解体与推行浮动汇率制度初期,美国经济受到持续通胀和利率频繁波动的困扰,金融创新正是被这些货币因素的变化所推动和发展。

  (7)财富增长理论

  财富增长理论认为经济在科技进步的推动下持续增长,社会财富随之不断增加,增加的财富使人们对于金融资产和交易的需求开始增长,从而使为满足这些需求的金融创新得以发展。该理论的代表人物是经济学家格林(S.I.Green)和海沃德(C.F.Haywood)。

  然而,只是从金融资产和交易需求的角度来诠释金融创新忽视了金融监管的作用,具有片面性。当金融监管部门为了稳定经济,对金融业施加监管必然会抑制金融创新的动力。在现实生活中需求引发供给的例子有很多,需求致使了人们避开监管进行金融创新。

  2.2PEST与SWOT分析法概述

  PEST分析法是一种用于对企业外部宏观环境进行分析的基本工具和方法,它可以对企业所处的宏观环境对战略的影响进行分析。顾名思义,PEST就是从政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)四个方面分析不受企业控制的外部环境因素。在分析这四个因素的基础上对宏观环境进行综合考量并评价它们对企业战略制定与实施的影响。

  SWOT分析法即态势分析法,它是以内外部竞争环境和竞争条件为基础的,主要用途是企业战略制定、竞争对手分析等。它从优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)四个方面对企业进行分析。其中,内部的自身条件通过优势和劣势来分析,外部环境条件通过机会和威胁来分析,这样就可以将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。

  2.3文献综述

  邱峰(2013)分析了互联网金融是如何兴起的,并指出由于互联网金融兴起所产生的信息脱媒、技术脱媒、渠道脱媒以及客户关系脱媒正在使银行的中介功能逐步边缘化,银行必须面对业务萎缩、客户流失以及中间业务被替代等危险,但是目前互联网金融还不可能取代银行,二者应该实现合作共赢。在互联网金融的快速发展的背景下,作者认为商业银行不能坐以待毙,应积极行动起来,包括帮助互联网金融保持高速良性运转,建立适应互联网金融的风险管理与监管机制;加强数据挖掘、积累及保护;站在客户立场,创新产品设计;加强普惠金融服务,不断扩大业务领域;竞争不忘合作,实现双赢;以“科技兴行”的理念加强金融网络安全建设;注重技能培训,培养复合型人才;开展金融网络安全教育,加强大众风险意识[1].

  宫晓林(2013)梳理总结了互联网金融的概念、特征及功能,详细阐述了互联网金融在客户渠道、定价、融资、金融脱媒及经营战略等方面对传统商业银行产生的影响。作者观点是互联网金融短期内不会对商业银行的盈利方式与经营模式产生太大影响,但长期来看,商业银行为了跟上时代步伐,必须借助互联网金融使自己得到发展.

  刘志坚、肖玉秀(2014)从互联网金融的代表产物--余额宝出发,认为余额宝在产品模式、营销以及技术方面都进行了创新。作者认为互联网金融对商业银行的霸主地位形成了冲击,促使商业银行提升活期存款价值;深挖互联网渠道潜力;实施大数据经营战略[3].

  韩刚(2010)对德国直销银行的发展状况进行了梳理,详述了荷兰国际直销银行和德国信贷银行的发展概况,对德国直销银行的发展特点进行了总结。作者在文章最后分析了德国直销银行的发展对中国发展直销银行的启示,认为互联网的普及为直销银行的发展奠定了基础;直销银行可以为银行实现业务和区域的拓展并为客户提供优惠高效安全的金融产品[1].

  邱勋(2014)对直销银行的概念、特征以及运营模式进行了总结,他认为直销银行主要是利用互联网渠道将覆盖全生命周期的直销金融产品或服务销售给客户的扁平化有机银行。作者分析了直销银行在国内产生的社会经济背景并提出了促进国内直销银行快速健康发展的策略建议[2].

  王汉奇(2014)首先通过梳理国内外直销银行的发展概况,概括了直销银行的内涵及特征。然后,作者认为中小银行开展直销银行存在产品同质化、组织体非互联网化以及高风险等问题。最后,作者为中小银行开展直销银行提出了建议,一是搭建IT战略平台;二是强化内部整合;三是获取外部竞合的有利地位[3].

  2.4直销银行的概念及特点

  2.4.1直销银行的概念

  直销银行是指通过电子邮件、互联网及电话等现代通信技术代替传统银行的实体营业网点,帮助银行与客户完成直接业务往来的银行。直销银行的运作模式决定了其从出现到发展都与互联网的普及紧密相联。

  简单的说,直销银行可以被看成是网上银行的延伸,以同样的原理和操作在网络上购买银行的金融产品和服务。但是,直销银行并不等同于网上银行,在过去网上银行的基础上,直销银行加入了新的销售渠道和新的管理模式。其中,直销银行的管理模式与传统网上银行有很大不同。直销银行不单单是银行,它更看重直销的价值,银行复杂的账号管理模式被其弃用,它直接将金融产品和服务向广大的电商客户进行销售,本身已与传统网上银行概念相去甚远。

  直销银行的发展表明以互联网为代表的现代信息和通信技术对传统银行的组织架构形成了巨大的冲击。一般意义上的网上银行,是指银行为了对实体渠道进行补充,借助互联网和电话等发展而来的一种运作形态。反观直销银行,它主要依托非实体组织来进行业务的开展,而且国外直销银行通常具有金融牌照并以独立法人的形式存在。

  直销银行与网上银行的区别,主要是业务模式与业务工具的区别,直销银行的概念更加准确地概括出了一种新型的银行运作模式,而不是仅仅局限为提供金融产品的渠道和工具。直销银行借助以互联网为代表的现代信息和通信技术以及多种多样的智能自助设备,将传统服务的限制打破,形成一种把从客户开户到业务办理等各银行业务环节全部囊括在内的,实现客户生命周期全部覆盖的新型服务模式,为客户创造更好的体验。

