工商银行民生金融服务营销策略研究

时间:2018-02-27 编辑:张莉 手机版

  金融是现代经济发展的主要动力,经济发展的终极目标是最大限度地改善和提高民生水平,下面是小编搜集整理的一篇探究工商银行民生金融服务营销策略的论文范文,供大家阅读参考。

  摘要:商业银行作为金融业的主体与核心,肩负着通过提供优质金融服务,促进经济发展、民生改善、社会稳定和谐的重要社会责任与历史使命。在工商银行转型发展之际,保障和改善民生,发展民生金融是工商银行发展的重要方向和出发点。

  转变金融服务方式、推动民生领域金融创新,提高商业银行服务民生、促进民生的能力,同时争取更大市场空间与创新动力,满足商业银行盈利能力和竞争力提升需求,是商业银行开展民生领域金融服务必须面对的课题。

  本文从对工商银行民生领域金融业务发展的现状分析入手,指出民生领域金融业务快速发展的过程中,仍存在民生领域金融服务当前政策联动与政府需求配套程度不够紧密、产品创新与资金量活跃度不够匹配、客户营销与资金链结合度不够吻合等问题。并结合对工商银行民生金融服务现状及问题的分析,对商业银行民生领域金融服务的特点进行了提炼。随后,本文选取了中国建设银行和江苏银行民生领域金融战略实施情况进行比较研究,得出加强整体品牌规划与精准市场定位的服务创新启发。明确财政、社保、医疗、教育、住房保障是工商银行发展民生领域金融服务的五大目标市场,提出“全民生金融”战略,明确目标市场发展目标,结合7P服务营销理论,从产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示等方面对民生金融服务营销组合策略进行了阐述。最后,对工商银行民生领域金融服务营销组合策略的实施路径进行了具体分析,以解决业务发展过程中的品牌定位、机制保障、队伍建设、政策优化、产品创新、渠道整合等实际问题。

  关键词:民生领域;服务营销策略;商业银行

  第一章导论

  第一节研究背景与目的

  金融是现代经济发展的主要动力,经济发展的终极目标是最大限度地改善和提高民生水平。为此,作为近年来新出现的概念,民生金融愈发受到重视与发展。

  所谓民生金融,主要指以发展改善和服务民生为目标的金融活动和金融制度。在发展、改善民生的理念指导下,通过金融制度、规则、服务方式及产品等方面的设计、制定和实施,使金融活动服务民生、惠及民生,改善和提高民生水平。

  商业银行作为金融业的主体与核心,肩负着贯彻党和政府的方针政策和发展战略,通过提供优质金融服务,促进经济发展、民生改善、社会稳定和谐、国家长治久安的重要社会责任与历史使命。大力发展民生金融,以人民群众需要为基本出发点,积极做好民生领域金融服务工作,具有不可忽视的社会意义、政治意义和经济意义。在商业银行转型发展之际,保障和改善民生,发展民生金融无疑是商业银行发展的重要方向和出发点。

  如何转变金融服务方式、推动民生金融业务创新,提高商业银行服务民生、促进民生的能力,同时争取更大市场空间与创新动力,提升盈利能力和竞争力,实现商业银行价值最大化的经营目标,是一个值得金融学术界深入研究的课题。

  本文以服务营销理论为基础,对商业银行的民生金融服务现状与存在的问题进行了深入分析,并以工商银行为例,结合其实际情况,针对民生领域的金融服务重点领域,从服务营销组合策略的角度提出民生金融服务对策与措施,为我国商业银行提升民生金融服务能力提供相关政策意见和管理措施,相信本文的研究对商业银行加快转型,提升民生金融服务能力具有一定的现实意义。

  第二节文献综述

  服务营销学20世纪60年代兴起于西方。1966年,JohnRathmall教授首次将无形服务与有形产品进行区分,提出要以非传统的方法研究服务的市场营销问题。银行服务营销属于服务营销领域的一个分支。银行引入服务营销是花旗银行副总裁列尼休斯坦克,1977年,将服务营销理念引入银行业,首次提出把服务营销真正和银行经营相融合。随后花旗率先对服务在银行营销中的应用进行了实践并大获成功,大大推动了银行服务营销实践及服务营销理论的学术研究。美国服务市场营销学专家ChristianGronroos被认为服务营销理论之父,他总结了服务产品的特征,并与银行实际情况相结合,认为银行产品有无形性、不可分割性、客户参与性等基本特征。美国营销学者Berry于1983年在一篇服务营销的会议论文中首先提出关系营销的概念,认为商业银行的金融营销应重点加强与客户之间的关系塑造。

