基于ＳＯＡ的管理软件企业营销渠道体系研究
[摘 要] 本文在分析管理软件供应商原有渠道体系利弊的基础上，引入面向服务架构(SOA)的思想，从而建立基于SOA渠道体系模型。并通过实证分析说明该模型的应用。[关键词] SOA 粗粒度服务 渠道体系
一、管理软件企业营销渠道体系现状分析
早期的管理软件供应商将国内市场划分为若干个大区，通过层层细分市场与不断发展代理商，逐步建立了覆盖全国的产品分销渠道体系。
这样的分销渠道体系带来的好处显而易见:管理软件供应商可以将触觉延伸到全国各地，快速捕捉市场上的商机。;软件销售商同时也是服务供应商，便于提供本地化服务。
进入21世纪后，随着全球化竞争的不断加剧，客户需求的不断个性化及业务流程不断创新，对企业的管理水平及信息化系统也提出了更高的要求，原有渠道体系也暴露出诸多的'弊端。
(1)为了防止窜货，经过授权的代理商只能在授权的区域中进行市场活动与提供相关的服务。
(2)渠道体系内部层次太多，加长了对客户的响应时间。
(3)在同一区域内，分公司与代理及代理商之间经常性地展开激烈的竞争。
(4)代理商缺乏明确的定位或者分工。客户的项目因代理商的企业规模，实施人员的数量，实施人员的素质及同期正在实施项目的多寡而存在很大的差异。
(5)行业深度应用的信息化项目，向实施方提出严峻挑战。
如何对原有的渠道体系加以改造，成为横跨在管理软件供应商面前一道急需解决的难题。面向服务架构（SOA）注定将会是中国管理软件业的一次难得的机会，它将为原有的渠道体系带来新的活力。
二、基于SOA的营销渠道体系模型构建
1996年Gartner首次提出了面向服务的架构SOA（Service-Oriented Architecture，简称SOA）思想。
1.SOA思想简介
它是在计算环境下设计、开发、应用、管理分散服务单元的一种规范。管理软件供应商应用SOA思想将其软件产品构建在基础业务平台之上，以使其合乎SOA规范;不同的管理软件系统可以通过企业服务总线（ESB)有效地集成;软件中的流程可以随着企业用户的业务发展及流程再造(BPR)而不断调整，做到随需应变。
2.构建基于SOA的渠道体系的步骤
(1)确定渠道体系的层次结构。新型的渠道生态体系由管理软件供应商、合作伙伴与客户组成，结构上更趋扁平化，能更快响应客户的需求。
(2)将服务进行粗粒度的划分。按照信息化项目的进程可以将合作伙伴（代理商）的工作转化成销售、咨询、培训、实施、行业开发及维护等服务；再结合行业最佳实践进行进一步的划分形成一个个标准的粗粒度的服务。
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