  2.4.2直销银行的特点

  直销银行与传统银行相比,由于借助了互联网和电子渠道,采取了直销策略,使其具有了有别于传统银行的显着特点,主要体现在以下几个方面:

  (1)扁平化的组织结构

  以“直销”为设置原则,设置组织结构。绝大多数直销银行通过互联网及电话等现代信息和通信技术代替传统银行的实体营业网点,与客户取得联系并进行业务往来。直销银行的工作人员对比于规模相当的传统银行通常相对较少,由于直销银行的高效率,与传统银行相比直销银行的人均存贷款和人均资产数额要高出一大截。大量的成本及运营费用由于组织结构的扁平化被节省下来,维持直销银行的良好运转甚至只需要不足四十人就可以实现。所以,直销银行的客户可以享受到更加优惠的金融产品和服务。

  (2)个人金融业务作为主营业务

  由于业务办理全部在互联网上完成,所以直销银行的客户并不能享受到私人订制般的金融产品和服务,而只能购买到标准化的金融产品和服务。目前,储蓄存款、活期存款及转账、房地产融资、网上交易支付、信用卡业务、有价证券投资、消费分期付款等是欧美发达国家的直销银行所提供的主要服务。

  (3)实体网络与虚拟网络相结合

  直销银行主要通过互联网实现金融产品的销售,互联网平台是直销银行的主平台。在充分利用互联网虚拟网络平台的基础上,其他实体网络渠道也会被直销银行加以利用从而进一步补充互联网渠道的不足。另外,有少数直销银行在客户密集的地区设立了自动取款机,以便满足客户取现的需求,而大部分直销银行则是加入自动取款机联盟借助其它金融机构网点的自动取款机来满足顾客的取现需求,或者是为客户提供能够免费取现的信用卡。

  (4)形式多样的优惠活动

  直销银行的去实体化使得其能节约下大量的人工开支及运营成本,并用这些节省下来的开支和成本为客户提供更加优惠的产品和服务。国外直销银行能为客户提供的优惠主要有以下六种:一是对客户的银行账户管理费和信用卡年费进行免费;二是为客户的定期存款提供2-3倍于传统银行的高额利息;三是多数直销银行都会发放礼物或礼券给新开户客户;四是营销通过“客户变客户”的方式,以礼品或积分的奖励形式鼓励老客户介绍新客户开户;五是客户可以在多数直销银行办理用于在全球取现且不收任何费用的信用卡,客户出行需求得到有效满足;六是在各大电商网站及门户网站等加大广告投放力度帮助直销银行进行推广营销,从而打开知名度增加影响力。

  (5)兼顾便捷与安全

  传统银行固定的营业时间是它相比与直销银行最大的劣势之一,直销银行可以借助互联网和电话等现代信息和通信技术为客户提供全年无休的网上金融产品和服务,这很大程度上便利了客户随时购买金融产品和服务。如果客户在购买产品和服务时遇到了困难,可以拨打直销银行24小时服务热线寻求帮助。在提供便捷的同时,信息保密及网络安全都受到了各家直销银行的高度重视,包括个人密码认证、电子口令及交易码认证等多层安全保护措施可以保证客户网上交易和转账时的安全。

  2.5金融创新下直销银行的诞生

  降低交易成本是直销银行在国外诞生的主要动因,而现代信息技术则为直销银行在国外的快速发展铺平了道路。为了降低传统银行包括实体网点建设及人工等在内的高额运营成本,人们想到抛弃实体网点,借助互联网将金融产品直销给客户。可以说,直销银行在国外的诞生及发展是在金融创新交易成本理论和技术推进理论的共同作用下产生的。

  自上世纪90年代到现在20多年的时间,国外直销银行从缓慢起步到快速发展,从无人问津到备受瞩目,离不开技术、产业和制度的创新。首先,互联网技术的快速发展使得直销银行能够用更低的成本提供更有效率的服务,根据美国联邦存款保险公司的统计,每笔交易成本实体网点为3.97美元、自动取款机为0.59美元、互联网为0.56美元。其次,金融产业的竞争促使银行存款搬离银行,基金业和证券业的冲击迫使银行业提供收益更高的产品和服务。最后,利率市场化让低成本运行的直销银行可以提供比传统银行更高的存款利率,1986年美国利率市场化完成,2003年传统银行的平均活期存款利率为1%,而直销银行AllyBank的活期存款利率为2%,2013年传统银行的平均活期存款利率为0.3%,而直销银行的活期存款利率为1%.

  储蓄与财富银行是世界上最早的直销银行,它诞生于1965年的德国法兰克福。荷兰国际直销银行作为如今德国乃至欧洲最大的直销银行,其前身就是储蓄与财富银行。在那个互联网还没有诞生的年代,直销银行一直没有受到太多关注,发展速度也比较缓慢。自20世纪90年代以来,直销银行在互联网高速发展的带动下也得到了快速发展,受到了文化层次较高的年轻人的追捧,营业收入持续增长。截至目前,德国直销银行的市场份额已占德国银行业的25%左右,并且其市场份额还在不断增长。目前在欧美发达国家直销银行的市场份额已占银行业的10%左右,且市场份额仍在继续扩大。

  2.6国外直销银行发展概况

  在国外直销银行早已不是新生事物,创立初期由于其有限的品牌影响力,较小的业务规模,多年来并未引起人们的太多关注。自上世纪90年代以来,特别是近些年,在互联网迅速普及和电子商务高速发展的背景下,直销银行在其发源地德国和加拿大等国步入高速发展的道路,受到了文化层次较高的年轻人的追捧,营业收入持续增长,已经成为金融市场不能忽视的新生力量。