  服务营销的理论与实践发展的过程中,西方商业银行幵始借用企业市场营销理论研究银行服务营销活动。4Ps、7Ps、4Rs、4Cs等营销组合成为不同发展阶段中代表性理论。

  4Ps理论产生于20世纪60年代的美国。E.JeromeMcCarthy于1960年在其《BasicMarketing》一书中首次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合,即著名的“4Ps”理论:即由产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)这四个可控因素的运用形成的市场营销4Ps组合。1967年,菲利普科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。

  80年代后期开始,营销学者在服务营销组合上达成了较为一致的意见,即在传统的4Ps基础上,又增加了“人员”(People)、“有形展示”(PhysicalEvidence)、“服务过程”(Process)三个变量,从而形成了服务营销的7Ps组合。

  相较于4Ps侧重于对实体产品的关注上,是关于实物产品的营销理论,7Ps侧重于对除了产品之外的服务的关注上,是关于服务产品的营销理论。随着7Ps的提出和广泛认同,服务营销理论的研究开始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域。

  英国金融营销学专家亚瑟梅丹对金融服务营销的10个基本特征进行了概括:无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特征、异质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集。但是他没有对金融服务营销与有形商品营销及一般服务营销的不同做出精确解释,并提出符合金融服务营销特质的营销策略。Vargo&Lusch提出‘‘服务主导”模式,指出以服务为主导的范式应成为整个营销学研究的范式MichaelR.Solomon通过对消费者的动机、个性、社会阶层,消费者在购买过程中的决策以及消费者的文化因素的研究,从而为服务行业提供了一个很好的参考。

  概括来看,西方商业银行的服务营销策略,主要以客户满意为向导,明确市场定位,注重产品创新和差别化营销,积极发展网络营销和电子化营销,重视员工激励,以及运用各种促销组合和关系营销。

  我国商业银行营销实践起步较晚,经历了萌芽、发展、创新、学习的阶段,取得了一定的成果。如崔久善在分析了国有商业银行服务现状后,提出了应对商业银行服务特点的服务营销策略。如针对银行服务特点的策略、做好银行客户关系管理的策略、银行客户开发的策略、客户经理队伍的甄选录用及培训对策等。

  张颖在“商业银行市场营销策略的理论与实践”中,对商业银行的营销方法进行了初步评析。刘锦虹和洪长礼指出影响商业银行服务的因素包括消费者行为的改变、曲解客户关系等。

  综上国内外相关研究综述,银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向,以服务为手段将金融产品销售给客户的各种经营活动。它本是一个大的范畴,贯穿于产品形成、营销、业务运行、内部组织和管理等多个方面。区别于有形产品,银行所提供的产品就是金融服务,其无形性、不可分割性、服务的易逝性等相关特征,令服务营销在营销过程中比有形产品更为复杂。这就要求我们要结合我国商业银行的特点来探讨银行的服务营销问题。特别是针对民生领域的商业银行金融服务营销策略还鲜有研究涉入,本文将在前人对服务营销深入研究的基础上,针对民生领域的金融服务营销策略展开研究,希望本文的研究成果能为推动商业银行民生金融服务能力提升提供参考。

  第三节研究的重要意义

  一、顺应国家社会经济发展战略的需要

  保障和改善民生,全面提高人民生活水平,是促进社会稳定的有效措施,也是调整经济结构、转变经济发展方式的重要内容。党和国家高度重视民生领域建设,十八大报告提出:“提高人民物质文化生活水平,是改革幵放和社会主义现代化建设的根本目的。”“要把保障和改善民生放在更加突出的位置,要多谋民生之利,多解民生之忧,解决好人民最关心最直接最现实的利益问题。”保障和改善民生是今后很长一段时期中国经济社会发展的主线。政府扩大民生领域覆盖范围,加强社会服务与管理,提升民生资金使用效率与监管水平,对商业银行的服务能力和手段提出更高的要求,需要商业银行在传统的存款、结算、代理收付基础上,提供专业性更强的融资、资金监管、资产管理、投资银行、金融租赁等服务。因此,加强对商业银行民生领域金融服务策略的研究,对于提升民生金融服务能力,促进社会稳定、调整经济结构、转变经济发展方式具有重要意义。