  2.6.1荷兰国际直销银行

  1965年荷兰国际直销银行的前身德国最早的直销银行储蓄与财富银行在德国法兰克福成立。如今,荷兰国际直销银行已经发展成为德国乃至欧洲最大的直销银行。荷兰国际直销银行如今已经成为荷兰国际集团的全资子公司,后者是全球最大的综合性金融服务集团之一。荷兰国际直销银行可以提供储蓄账户、活期账户、个人房地产金融、中间业务、分期还款等金融产品和服务供客户选择。

  荷兰国际直销银行在大型超市、家电卖场及加油站设置了大约1200个自动取款机,在德国各家银行中其拥有自动取款机的数量位列第5名。除此之外,在任何标有VISA标志的自动取款机上该行客户也可使用其信用卡免费取款。

  荷兰国际直销银行在经营中还主要采取了以下特色战略:

  (1)成熟的多媒体营销战略

  荷兰国际直销银行在向成熟的银行业市场进军时,对当地银行业发展情况进行了充分调研。在了解到当地银行实体网点饱和的情况下,针对客户对银行便利服务需求进行了大规模营销。一方面,为了支持直销银行开展业务,ING集团调用了所有的数据资源;另一方面,借助当地关注度最高的多媒体营销网络对直销银行的便利优势进行宣传。

  (2)跨市场提供金融服务

  荷兰国际直销银行在吸引新客户时,不仅为他们提供银行传统业务,同时跨市场提供各种金融产品及服务给客户,如人寿保险、抵押、共同基金、电子佣金及年金等等。产品及服务的多样性使客户对金融和理财需求得到满足,客户粘性得到了有效增强。

  (3)个性化网络咖啡馆策略

  在直销银行发展成熟的欧美等国荷兰国际直销银行这个品牌的认知度达到了80%以上,这不仅归功于其成熟的多媒体营销策略,还有一个重要的营销策略就是其开设低成本的网络咖啡馆,直销银行客户可以在这些咖啡馆喝咖啡、办理银行业务或收发邮件。设立这些咖啡馆的真正原因及意义与传统银行网点完全不同,咖啡馆的地理位置均设立在成本相对低廉的地段,增强客户对直销银行的信任度是设立的主要目的,而非直接为客户办理业务。

  (4)稳定安全的后台系统及完善的呼叫中心系统

  直销银行的平稳运行离不开信息技术的重要支持。通过加拿大第一个直销银行的运行荷兰国际直销银行积累了大量、丰富的后台系统建设经验,通过不断的改进、升级,后台系统的稳定性和安全性相比于传统银行有了很大提高。另外,为了提高客户对直销银行的信任度,减轻客户的担忧,荷兰国际直销银行在全球各地设立了呼叫中心系统,系统全部由当地人员构成。在客户遇到问题需要帮助时,呼叫中心系统会在第一时间给予客户回应,帮助客户解决在使用直销银行过程中遇到的问题。

  2.6.2德国信贷银行

  1990年3月成立的前民主德国第一家非国有银行--德国信贷银行于1995年被拜仁州立银行收购,成为拜仁州立银行的全资子公司。以分支机构少着称的德国信贷银行,将个人客户、公司客户及政府机构作为主要目标客户群体。对于取现需求,客户只需办理该行的信用卡就可以免费在全球所有标有“VISA”标志的自动取款机上取现。

  另外,为了满足客户个人金融业务的需求,德国信贷银行还设置了一些下属子公司。

  例如,萨尔州信合银行,一个能够满足客户证券投资组合服务需求的全资子公司;又例如,遍布德国东部15个城市的不动产金融公司。

  2.6.3网通银行

  1998年网通银行由7家斯巴达银行筹备创建,次年4月开始正式营业,成为欧洲首家纯粹的互联网银行。在德国众多的直销银行中,虽然网通银行的规模很小,但却不能阻碍它独具特色的发展道路。网通银行是全能银行并具备银行全部牌照。占有大约四分之三公司股份的柏林市立银行于2007年5月成为网通银行的最大股东。不同于斯巴达银行,网通银行是德国银行联邦协会成员的私有制银行,而并不是合作社性质的银行,网通银行为其客户提供无风险存款保证。

  网通银行主要通过电子邮件及银行网页代替实体网点实现银行职员与客户的交流。活期账户免费是网通银行金融服务的核心,信用卡结算、投资理财及证券交易等都可以通过此账户实现。网通银行于2006年1月1日加入自动取款机联盟--现金池联盟,这样一来,在德国境内的2300多个自动取款机就可以为持有网通银行借记卡的客户提供免费取现服务。另外,客户可以使用该行的普通信用卡在全球所有标有“MasterCard”标志的取款机上享受免费取现5次/月的服务,而要想免费取现不受次数限制则只需要办理该行的白金信用卡就可以了。

  免费传真及电话可以在网通银行因为技术原因导致网上业务无法办理时,帮助银行与客户进行交流并完成业务办理。除此之外,网通银行于2003年9月首次实现无障碍互联网银行服务,该服务覆盖德国全境,能够有效解决德国接近66万的视力障碍者及盲人在网上独立完成银行业务办理。

  2.6.4互联网联邦银行

  1999年美国互联网联邦银行成立,经过十几年的发展,到2013年底,公司市值达10亿美元,资产规模达33亿美元,拥有员工320人。在贷款业务方面,互联网联邦银行主要开展房屋抵押贷款,并通过第三方代理、批发和零售来搜寻房屋抵押贷款的优质客户。

  与此同时,互联网联邦银行还和美国最大的会员制仓储连锁超市Costco建立合作关系,进一步加强房屋抵押贷款的零售。在存款业务方面,与第三方合作以及互联网营销是互联网联邦银行主要的揽储方式,2013年其存款总额为20亿美元。另外,为了拓展对公业务,互联网联邦银行成立了企业存款推广团队,取得了巨大成功,对公存款总额从2012年底的2100万美元迅速增至2014年初的5亿美元,公司开户数从170户猛增到2000户。在风险控制方面,互联网联邦银行将贷款额与抵押的房屋评估价值之比一直保持在55%左右,有效保证了贷款的安全性。

  3国内直销银行发展概况及动因分析

  3.1互联网金融发展概况

  纵观全球,具有规模化、高效性、惠及大众等多种优势的互联网,正一步步更加有效的配置金融资源,金融资源的互联网化已成为大势所趋。但是由于各个国家的政策、国情以及表现形式有很大差异,也就使各国的互联网金融发展现状各具特点。

  3.1.1国外互联网金融发展现状

  (1)德国互联网金融

  第三方支付在德国发展迅猛,2011年全国商品零售总额的7%是通过网上支付完成的,其中第三方支付占网上支付的31%.德国的P2P网络借贷正处于起步阶段,2007年Auxmoney和Smava两家P2P网络借贷公司成立。贷款人在Smava网络借贷平台上有两种规避风险的方式选择:一是风险损失由同一类别贷款人共同出资成立的资金池来分担;二是通过专业收账公司去收回不良贷款,这样15%-20%的本金可被收回。而Auxraoney网络借贷平台最大的特点是所有风险由贷款人承担。众筹融资在德国还是新兴事物,规模较小。

  (2)英国互联网金融

  一家只拥有23名员工的网站早在2005年3月便开始向客户提供P2P金融服务,这就是诞生于英国伦敦的世界上最早的P2P借贷公司--Zopa.在Zopa网贷平台资金需求者根据不同风险等级匹配到符合条件的资金提供者,而资金借出方则以自身贷款利率参与竞标,这种个性化的利率竞价机制加上方便快捷的竞标匹配方式,使得借贷双方都能够获益。

  所以,Zopa自创立以来高速发展并预计在2015年完成10亿英镑的累计成交量。英国的众筹及P2P借贷等互联网金融在2008年金融危机爆发后大银行提升的资本金充足率的支持下快速发展,极大帮助小微企业解决了融资难题。

  (3)法国互联网金融

  法国互联网金融的主要形式包括第三方支付、网上交易所、众筹、P2P网贷、在线理财等。在第三方支付领域,48%的市场份额被PayPal占据,为了争夺在线支付市场,应对市场竞争,新型支付方式于2013年9月被邮政银行、兴业银行和法国巴黎银行共同研发出来。在P2P信贷领域,法国刚刚起步,这其中又分为非营利和营利两种模式,Babyloan就是非营利模式的典型代表,用户可以不收取利息自主公益投资感兴趣的项目。在众筹领域,2012年法国通过众筹平台共筹集资金4000亿欧元,但是到了2013年这一数字变成了8000亿欧元,起步虽然很晚的法国众筹,发展速度却很快。

  (4)日本互联网金融

  1997年成立的电子商务平台乐天是由互联网企业主导的日本互联网金融的典型代表。

  1997年2月公司作为一家电子商务企业成立,为了发展混业金融,公司于2005年建立了乐天证券,在长期积累的庞大电商客户的支持下,经过10年的发展,公司在日本网络券商中的排名已经上升到了第2位,成为可以在债券、期货、股票及信托等各个金融领域开展业务的券商企业。乐天分别于2005年和2009年进军信用卡领域和网络银行领域,在信用卡领域,乐天将在其电商平台通过信用卡支付的消费交易记录作为授信依据;在网络银行领域,乐天银行凭借2012年1564亿日元的营业收入成为日本最大的网络银行。现如今,乐天已经成为业务涵盖银行、电商、券商及保险等多个金融领域的互联网金融企业。

  (5)美国互联网金融

  经过漫长的发展道路美国传统金融体系已经形成了非常成熟和完善产品及服务。互联网的出现促使传统金融机构在信息化建设方面上不断与时俱进,传统金融机构的地位和作用在金融业互联网化不断深入的影响下得到了进一步加强。例如,第三方支付在美国并没有得到很好的发展,原因正是由于庞大的传统银行信用卡市场,截至2014年底美国信用卡市场发行超过3亿张,凭借快捷便利及成熟完善等优点被人们所认可。传统银行为了保持并扩大市场份额主动改革创新,网上银行、手机银行及信用卡支付等业务增速一直保持较高水平,传统金融的覆盖范围进一步扩大。互联网金融在强大的传统金融体系下发展空间很小,只有在传统金融薄弱的细分领域和边缘市场才能看到它的身影。

  网络银行方面,1995年10月18日世界上第一家真正意义上的网络银行--SFNB宣布成立,凭借安全性和方便性等优势具备很强的竞争力,在成立的前几年一直处于高速发展阶段,其资产规模也因为并购不断增长,最终发展成为美国第六大银行。但是,随着大通银行和花旗银行等老牌银行开始在网络银行领域发力,SFNB的竞争优势逐步丧失,加上自身经营上存在问题,最终在1998年被加拿大皇家银行以2000万美元收购。从此以后美国商业银行重新回到了被传统大银行瓜分的格局。

  货币市场基金方面,美国起步较早,早在20世纪末美国PayPal就推出了类似中国余额宝的货币市场基金业务。在银行利率持续上涨的2005-2007年间,该基金规模曾一度高达10亿美元,但是2008年金融危机爆发之后,美联储将利息降至接近0%,这使得该产品两大赖以生存的优势--保本和流动性逐步丧失,最终在发展了十余年后于2011年该产品从市场上退出。所以,利率市场的格局将对货币市场基金能否持续繁荣产生主要影响。