  社会管理和公共服务是现代政府的基本职能。当前我国政府正处于由管治型政府向服务型政府转型时期,政府职能的转型方向是在服务中实施管理,在管理中体现服务,着力解决影响社会和谐稳定的源头性、基础性、根本性问题,保持社会安定有序和充满活力。保障和改善民生是政府职能由管治型向服务型转变的根本目的,是检验政府职能转变成功与否的重要标准。商业银行积极发挥产品、系统和渠道服务优势,持续提高民生领域金融服务质量和服务水平,将为政府实现职能转变起到巨大的推动作用。

  二、符合银行经营转型旳需要

  “民生”概念几乎可以延伸到经济、社会、政治、文化等各个领域。包括财政、社保、教育、健康、就业、住房等领域,与民众的基本生存和基本权益保护等密切相关,也是国家资源投入的重点。当前我国已经进入全面建成小康社会决定性阶段,国家将不断加大民生领域资源投入,促进民生建设进入快速发展时期。

  预计未来民生领域经济增加值将占GDP70%以上。保障和改善民生已经成为国家经济和社会发展的主战场。抓住这一战略性市场机遇,大力发展核心民生领域金融服务,将为商业银行分享民生领域发展带来的长期红利创造有利条件。

  受利率市场化加快、资本监管日趋严格等因素影响,商业银行依赖利差盈利的传统模式受到挑战。商业银行应把握经济社会发展大势,适应市场变化,从新兴领域和新型客户中鉴别有效的金融需求。民生领域资本占用少,资产管理和代理业务资源丰富,市场前景广阔,发展潜力巨大,符合商业银行经营转型的要求和方向,是下一步经营发展的“蓝海”。

  在转型发展已成共识之际,金融业深耕民生是顺应发展大势的正确抉择,也是金融业实现自身转型升级的内在需求。商业银行必须抓住机遇,专注于创新驱动,转型发展,大力发展民生领域金融服务,开发一批知识技术含量高、客户创造价值能力强的重点产品,培育一批重点客户集群,以较少的资本和成本来获得更多的收益,积极推动商业银行经营转型。

  第四节论文研究思路与内容一、研究思路与方法

  本文的总体思路是:从服务营销理论入手,通过检索中外文文_理与归纳国内外商业银行服务营销理论与实践,分析对照我国商业银行在民生领域的金融服务现状,分析营销实践中存在的问题。以工商银行为例,结合实际情况,提出工商银行民生领域金融服务营销组合策略,制定工商银行民生领域金融服务能力提升的营销措施。

  二、研究内容

  全文共分五章。

  第一章“导论”是在对商业银行服务营销理论进行梳理与概括的基础上寻求本文开展理论与实务研究的落脚点,并对开展本文研究的重要意义进行阐述。

  第二章“中国工商银行民生领域金融服务现状与问题分析”对工商银行民生领域金融服务营销的现状进行了分析,指出存在政策联动、产品创新、资源分配、客户营销方面的问题,并在此基础上提炼出商业银行民生领域金融服务的主要特点。

  第三章“商业银行民生领域金融服务的同业比较与借鉴”通过对中国建设银行和江苏银行的民生领域战略实施以及发展现状比较分析,获得民生领域金融服务创新模式的启发。

  第四章“中国工商银行民生领域金融服务营销策略研究”首先阐明了工商银行金融服务营销的战略重点,明确了五大目标市场,提出建立“全民生金融”的营销战略设想,随后基于7P服务营销理论提出营销组合策略,最后从品牌建设、保障机制、政策制定、产品创新、渠道整合等方面入手,对工商银行民生领域金融服务营销策略的实施提出了建议。

  第五章“研究的结论与展望”对全文研究成果进行了总结,提出了下一步研究的方向。

  第二章中国工商银行民生领域金融服务营销现状与问题分析

  第一节工商银行民生领域金融服务营销现状

  一、工商银行民生领域金融服务营销的主要内容

  当前中国经济发展的三条主线是发展经济、改善民生和转变职能,其中改善民生作为最重要的出发点和落脚点,日益受到关注。金融业“十二五规划”中,对大型商业银行提出三方面的要求:提升服务实体经济能力、发挥大型金融机构综合性服务功能、促进基础性金融服务均等化。这些都对工商银行发展民生领域金融业务提出了明确要求,工商银行须改变单纯商业性的金融思维与服务方式,切实改善和提高民生领域金融服务水平和质量,使金融服务更贴近民生、贴近平.民百姓、贴近弱势群体的日常金融生活。

  民生领域金融服务内容丰富,从前台营销到后台支撑,从制度设计到产品销售,从组织机制到人员培养,均需要针对民生领域客户服务需求特点进行定制。

  工商银行民生领域金融服务的范畴主要涵盖民生领域金融产品创新、金融定价机制、服务渠道建设、产品品牌推广、服务团队培育、金融服务营销、科技平台开发等方面。服务领域包括财政、社保、医疗卫生、教育、住房、海关、税务、宗教等(见表1)。

  二、工商银行民生领域金融服务营销的现状

  工商银行一直重视民生领域金融服务工作,根据财政、社保、公积金、医疗、教育、保障住房等各领域的改革服务需求,开发专用系统,提供综合化金融服务,大力支持小微企业和保障性住房建设,实施惠及广大民生群体的利率优惠政策和手续费优惠政策,为保障和改善民生做出了较大贡献。但与此同时,工商银行也面临来自增速放缓、同业竞争等多方面压力,民生领域金融服务发展还存在一定的问题。

  (一)优势分析

  作为一家国有大型商业银行,工商银行具备了客户、科技、渠道、资金等方面优势。

  1、客户资源优势

  一是客户基础好,数量众多。分布广泛的客户是工商银行联结政府和社会、达成服务目标的突出优势。工行民生领域客户近20万户,金融资产余额同比增速超10%。二是工商银行与财政、社保等客户有着长期传统的合作优势,县及以上财政类客户覆盖率84%;在财政存款、代理财政、工资统发、公务卡等业务均居市场第一,各类代理收付业务量超6万亿。三是工商银行在多年服务民生领域核心政府客户过程中积累深厚合作基础,为从源头挖掘民生金融服务机会,掌握市场竞争先机提供了有利条件。

  以工商银行上海iMf为例,该行民生领域客户约4500户,存款规模己占该行全部存款规模的近1/7。区级财政预算单位客户市场占比超1/3,社保缴费客户覆盖率达100%,养老金发放客户覆盖率达30%,公务卡客户覆盖率达70%,校园卡发卡量达30万张,拥有广泛的民生领域客户基础。

  2、渠道优势

  工商银行业务跨越六大洲,境外网络覆盖40个国家和地区,拥有17245个境内机构、329个境外机构和1903个代理行,物理网点在全国处于领先地位,可以为客户提供最便捷的服务。除此以外,工商银行还拥有网上银行、电话银行I手机银行和自助银行等服务渠道,可为客户提供“足不出户,办理业务”的便捷服务。2013年末,工行电子银行开户总数达3.9亿户,其中移动银行客户在国内同业中率先突破1亿户,电子银行年交易额超过380万亿元,业务占比达80%以上,便捷高效的电子渠道创新为广大客户提供了成本更低、效率更高的金融服务。

  3、科技优势

  民生领域特别是财政、教育、医疗领域客户的项目通常需要商业银行开发系统支持。工商银行为民生领域研发的业务支持系统数量众多,仅总行层面就有近20个专业业务支持系统,各分行也结合当地客户特色服务需要,独立研发了业务支持系统,对接的政府部门涵盖财政、社保、教育、医疗、住房保障等各民生领域职能管理部门。

  同时,工商银行拥有全功能的银行系统、全球一体化的业务处理系统、7*24小时全球支付清算网络、科技专项达224项,科技领先优势显著,这些为全行发展民生领域金融服务提供了竞争优势和有效保障。

  4、资金优势

  信贷业务对于发展民生领域金融服务具有显著的撬动作用,工商银行人民币贷款余额和增量信贷规模均居同业首位,统筹发挥信贷业务资源优势,加强业务联动,能有效提升综合议价能力,获取更多的业务资源,推动民生领域金融服务发展。