  P2P借贷方面,LendingClub是美国P2P借贷平台的典型代表。成立于2006年的LendingClub借贷平台,主要凭借借款人信用融资,所筹款多数用于偿还信用卡债,作为P2P借贷平台其不提供任何担保的同时只收取相应中介费。2014年12月12日LendingClub在纽交所挂牌交易,目前总市值达到54亿美元。

  网络经纪商方面,嘉信理财作为折扣经纪商为了吸引中小客户于互联网兴起的20世纪90年代中期,推出了网上经纪业务。完全基于互联网交易的网络经纪商E-Trade和以美林证券为代表的传统券商分别于1996年和1999年开始在网上开展业务。这些网络经纪商,通过极低的交易佣金作为吸引客户的手段,尤其是吸引个人投资者。嘉信在满足客户经纪通道服务需要的基础上,还为客户提供咨询等额外服务。美林的服务对象则主要是机构投资者,通过收取高额佣金为其提供全面、优质的金融服务。

  众筹方面,Kickstarter是美国众筹业务的典型代表。成立于2009年4月的Kickstarter众筹网站平台所筹集的资金主要用于帮助公众的小额融资项目,对于有创意、有想法的项目平台更是大力支持。小企业在美国2012年JOBS法案获得通过的支持下可以通过众筹融资获得股权资本,正是由于受到了政策的支持,众筹融资有了长足的发展,并逐步发展成为美国金融市场重要的融资手段。

  3.1.2国内互联网金融发展现状

  网络证券方面,网上委托于1996年开始在国内证券营业部试运行,两年后功能完备的网上交易系统由江苏证券开通,2000年4月为了规范网上证券委托业务,证监会颁布了《网上证券委托暂行管理办法》。如今,手机证券和网上交易在国内证券业经纪业务领域已经得到广泛应用,交易环节的互联网化程度已相当高,并开始积极推广网上开户,全面建设电子券商。

  网络银行方面,“一网通”网上银行于1996年率先由招商银行在国内推出,交易型网银于次年开通,之后中国银行、建设银行以及工商银行紧跟招商银行的步伐先后推出了自己的网银业务。经过近20年的发展,截至目前,个人及企业网银等在电子银行整体渗透率已经超过七成。目前已经获得首批民营银行试点资格的互联网公司巨头腾讯和阿里巴巴,将重点布局网络银行。

  网络保险方面,1997年国内首份网上保险单在新华人寿诞生,这份保单的诞生要归因于国内首家保险网站--中国保险信息网在同年的正式开通,全国性电子商务网站由中国太平于2000年8月率先开通。国内首家网络保险公司--众安在线财产保险股份有限公司于2013年在中国平安、阿里巴巴、腾讯等三家企业的联合发起下成立。

  众筹方面,国内第一家众筹平台于2011年5月成立,它的名字叫点名时间网。同年11月天使汇成立,标志着中小企业可以通过合投方式获得天使轮和A轮投资,天使汇成为国内股权众筹的典型代表。“快速团购优质创业公司股权”和“快速合投”是由天使汇于2013年提出的,旨在帮助投资人在每个项目一个月的融资周期内,以“团购”的方式进行投资。截至到目前,共有300多个项目在天使汇平台上完成了30亿元融资额,成功的案例有LavaRadio、滴滴打车和黄太吉传统美食连锁等。

  第三方支付方面,存在两大类主要的运营模式:一类是借助自有电商网站提供第三方支付模式,这种模式有担保功能;另一类是独立第三方支付模式,这种模式无担保功能,用户只能获得支付解决方案。前者以财付通和支付宝为典型代表;后者则以拉卡拉、汇付天下和易宝支付等为典型代表。国内第三方互联网支付交易规模在2014年突破8万亿元(图3-1),其中49.6%的市场份额被支付宝占据(图3-2)。第三方支付的格局在中国版PayPal出现后被改变,中国版PayPal是货币基金与第三方支付结合的产物,它之所以能够发展如此迅速,正是由于国内特殊的信贷机制和利率环境。天弘基金和支付宝合作的产物--余额宝更是缔造了货币基金的神话,在2014年年底其规模达到5789亿元,凭借余额宝天弘基金成为规模最大的货币基金。

  P2P网贷方面,兴起于2006年,经过近10年的发展,截至2014年8月底P2P网贷平台数量约为1357家,投资人数量超过44万,2014年1-8月的成交量超过1250亿元,我国已经发展成为全球最大的P2P网贷市场。

  网虚拟货币方面,2009年由中本聪提出的数字货币--比特币在我国交易火爆,全球交易量的七成到八成已被中国所占据,2013年5月火币网成立,作为比特币交易平台,平台放贷每24小时收取0.2%的借款利息,采取保证金交易并且可以3倍杠杆、T+0交易及24小时运作。

  3.1.3互联网金融发展模式

  (1)第三方支付

  第三方支付主要是指在计算机、通信和信息安全技术的支持下,信誉和实力得到大众认可的第三方机构,与国内外各大银行签约,在客户与银行之间建立连接的电子支付模式。

  《非金融机构支付服务管理办法》于2010年9月1日开始施行,《办法》中指出,从广义上讲第三方支付是指作为收或付款人支付中介的非金融机构,提供银行卡收单、预付卡、网络支付和中国人民银行允许的其他支付服务。要将支付贯穿于线上线下,而不仅仅停留在互联网支付,形成应用更广且多样化的支付工具。

  (2)众筹

  众筹即群众筹资或大众筹资,是指用预购与团购的形式,借助互联网和SNS的传播特点,向众多网友募集项目资金的金融模式。与传统融资模式相比,众筹可以让公众在资金上支持他们认为富有创意的项目,而让创业的企业或个人获得能够使这个项目开始的第一笔资金。

  国内众筹平台主要有以下几类:一是股权众筹平台,如大家投、天使汇、创投圈等;二是创新产品预售和市场宣传平台,如众筹网、名时间等;三是创造性项目的梦想实现平台,如追梦网、淘梦网等;四是一些微公益募资平台。