  (二)劣势分析

  1、缺乏明确战略规划

  近年来,工商银行已逐步认识到民生领域金融发展蕴藏的巨大潜力,并将民生领域作为下一步结构调整和经营转型的重要战场。虽然工行已在诸如助学贷款、支持小微企业发展、推行社保卡、公务卡、银医一卡通等方面进行了积极探索和尝试,但在整体战略研究上,对民生领域相关问题的理解与认识还比较有限,对民生领域金融需求的规律与特点研究还不够深入,缺乏对民生领域政策、机遇、资金流的系统分析,以致对民生领域市场需求的及时应对、对相关政策变化的快速响应、对商机的准确把握等方面还存在不足。归根结底,主要是由于在民生领域未形成统一的金融服务战略共识,未形成具体规划方案。

  2、没有形成具有特色的服务品牌

  工商银行虽然在民生领域拥有众多的产品,这些产品大多以“业务品种+功能”命名,散见于单个产品的营销与服务中,缺乏对整个民生领域金融服务统一的品牌规划与建设,难以形成强烈的品牌号召力。

  3、业务支持系统整合力度不足

  目前工商银行的产品按照业务线进行分部门管理,因此,民生领域数量众多的业务支持系统的优势不能充分体现,在客观上存在整合不足,管理分散的问题,不利于进行全面、系统地客户服务和营销管理。

  4、职能部门管理分散

  工商银行的民生金融服务主要以产品条线为主,分散在各个专业条线,由各专业部室根据民生服务领域所属范畴,区分个人金融业务、公司金融业务和机构金融业务。内部存在业务协调困难、联动不够合力,决策流程长,反应速度慢,难以处理好需求、产品、营销三者之间的关系。客户资源未得到有效利用。

  (三)机遇分析

  党的十八大提出,2020年全面建成小康社会时将实现:“社会保障全民覆盖,人人享有基本医疗卫生服务,教育现代化基本实现,进入人才强国和人力资源强国行列,就业更加充分,住房保障体系基本形成,社会和谐稳定。”为实现这一战略目标,国家将不断加大资金投入和政策支持力度,持续保障和改善民生,保持民生领域在较长时期内快速发展。抓住这一战略性市场机遇,大力发展民生领域金融服务,将为工商银行加快转型、分享民生领域发展带来长期红利创造积极有利的条件。2013年,全国公共财政收入12.9万亿元,预计2015年“十二五规划”期末,各项财政性资金总收入水平将达到25万亿。

  政府机构客户在经济运行中承担着汇聚、管理、分配社会资源的职能,是商业银行经营发展的核心资源。民生领域金融业务具有交易金额大、边际收益高、资本占用少、规模效益明显等特点,业务发展受资本刚性约束较少,有利于快速发展,提升资本回报率。

  (四)挑战分析

  1、利润空间日益被压缩

  过去十年来,民生领域金融业务已成为工商银行重要的资金和利润来源。然而,发展中也遇到来自发展瓶颈的挑战:一是存款增长主要靠特种存款、社保,其他品种增长动力不足,甚至大幅下滑。如何保持目前特种存款、社保资金良好增长态势,并及时找到新的增长来源是需要深入思考的问题;二是目前民班领域金融业务盈利的90%依靠负债,随着利率市场化步伐加快,负债成本上升,存款发展空间缩小,单一盈利结构面临天然制约。要进一步调整业务结构,实现民生领域金融业务盈利的可持续增长。

  2、产品同质化竞争压力

  目前,我国商业银行在市场定位、经营结构、产品服务等方面存在着高度的同质化现象,导致商业银行缺乏市场竞争力,客户对商业银行缺乏忠诚度。面临客户流失的窘迫局面,最终商业银行间只能依靠价格竞争,甚至采用高于人行制定的存款标准收益返还客户等手段稳住客户、争夺客户。工商银行更是受到了来自同业的激烈竞争,在竞争营销中往往存在“三比、三多”的现象:“一比人脉,谁家关系多;二比价格,谁家投入多;三比手段,谁家花样多”。竞争愈演愈烈,无形中工商银行的经营成本也大大增加。