  (3)P2P网贷

  P2P即个人对个人信贷。在网络信贷公司提供的平台上资金借与贷双方被对接起来,借款人发放借款标,寻找愿意出借并有出借能力的投资者,以及在所有信息中选择利率低的借款,帮助贷款人寻找其他贷款人一起承担风险。

  P2P的运营模式有3种:第一种是无需线下审核的纯线上模式,通过线上完成资金的借贷,对借款人的信用等级采取身份认证、查看银行流水账单等手段,人人贷、拍拍贷、合力贷是这种模式的典型代表。第二种是债权转让模式,作为中间人的公司对借款人进行筛选,然后以公司名义进行借贷,最后再寻找理财投资者将债权转让给他们,但是该模式却饱受质疑,宜信是这种模式的典型代表。第三种是线上线下相结合模式,借款申请由借款人在线上提交,然后借款人的信用等级通过平台所在城市的代理商,采取入户调查的方式进行评定审核,翼龙贷是这种模式的典型代表。

  (4)大数据金融

  大数据金融是指通过筛选分析提炼大量的非结构化数据,然后将客户和价值信息提供给互联网金融机构,从而对客户的消费情况和交易记录进行深层次挖掘,对客户的消费偏好和习惯进行不间断跟踪,最后根据这些信息进行精准营销。大数据金融模式主要有两类:

  一类是供应链金融模式,以苏宁京东为代表;另一类是平台模式,以阿里小额信贷为代表。电商企业拥有海量数据,凭借其得天独厚的优势开展的金融服务被称为大数据金融服务平台。如何做好在海量数据中快速找到有价值的数据是它的关键。所以,大数据的信息处理离不开云计算。

  (5)互联网金融门户

  互联网金融门户是指提供各种金融产品搜索和比价服务的第三方服务平台。各家金融机构的金融产品被放在互联网金融门户平台上并采用垂直搜索模式,各种金融产品的特点和价格用户可以一目了然,并且可以自行挑选购买自己喜欢的金融产品。该模式下平台不实际销售金融产品,也不承担任何风险。目前,在这一领域比较着名的有软交所科技金融超市、融360、大童网、格上理财、网贷之家、好贷网、91金融超市、银率网等。

  (6)信息化金融机构

  信息化金融机构,是指传统运营流程和产品服务在以互联网为代表的信息技术的支持下完成改造和升级,实现运营信息化的证券、保险及银行等多个领域的传统金融机构。目前,电子银行立体服务体系已经建成,网上银行、电话银行、手机银行及自助银行为客户的业务办理提供了极大的方便,银行的信息化建设相比之前有了质的飞跃。金融信息化是金融业发展的必然趋势。

  3.1.4互联网金融主要特点

  (1)成本低

  全国成千上万的分支机构、实体网点以及大量的网点员工在互联网金融下都是可以省去的,取而代之的是数以亿计的手机和电脑客户端。在将实体网点转化为虚拟网点的过程中,投资、运营和管理成本被大幅降低,大量的人力物力及财力得以节约下来。对于买卖双方而言,买卖双方在网上直接交易,避免了中介费和手续费的产生。客户无需去实体网点排队等待交易,只需在自由的网络平台随时随地即时自主交易,最大程度的降低时间成本。

  (2)效率高

  所有业务依靠计算机后台标准化流程处理,历史交易记录、用户信息审核、风险等级评估、信用等级评定等信息数据,全部导入后台计算机,数据处理在瞬间完成。以阿里小贷为例,短短几秒的时间就可以完成从申贷到放贷,日均完成放贷量达数万笔,而且信用判定准确度非常高,风险违约率很低。

  (3)覆盖广

  无处不在的移动客户端使得互联网金融理论上可以覆盖到地球上任何一个地方,使其能够突破物理空间的限制进而实现全覆盖。对无法覆盖盲区和对象实现覆盖是传统银行现阶段的主要目标。互联网金融使传统金融业的地域限制被打破,并使其可在全球范围内提供金融服务。同时,个人跨国业务也将得以实现。

  (4)发展快

  互联网金融克服了传统银行的局限和弊端,凭借其特有的优势得到了飞速的发展。余额宝就是一个很好的例证,其在短短几个月的时间里就募集了几千亿元的资金。凭借方便快捷、低门槛、高收益和高流动性的优势使消费者蜂拥而至。

  3.2国内直销银行的兴起及发展现状

  3.2.1国内直销银行兴起的原因

  相比国外直销银行诞生的主要动因是为了降低交易成本,国内直销银行的出现则主要是国内商业银行为了应对互联网金融的竞争与冲击。长久以来,传统银行面面俱到的经营观念,导致系统庞大、机构臃肿,在面对当今客户快速变化的需求时显得力不从心。而互联网金融以简单、开放、普惠大众为宗旨并在投资理财、借贷融资以及支付结算等多个方面对银行业形成了巨大冲击,互联网金融倒逼国内商业银行不得不进行金融创新,再加上互联网的日益普及,在这样的背景下,国内直销银行如雨后春笋般快速涌现。国内直销银行的涌现是在金融创新约束诱导理论和技术推进理论的共同作用下产生的。可以说,国内直销银行是传统银行业布局互联网金融的产物,具备了互联网金融的特点,已经成为一种互联网金融的新模式。

  北京银行直销银行于2013年9月18日在北京正式开通,这是与境外战略合作伙伴荷兰ING集团经过多年筹备的成果,这标志着国内首家直销银行正式诞生,拉开了直销银行在我国发展的序幕。北京银行直销银行由荷兰ING集团全面提供开发支持和技术援助,并首先在北京、南京、西安、济南四地推出第一批共计6个试点。2014年2月28日,民生银行直销银行正式运营,民生银行则是与国内电商巨头阿里巴巴展开合作。接下来的3月份,兴业银行、珠海华润银行的直销银行也陆续上线。到了2014年下半年,国内直销银行迎来爆发性增长,宁波银行、广东南粤银行、浙商银行、华夏银行、恒丰银行纷纷涉足直销银行,截至2014年底,国内共有15家直销银行上线。2015年3月,工商银行推出互联网金融品牌--e-ICBC,工行也凭借此举成为第一家拥有直销银行的国有商业银行。

  2015年5月涵盖三项重要指标的国内直销银行综合排名公布(表3-1)。截至目前,国内直销银行经过两年的发展历程,大家对它有了一定的了解并开始使用直销银行(表3-2)。

  直销银行最大的优势在于有效突破了传统银行面临的柜台限制,客户借助互联网办理业务,这对中小股份制银行和城商行而言,直销银行能够帮助弥补其传统线下实体网点不足的问题。事实证明,2014年推出直销银行的银行多数是股份制银行和城商行。

  在直销银行命名方面,大部分银行的直销银行仍沿用原品牌,但这其中也有例外,如平安银行的直销银行名称为“橙子银行”,包商银行的直销银行名称为“小马bank”,南京银行则将直销银行命名为“你好银行”.

  3.2.2直销银行运营模式现状

  (1)网上平台模式

  网上平台模式是指直销银行仅仅通过互联网平台向客户提供金融产品和服务,而没有任何实体网点。当客户有闲置资金想要购买金融产品时,可以先将资金从传统银行转入直销银行,然后再购买金融产品;当客户需要现金时,可以先将资金从直销银行转到传统银行,然后再去自动取款机上取款。这种模式虽然造成取现相对繁琐,但是却可以最大限度上节约运营成本,NetBank、AllyBank以及FirstDirect等国外直销银行都是采取这种运营模式。

  (2)网上平台加实体自助门店模式

  这种模式是指直销银行在做好网上平台运营的同时,铺设实体自助门店。直销银行通过这种模式将客户线上自助延伸到客户线下自助。自助门店内的自动取款机、自助缴费机、智能银行机等多种现代化智能自助服务设备能够满足客户在线下的各种需求。这种模式改善了用户的取现需求,增加了线下渠道,北京银行直销银行和德国直销银行ING-Diba都是采取这种模式。

  (3)网上平台加实体精简分行模式

  直销银行在做好网上平台运营的同时,铺设实体精简分行。实体精简分行铺设在客户相对集中的一二线城市,客户在这些精简分行可以像在传统银行一样进行面对面的业务办理。这种模式可以缩短客户与直销银行的距离,解决直销银行缺乏线下服务的问题,使客户对直销银行的品牌忠诚度和信任度大大增强。而这种模式的缺点也同样明显,那就是运营成本被大幅提高。例如,西班牙直销银行INGDirect为了覆盖西班牙超过八成的人口,在西班牙客户密集的地区建立了近30家精简分行。

  (4)网上平台加第三方互联网企业合作模式

  直销银行在做好网上平台运营的同时,通过与第三方互联网企业开展深度合作,根据客户特点,共同对产品进行研发、营销,并借助第三方企业在流量方面的优势为直销银行吸引新客户。这种模式的典型代表就是之前民生银行与阿里巴巴的合作,民生银行直销银行借助支付宝、天猫和淘宝网的大数据与网络流量优势,快速将阿里巴巴客户转化为自身客户并为其提供具有针对性的金融产品与服务。

  3.2.3直销银行业务模式现状

  (1)国外直销银行业务模式现状

  国外直销银行主要业务包括活期存款、定期存款、转账汇款、按揭贷款、理财投资(如MBS等低风险债券)及网上支付等。假如传统银行被比作金融产品的百货商场,那么就可以将直销银行比作产品少而精的24小时便利店,不追求产品齐全,而是以相对实惠的价格销售最受客户欢迎的产品。

  因为不设实体营业网点,而且只提供标准化产品,因此直销银行可以节省大量成本并将它们反馈给客户。一是向客户提供更高利率的储蓄存款产品,其利率一般是传统银行的2倍以上;二是免费转账,没有最低存款额度及账户管理费;三是以现金奖励的方式刺激新客户开户,以高积分回馈的方式刺激刷卡消费;四是提供可以全球免费取款的借记卡。

  (2)国内直销银行业务模式现状

  国内直销银行主要业务包括储蓄存款、银行理财、货币基金产品、资金转入转出以及信用卡还款等等。其中,绝大多数国内直销银行的核心业务就是“类余额宝”的货币基金产品。现阶段从某种意义上来说国内直销银行就是银行版的“余额宝”.

  由于国内外法律法规有所不同,导致直销银行在国内受到更多监管,这些监管使国内直销银行无法像国外直销银行一样具有更大的成本优势及更灵活的业务模式。央行根据核实程度的不同,将个人电子账户分为强实名电子账户与弱实名电子账户。而作为弱实名电子账户的直销银行账户,其账户里的资金无论是转出还是转入都必须借助已绑定的同名借记卡或信用卡账户,而不能转账给任何账户。弱实名电子账户不具备消费功能,也就不能在网上购物,由于也不能发任何实体支付介质,所以线下购物也是不可能的。