  第二节工商银行民生领域金融服务营销中存在的问题

  通过对工商银行民生领域金融服务现状的分析,分析当前该行民生领域金融服务存在以下四方面问题。

  一、政策联动与政府需求配套程度不够紧密

  近年来,政府在支持实体经济、加强社会公共服务建设等方面的投入不断加大,在这方面政府更多地需要商业银行的配套资金支持。因此政府在考虑大量财政资金的分配时也与这些项目紧密挂钩。以上海地区招标的社保定期存款和国库现金管理业务为例,招标内容通常与上海市的中小企业融资、政府融资平台贷款、旧城改造贷款、地方基础设施及其配套建设贷款以及地方债承销等因素挂钩,仅2013年上海市国库现金管理的总量就达375亿,是各家商业银行趋之若鹜、极力争取的重点项目。但受监管、风险等因素的制约,工商银行在政府融资政策方面受较大限制。只有解决好信贷政策上的联动与匹配,才能更好地服务于政府的财政资金金融需求。

  二、产品创新与资金量活跃度不够匹配

  民生领域蕴含着非常丰富的资金流量,其中不仅有政府财政资金投入,更有大量配套社会资金的参与,需要银行有配套的金融产品去服务和支持。如果产品滞后于时代的节奏,就无法满足客户的需要。整体而言,工商银行在金融创新、新产品研发方面的步伐还不够快,一个完整的、高效的、功能齐全的民生领域金融服务大平台尚未全面建成。比如上海地区2013年的教育经费投入就达749.5亿元学费和代办费就达到200多亿元但针对当前教育领域的学杂费在线多银行收缴系统仍未建成,沿用了近20年的批量扣费仍然是学费收缴的主流模式,与互联网金融发展趋势下的在线支付模式不够匹配。工商银行必须加快产品创新步伐,尽快搭建综合化、多功能、多渠道的民生领域金融服务平台,研发专属于民生领域客户的业务处理系统,更好地满足如此之大的资金流的运作、流动和结算,才能有效巩固并不断提升民生领域金融服务能力。

  三、部门联动与资源分配不够均衡

  商业银行在服务民生的过程中资源分配不均衡,将造成金融服务数量与质量有限,金融普惠制短期内难以实现。例如,在信贷管理体制方面,目前工商银行实行授权授信政策统一、资金管理办法统一的供给体制,对于信贷支持民生领域存在“一刀切”现象,甚至对于教育等重点潜力领域,也设置了较高的信贷政策门檻。尤其在银行信贷规模受限的情况下,有限的信贷资源进一步向目标核心大企业、优质客户等综合贡献度高的客户倾斜,对受国内外经济金融政策影响较大的民生领域,信贷操作趋向审慎,造成对民生领域企业资金需求得不到有力政策支持。

  此外,在工商银行内部资源协调联动机制上,由于民生领域金融服务涉及的职能部门广,部分民生领域客户的营销管理职能分散在多个部门,造成:一是客户资源未有效整合利用,客户深耕不够,客户潜在需求的分析与价#1掘严重不足;二是产品系统不够完善,尚未形成以“客户为中心”的统一服务平台,对客户的个性化需求满足程度不高;三是在产品与服务的组织推动过程中,常常缺乏整体性和联动性,不能形成横向联动、上下游对接的有效合力,推动成本高,但收效局限。

  四、客户营销与资金链结合度不够吻合

  民生领域客户的资金流量大,与普通企业客户受经济环境、企业自身经营状况等因素影响不同,民生领域客户的资金流量与国民经济建设、财政投入等相关,资金投入普遍呈逐年上升趋势。长期以来,工商银行在民生领域的客户营销上往往从点上入手,只抓住核心点,而忽略了由点及面对核心政府部门资金链上下游客户的营销。比如在医疗卫生领域,重点以医院为核心,但对于供应链上的医疗器械、药品供应商的营销力度不够,造成医院大量资金外流。又如在财政领域,主要将营销的精力集中在各级财政部门本身,而忽略了对财政资金的收款人即政府集中采购供应商的跟踪营销。再比如在教育领域,营销部门通常只关注学校存款,而没有对存款来源的资金(包括学杂费、政府专项投入、教育扶植资金)进行跟踪营销,对客户产品的维系简单,黏合度不够高。工商银行须沿着财政资金流向逐个环节跟踪,有效推进供应链上的服务营销,尽最大可能提高资金内循环比例,提升民生领域的负债业务管理水平。

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