  由于国内利率市场化程度不高,利率市场化还没有放开,导致国内直销银行无法像国外直销银行那样提供2倍于传统银行利率的储蓄存款业务,高息揽储的道路受阻。

  3.2.4直销银行管理模式现状

  (1)国外直销银行管理模式现状

  由于业务模式不同于传统银行,直销银行与传统银行在管理模式上也有所差异。扁平化与独立性成为直销银行管理的两个显着特点。

  在组织结构方面,绝大部分直销银行的实体网点较少,有的直销银行甚至根本没有实体网点,主要通过直销银行后台工作人员直接与客户进行沟通来开展业务,直销的特点得到了充分体现。通过对大数据的深度利用,风险得到有效控制并且使业务办理效率明显提高。相比于传统银行,直销银行虽然拥有的的员工较少,但是人均存贷款数额和人均资产却高出传统银行一大截。组织结构扁平化,大幅节约了直销银行的运营费用和成本,同时使信息漏损大大减少,加快了业务响应及反馈速度。

  在管理模式上,由于业务的独特性,直销银行并不能照搬传统银行的激励、考核以及风险管理体系。国外许多大型银行在布局直销银行时,为了促进其发展,都采用了比较独立的管理模式。一种是直销银行作为独立法人银行,在全球范围内开展业务,荷兰国际集团就是这种模式的代表。世界知名的直销银行ING-DiBa与INGDirect都是作为荷兰国际集团下属的独立子公司在运作;另一种则是将直销银行作为银行内部的事业部来进行管理,汇丰银行是此种模式的代表。汇丰银行于2005年成立直销银行部,目标客户是那些能带来存款的客户,强调低成本及业务模式创新。汇丰银行考核以事业部独立运营的直销银行主要以存款方面为主,并以内部转移定价的方式来确认其是否盈利。

  (2)国内直销银行管理模式现状目前由于监管限制,国内直销银行尚没有一家属于独立法人银行,国内直销银行全部是以事业部的形式存在,被大家更多的认为是网络银行的升级版,在产品和管理等方面,也基本上是按照传统银行的思路在运营。

  3.2.5北京银行直销银行

  为了创建直销银行,早在2005年北京银行就与荷兰ING集团开展合作,合作的主要目的就是帮助北京银行在国内建立直销银行。为此,北京银行会定期派人奔赴ING-diba学习系统建设、营销模式等各个方面的知识。北京银行直销银将数量众多的大众零售客户以及小微企业客户作为主要目标客户。通过改变服务方式,直销银行在现代信息和通信技术的支持下,形成一种可以覆盖客户全生命周期的服务模式。让曾经必须由银行工作人员办理的业务变成可由客户自己完成是直销银行的服务目标。在北京银行直销银行不足4平方米的自助门店里,分别摆放了网银体验机和自助开卡机。目前,北京银行直销银行自主门店的作用主要是拉近与客户的距离。以互联网思维建设的自助门店构成了线下渠道,门店内放置自动取款机、智能银行机等各种自助设备,帮助客户自助操作并使用金融服务。

  凭借“互联网平台+直销门店”构建的立体化服务体系,北京银行直销银行打破了传统银行在服务时间和空间方面的限制,可以24小时不间断的提供金融服务,对客户不同应用场景下的金融服务需求都可以保证满足。

  2015年8月,北京银行发布2015年半年报显示,截至2015年6月底,北京银行直销银行累计销售额突破9亿元,揽储近6亿元,客户数量达15.5万。

  3.2.6民生银行直销银行

  在银行利率市场化步伐加快及国内互联网金融飞速发展的背景下,为了应对客户消费习惯的转变,民生银行于2013年7月成立了直销银行部。民生银行于2013年9月16日发布公告称与阿里巴巴成为战略合作伙伴,双方约定在多个方面开展战略合作,如直销银行业务、信用卡业务、信用支付业务、信用凭证业务、理财业务、资金清算与结算、互联网终端金融、IT科技等。2014年2月28日,直销银行民生银行直销银行正式上线。

  民生银行直销银行,基本没有任何线下业务。从开户到储蓄理财基本都是在线上完成,客户和银行工作人员通过互联网和电话联系,银行工作人员甚至可以在家上班。民生银行直销银行主要利用阿里巴巴所拥有的广阔渠道,以资源共享的方式实现客户同金融产品建立联系。民生银行与阿里巴巴的合作计划特别提出,支付宝会和直销银行实现数据共享。

  这意味着只要您是支付宝用户,无论您是否在民生银行开过户,都可以通过支付宝购买民生银行的金融产品。以支付宝作为客户入口,民生银行可以在提供金融服务的同时将支付宝用户转化为自己的客户。而阿里巴巴也能使支付宝具备销售金融产品的功能,为阿里巴巴未来开办银行打下了坚实的基础。直销银行最重要的属性是直销,金融产品以简单快捷的方式,通过直销银行直接卖给了广大的电商客户。所以,直销银行本身已与传统银行的概念大相径庭。

  而在发展策略方面,民生银行直销银行会向数以亿计的支付宝用户提供受他们欢迎的且丰富实用的金融产品,而为了大力促进民生银行直销银行的发展,阿里巴巴及其关联公司将充份利用其自身渠道与资源。

  在产品设计方面,由于目前国内利率市场化还没有放开,还不能提供给客户更高的存款利息,但还是有一些可以变通的优惠措施,例如,提供优惠、便利的活期存款,提高理财产品收益以及依靠积分返点政策等措施来吸引客户。民生银行直销银行的具体做法是:

  以其现有的一款金融产品“随心存”为例,客户在签约随心存后,电子账户每满1000元则自动存入随心存,并可随时取用,假设在3个月零8天后支取部分随心存内的资金,那么客户可以获得的已支取资金的收益=3个月定期存款利率x支取资金x3个月零8天÷360天,这样支取资金收益将远高于38天活期利率,剩余资金将继续根据存款期限最大化结转利息。类似的产品在传统银行的门槛是10万元,而在直销银行只需1000元就可以签约购买,正是由于没有实体网点、人员精、成本低才使得直销银行可以大幅让利给客户。

  2015年8月,民生银行发布2015年半年报显示,截至2015年6月底,民生银行直销银行“如意宝”申购金额突破5100亿元,客户数量达215.59万。

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